大客戶銷售技能培訓(xùn)-全文預(yù)覽
【正文】 部） 決策者 執(zhí)行者 （外部） 倡議 影響大客戶購(gòu)買決策的因素 ?購(gòu)買的重要性 ?購(gòu)買金額 ?產(chǎn)品的技術(shù)含量 ?客戶組織中的人際關(guān)系 ?組織中的利益糾紛 ?客戶購(gòu)買決策的程序 ?個(gè)人利益與組織利益的協(xié)調(diào) ?各參與者的權(quán)力與影響力 ?銷售員的推動(dòng)力度 利益圖 組織利益 職位利益： 使用者 職位利益： 決策者 職位利益： 執(zhí)行者 個(gè)人利益 個(gè)人利益 個(gè)人利益 組織利益與個(gè)人利益 點(diǎn)綴 公司利益 個(gè)人利益 人情 基礎(chǔ) 重要因素 請(qǐng)?zhí)顚懳覀兊目蛻糍?gòu)買魔方 使用者 影響者 （內(nèi)部） 決策者 執(zhí)行者 （外部） 倡議 客戶開拓技巧 尋找目標(biāo)客戶 誰(shuí)是目標(biāo)客戶？ 獲得目標(biāo)客戶的信息 客戶價(jià)值分析 目標(biāo)客戶： 誰(shuí)可能成為目標(biāo)客戶？ 愿意買單的人 誰(shuí)愿意買單？ 能從購(gòu)買中獲利的人 客戶利益分析 公司 產(chǎn)品 F:Features A:Advantages Benefits 客戶 特點(diǎn) 優(yōu)勢(shì) 利益 市場(chǎng)規(guī)劃與開拓的意義 經(jīng)濟(jì)地利用你的時(shí)間精力，使你： 搶占客戶資源 優(yōu)先擁有好的客戶資源 ? 成交額大的客戶 ? 容易成交的客戶 有的放矢，提高銷售效率 客戶級(jí)別 ?正要采購(gòu) ， 尋找供應(yīng)商 ， 資金充裕 ?正要采購(gòu) ， 尋找供應(yīng)商 ， 資金緊張 ?有需求 ， 還未進(jìn)入采購(gòu)程序 ， 資金充裕 ?有需求 ， 還未進(jìn)入采購(gòu)程序 ， 資金緊張 ?有需求 ， 已有供應(yīng)商 ?沒有需求 ， 需要培養(yǎng) 市場(chǎng)開拓三境界 找到信息 敲開客戶大門 登堂入室 找到信息 朋友或熟人介紹 客戶關(guān)系鏈 與無競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的銷售員交換 名錄和電話簿 行業(yè)研討會(huì)或展銷會(huì) 因特網(wǎng) 上門尋找 找到信息 關(guān)聯(lián)機(jī)構(gòu)公關(guān)獲取資料 報(bào)紙及各種客戶廣告 公司的客戶記錄 技術(shù)交流 電話訪問等等 敲開客戶大門 找一個(gè)合適的借口 采用恰當(dāng)?shù)姆椒? 溫馨傳真 ?姓名 ?專門討論客戶問題 ?帶有獨(dú)特的標(biāo)志 ?帶有溫馨的祝福 Email 主題要吸引人 一定要電話追蹤 電話開拓 給客戶打電話的目的 電話開拓技巧 讓你的電話與眾不同 快樂電話 值得信賴的專家 快樂電話 讓你的電話笑起來 通過電話握手拉近和客戶的距離 讓你的口中流出甜言蜜語(yǔ) 讓你的電話笑起來 你自己先笑起來 融入你的柔情 練！ 通過電話握手拉近距離 您的聲音真好聽 很高興有機(jī)會(huì)和您通電話 很高興有機(jī)會(huì)為您服務(wù) 讓你的口中流出甜言蜜語(yǔ) 請(qǐng)問我能為您做什么？ 非常感謝您對(duì)我們公司的信任 謝謝您接受我的電話訪問 和您交流非常愉快 祝您節(jié)日快樂 /周末快樂 祝您工作順利 值得信賴的專家 —— 成熟自信 語(yǔ)速適中 語(yǔ)音沉穩(wěn) 語(yǔ)言凝練 充滿自信 值得信賴的專家 —— 成熟自信 充分的準(zhǔn)備 豐富的專業(yè)知識(shí) 自信 聲音訓(xùn)練 客戶開拓技巧 —— 通過前臺(tái) ?充分尊重 ?取得信任 ?讓對(duì)方了解你的目的 ?爭(zhēng)取合作 電話開拓技巧 —— 通過前臺(tái) ?友好自信地開場(chǎng) ?一分鐘讓你的公司閃閃發(fā)光 ?二分鐘說明你產(chǎn)品的特點(diǎn) ?向?qū)Ψ秸?qǐng)教 電話開拓技巧 —— 面對(duì)客戶 ?友好自信地開場(chǎng) ?一分鐘讓你的公司閃閃發(fā)光 ?點(diǎn)出可能的利益 ?了解需求 ?給出建議 約見 一、 約見的方式： ?電話約見 ?信函約見 ?上門約見 二、
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