大客戶銷售技能培訓(文件)
【正文】 第四組問題 + 0 — 開發(fā)需求的問題 取得進展 放棄 問題規(guī)劃（二） —— 了解標準 客戶的標準 為客戶培訓 影響客戶的既定標準 ? 了解標準的原因 ? 給出更好的解決辦法 設計提問順序 背景問題 ? 要簡潔，不要太多，以封閉式問題為主 關鍵問題 —— 深入開發(fā)需求的問題 ? 提問要專業(yè) ? 善于使用開放式問題 確認問題 ? 采用封閉式問題 詢問技巧 激勵作答 ? 告訴對方回答問題的意義 ? 良好的肢體語言 積極沉默 創(chuàng)造輕松的氛圍 ? 語言柔和 ? 控制節(jié)奏 敏感問題的處理 積極聆聽 什么阻礙了我們的聆聽？ 人們在表達什么？ 如何積極聆聽？ 什么阻礙我們的聆聽 認知失調 聽不懂 沒有集中精力 控制談話的欲望 消極聆聽 人們是如何表達的？ 表達的內(nèi)容 ? 主“語言” ? 副“語言” 表達的渠道 ? 語言 ? 音量、語氣語調 ? 肢體語言 如何積極聆聽 聽什么？ ? 中心思想 ? 重要論點 ? 話外音 ? 情緒和感受 如何聽 如何積極聆聽 如何聽 ? 集中精力 ? 不斷地思考：搭出框架、分類整理、與過去或熟悉的東西相聯(lián)系、提出疑問 ? 記錄重點 ? 識別情感 ? 設身處地 如何設身處地 信息對稱 ? 了解對方的行業(yè) ? 了解對方的公司 ? 了解對方的職業(yè)需求和事業(yè)發(fā)展 ? 了解對方的生活狀況 換位思考 與銷售有關的客戶調查 采購標準 決策程序 關鍵人物情況 客戶關系 人際關系 說服與客戶關系發(fā)展 尋找銷售機會 用你手中的資源，在實現(xiàn)客戶夢想方面你能做什么？ 你如何能比競爭者做得更好？（你的優(yōu)勢） 你的產(chǎn)品和服務在哪些方面適應客戶的采購標準？ 制定銷售方案 解決方案 說服方案 解決方案制作中的關鍵環(huán)節(jié) 需求的理解與溝通 與工程師的配合 ? 方案的設計 ? 方案的展示 說服方案 個性化的說服 與客戶為中心 建立客戶關系 設計客戶關系策略 培養(yǎng)內(nèi)部支持者 與組織建立穩(wěn)固關系 與關鍵人物建立穩(wěn)固關系 巧妙處理客戶組織中的人際關系 建立自己的關系網(wǎng) 防御競爭 設計客戶關系策略 分析自己的客戶關系現(xiàn)狀 確定工作對象和工作重點 制定個人關系發(fā)展計劃 制定人際關系協(xié)調策略 培養(yǎng)內(nèi)部支持者 內(nèi)部支持者的價值 ? 提出倡議 ? 提供內(nèi)部信息 ? 提供購買進展情況 ? 促進購買 培養(yǎng)內(nèi)部支持者 什么樣的人會成為內(nèi)部支持者 ? 從采購中獲益最大的人 ? 特別喜歡你的產(chǎn)品的人 ? 特別喜歡你的人 培養(yǎng)內(nèi)部支持者 內(nèi)部支持者的陷阱 ? 為了撈取個人好處的人 ? 為了爭權奪利的人 ? 在公司內(nèi)部人緣很差的人 這樣的人在公司內(nèi)部缺乏號召力，而且有可能敗壞你的形象，他們可能為了私利希望控制你，阻止你與別人聯(lián)系，或者中途拋棄你，他們不值得你信賴 。 約見 信函約見的要點： ?內(nèi)容簡短精煉 ?字跡整齊清晰，如用電腦打印，要加親 筆簽名 ?選用漂亮的信紙 約見 約見方式三：上門約見 要點： ?注意形象 ?爭取外圍的合作 ?點明中間人利益。 大客戶的購買流程 提出問題 —— 尋找解決方案 —— 供應商調查 ， 收集信息 —— 內(nèi)部溝通 ， 決策 —— 談判 —— 采購 —— 購后滿意 誰是購買的參與者？ 倡議者 使用者 執(zhí)行者 決策者 影響者 客戶購買魔方 使用者 影響者 （內(nèi)
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