大客戶銷售技能培訓(xùn)-閱讀頁
2025-01-30 12:07本頁面
【正文】 客戶價值分析 高 客戶重要性 成交的代價 小 低 大 客戶重要性 客戶聲譽(yù) 客戶發(fā)展?jié)摿? 成交量 成交的代價 時間代價 財務(wù)代價 建立銷售隧道 時間管理 時間管理是一種能力，是一種鑒別什么事情重要的能力。 與組織建立穩(wěn)固關(guān)系 提升交往級別 為客戶的發(fā)展提供支持 建立共同愿景 與關(guān)鍵人物建立穩(wěn)固關(guān)系 為關(guān)鍵人物的事業(yè)發(fā)展提供幫助 支持關(guān)鍵人物的想法 培養(yǎng)個人感情 處理人際關(guān)系 正向關(guān)系：相互支持 負(fù)向關(guān)系：各個擊破 不得罪任何一方 關(guān)注重點(diǎn) 建立關(guān)系網(wǎng) 廣泛爭取支持 在客戶中組建你的銷售團(tuán)隊(duì) 利用行業(yè)客戶資源 利用政府關(guān)系 你用什么辦法防御競爭？ 想出 5種防御競爭的方法 防御競爭 無懈可擊的關(guān)系網(wǎng) 提高關(guān)系級別 建立深層次的信任關(guān)系 給客戶洗腦 影響客戶的采購標(biāo)準(zhǔn) 出色的工作 出色的服務(wù) 防御競爭 有競爭力的價格 特殊的支持與合作（對組織或關(guān)鍵人物） 個人關(guān)系的發(fā)展 個人關(guān)系發(fā)展的基本原則 個人需求分析圖 個人關(guān)系發(fā)展策略 個人關(guān)系發(fā)展計(jì)劃 個人關(guān)系發(fā)展的基本原則 反復(fù)出現(xiàn) 欣賞 恩惠 共同語言 投其所好 關(guān)注 戰(zhàn)無不勝的武器 持續(xù)的一頭熱 個人需求分析圖 生活中 的角色 內(nèi)心的 渴望 興趣 愛好 公司 個人的 發(fā)展 部門 職位 個人需求調(diào)查 確定調(diào)查目標(biāo) 設(shè)計(jì)問題 創(chuàng)造溝通機(jī)會 塑造個人魅力 塑造良好的形象 培養(yǎng)優(yōu)秀的品質(zhì) 銷售推進(jìn) 銷售推進(jìn) 建立推進(jìn)坐標(biāo) 制定推進(jìn)策略 制定推進(jìn)策略 影響客戶的采購標(biāo)準(zhǔn) 影響客戶決策 ? 胡志明策略 ? 得寸進(jìn)尺策略 ? 明星策略 ? 第三者策略 ? 破釜沉舟策略 ? 原子彈策略 銷售員的職業(yè)生涯規(guī)劃 銷售員的職業(yè)生涯規(guī)劃 設(shè)定人生目標(biāo) 每天都在為未來積累 經(jīng)濟(jì)地利用你的資源 哈佛的研究 一群意氣風(fēng)發(fā)的天之驕子從哈佛大學(xué)畢業(yè)了，他們的智力、學(xué)歷及其他條件都相差無幾，臨出門時，哈佛大學(xué)對他們進(jìn)行了一次關(guān)于人生目標(biāo)的調(diào)查，調(diào)查結(jié)果如下： 哈佛的調(diào)查 沒有目標(biāo)： 27% 目標(biāo)模糊： 60% 有比較清晰的短期目標(biāo)： 10% 有清晰而長遠(yuǎn)的目標(biāo)： 3% 25年以后的追蹤調(diào)查 成為各界成功人士： 3% 社會中上層人士： 10% 溫飽： 60% 底層： 27% 設(shè)定人生目標(biāo) 設(shè)定人生目標(biāo)的意義 如何實(shí)現(xiàn)人生目標(biāo) 設(shè)定人生目標(biāo)的意義 你的明天是無數(shù)個今天累積而成 今天，你總得為明天做點(diǎn)什么 只有你知道你的明天應(yīng)該是什么樣的，你才知道今天應(yīng)該為明天做什么 你只有知道去哪里，你才知道什么叫前進(jìn) ！ 如何實(shí)現(xiàn)人生目標(biāo) 設(shè)定目標(biāo) 制定計(jì)劃 采取行動！ 每天都有所積累 知識 經(jīng)驗(yàn) 客戶資源 人際關(guān)系 個人信譽(yù) 個人能力成長 資金 關(guān)注投資回報 不空投資源 經(jīng)濟(jì)地利用時間 有效積累 成功銷售員具備的品質(zhì) 設(shè)身處地 自我激勵 愿意為別人提供完善服務(wù) 堅(jiān)持不懈 自信 成功銷售員的好習(xí)慣 積極心態(tài) 從我做起 永不停息 永不放棄 積極心態(tài)的力量 如何贏 我的優(yōu)勢 我有什么可利用的資源 ——發(fā)揮最大潛力 消極心態(tài) 能不能贏 輸了的可怕后果 我有哪些劣勢 ——期待并得到失敗 請用你寶貴的時間 去為自己創(chuàng)造成功， 不要用它去為自己 規(guī)劃失敗！
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