大客戶銷售技能培訓-文庫吧資料
2025-01-21 12:07本頁面
【正文】 我們的業(yè)績和服務經驗 建立信任 真誠相待 象大人物一樣說話 我真的很想幫助你 充滿自信 熟練而從容 真誠相待 盡可能真誠地對待客戶 不惡意欺騙客戶 如果你必須說謊，控制你的肢體語言 ? 保持你的語氣 ? 讓肢體保持安寧 ? 注意你的眼神 象大人物一樣說話 用詞精準 語言流暢 語速適中 不喋喋不休 不急于回應 充滿自信 自信的肢體預言：我是贏家 自信的語言 面對壓力時的自我控制 激起興趣 點擊利益按鈕 講故事 ? 案例 ? 繪聲繪色地描述前景 客戶調查 客戶調查 需求調查 采購決策程序 關鍵人物及其個性需求 客戶關系 人際關系 需求調查計劃 期望的利益 采購標準 需要什么幫助 尋夢 了解客戶的夢，并幫助客戶實現(xiàn)夢想 客戶的夢不會改變，但實現(xiàn)夢想的方法會改變 采購中各因素的相互作用 個人利益 組織利益 需求調查 期望的利益 采購標準 需要什么幫助 需求調查的前提 了解你的產品 了解你的客戶 需求調查計劃 期望的利益 采購標準 需要什么幫助 向誰調查？ 向魔方中的哪些模塊進行調查 關注關鍵人物的個性化需求 ? 部門利益 ? 職位需求 ? 個人利益 詢問調查 通過詢問了解需求 尋找影響客戶采購標準的機會 了解客戶需求 問題的規(guī)劃 詢問技巧 問題的規(guī)劃（一）尋夢 利益 第一組問題 第二組問題 第三組問題 第四組問題 + 0 — 開發(fā)需求的問題 取得進展 放棄 問題規(guī)劃（二） —— 了解標準 客戶的標準 為客戶培訓 影響客戶的既定標準 ? 了解標準的原因 ? 給出更好的解決辦法 設計提問順序 背景問題 ? 要簡潔，不要太多，以封閉式問題為主 關鍵問題 —— 深入開發(fā)需求的問題 ? 提問要專業(yè) ? 善于使用開放式問題 確認問題 ? 采用封閉式問題 詢問技巧 激勵作答 ? 告訴對方回答問題的意義 ? 良好的肢體語言 積極沉默 創(chuàng)造輕松的氛圍 ? 語言柔和 ? 控制節(jié)奏 敏感問題的處理 積極聆聽 什么阻礙了我們的聆聽？ 人們在表達什么？ 如何積極聆聽？ 什么阻礙我們的聆聽 認知失調 聽不懂 沒有集中精力 控制談話的欲望 消極聆聽 人們是如何表達的？ 表達的內容 ? 主“語言” ? 副“語言” 表達的渠道 ? 語言 ? 音量、語氣語調 ? 肢體語言 如何積極聆聽 聽什么？ ? 中心思想 ? 重要論點 ? 話外音 ? 情緒和感受 如何聽 如何積極聆聽 如何聽 ? 集中精力 ? 不斷地思考：搭出框架、分類整理、與過去或熟悉的東西相聯(lián)系、提出疑問 ? 記錄重點 ? 識別情感 ? 設身處地 如何設身處地 信息對稱 ? 了解對方的行業(yè) ? 了解對方的公司 ? 了解對方的職業(yè)需求和事業(yè)發(fā)展 ? 了解對方的生活狀況 換位思考 與銷售有關的客戶調查 采購標準 決策程序 關鍵人物情況 客戶關系 人際關系 說服與客戶關系發(fā)展 尋
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