大客戶(hù)銷(xiāo)售技能培訓(xùn)(ppt-147頁(yè))-文庫(kù)吧資料
2024-10-25 13:52本頁(yè)面
【正文】 幽默,?,眼睛是心靈的窗戶(hù),真誠(chéng)的目光 保持專(zhuān)注,?,和同伴營(yíng)造友好的氛圍,送出你的第二份禮物：欣賞和贊揚(yáng) 用你的眼睛告訴他：你是我的唯一 我真的很愛(ài)你 送你一枝玫瑰花 幽默,?,樹(shù)立威望,我在一家輝煌的公司工作 我是專(zhuān)家 我們的業(yè)績(jī)和服務(wù)經(jīng)驗(yàn),?,建立信任,真誠(chéng)相待 象大人物一樣說(shuō)話(huà) 我真的很想幫助你 充滿(mǎn)自信 熟練而從容,?,真誠(chéng)相待,盡可能真誠(chéng)地對(duì)待客戶(hù) 不惡意欺騙客戶(hù) 如果你必須說(shuō)謊，控制你的肢體語(yǔ)言 保持你的語(yǔ)氣 讓肢體保持安寧 注意你的眼神,?,象大人物一樣說(shuō)話(huà),用詞精準(zhǔn) 語(yǔ)言流暢 語(yǔ)速適中 不喋喋不休 不急于回應(yīng),?,充滿(mǎn)自信,自信的肢體預(yù)言：我是贏家 自信的語(yǔ)言 面對(duì)壓力時(shí)的自我控制,?,激起興趣,點(diǎn)擊利益按鈕 講故事 案例 繪聲繪色地描述前景,?,客戶(hù)調(diào)查,?,客戶(hù)調(diào)查,需求調(diào)查 采購(gòu)決策程序 關(guān)鍵人物及其個(gè)性需求 客戶(hù)關(guān)系 人際關(guān)系,?,需求調(diào)查計(jì)劃,期望的利益 采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn) 需要什么幫助,?,尋夢(mèng),了解客戶(hù)的夢(mèng)，并幫助客戶(hù)實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想 客戶(hù)的夢(mèng)不會(huì)改變，但實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想的方法會(huì)改變,?,采購(gòu)中各因素的相互作用,個(gè)人利益 組織利益,?,需求調(diào)查,期望的利益 采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn) 需要什么幫助,?,需求調(diào)查的前提,了解你的產(chǎn)品 了解你的客戶(hù),?,需求調(diào)查計(jì)劃,期望的利益 采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn) 需要什么幫助,?,向誰(shuí)調(diào)查？,向魔方中的哪些模塊進(jìn)行調(diào)查 關(guān)注關(guān)鍵人物的個(gè)性化需求 部門(mén)利益 職位需求 個(gè)人利益,?,詢(xún)問(wèn)調(diào)查,通過(guò)詢(xún)問(wèn)了解需求 尋找影響客戶(hù)采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)的機(jī)會(huì),?,了解客戶(hù)需求,問(wèn)題的規(guī)劃 詢(xún)問(wèn)技巧,?,問(wèn)題的規(guī)劃（一）尋夢(mèng),利益,第一組問(wèn)題,第二組問(wèn)題,第三組問(wèn)題,第四組問(wèn)題,+,0,—,開(kāi)發(fā)需求的問(wèn)題,取得進(jìn)展,放棄,?,問(wèn)題規(guī)劃（二）——了解標(biāo)準(zhǔn),客戶(hù)的標(biāo)準(zhǔn) 為客戶(hù)培訓(xùn) 影響客戶(hù)的既定標(biāo)準(zhǔn) 了解標(biāo)準(zhǔn)的原因 給出更好的解決辦法,?,設(shè)計(jì)提問(wèn)順序,背景問(wèn)題 要簡(jiǎn)潔，不要太多，以封閉式問(wèn)題為主 關(guān)鍵問(wèn)題——深入開(kāi)發(fā)需求的問(wèn)題 提問(wèn)要專(zhuān)業(yè) 善于使用開(kāi)放式問(wèn)題 確認(rèn)問(wèn)題 采用封閉式問(wèn)題,?,詢(xún)問(wèn)技巧,激勵(lì)作答 告訴對(duì)方回答問(wèn)題的意義 良好的肢體語(yǔ)言 積極沉默 創(chuàng)造輕松的氛圍 語(yǔ)言柔和 控制節(jié)奏 敏感問(wèn)題的處理,?,積極聆聽(tīng),什么阻礙了我們的聆聽(tīng)？ 人們?cè)诒磉_(dá)什么？ 如何積極聆聽(tīng)？,?,什么阻礙我們的聆聽(tīng),認(rèn)知失調(diào) 聽(tīng)不懂 沒(méi)有集中精力 控制談話(huà)的欲望 消極聆聽(tīng),?,人們是如何表達(dá)的？,表達(dá)的內(nèi)容 主“語(yǔ)言” 副“語(yǔ)言” 表達(dá)的渠道 語(yǔ)言 音量、語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào) 肢體語(yǔ)言,?,如何積極聆聽(tīng),聽(tīng)什么？ 中心思想 重要論點(diǎn) 話(huà)外音 情緒和感受 如何聽(tīng),?,如何積極聆聽(tīng),如何聽(tīng) 集中精力 不斷地思考：搭出框架、分類(lèi)整理、與過(guò)去或熟悉的東西相聯(lián)系、提出疑問(wèn) 記錄重點(diǎn) 識(shí)別情感 設(shè)身處地,?,如何設(shè)身處地,信息對(duì)稱(chēng) 了解對(duì)方的行業(yè) 了解對(duì)方的公司 了解對(duì)方的職業(yè)需求和事業(yè)發(fā)展 了解對(duì)方的生活狀況 換位思考,?,與銷(xiāo)售有關(guān)的客戶(hù)調(diào)查,采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn) 決策程序 關(guān)鍵人物情況 客戶(hù)關(guān)系 人際關(guān)系,?,說(shuō)服與客戶(hù)關(guān)系發(fā)展,?,尋找銷(xiāo)售機(jī)會(huì),用你手中的資源，在實(shí)現(xiàn)客戶(hù)夢(mèng)想方面你能做什么？ 你如何能比競(jìng)爭(zhēng)者做得更好？（你的優(yōu)勢(shì)） 你的產(chǎn)品和服務(wù)在哪些方面適應(yīng)客戶(hù)的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)？,?,制定銷(xiāo)售方案,解決方案 說(shuō)服方案,?,解決方案制作中的關(guān)鍵環(huán)節(jié),需求的理解與溝通 與工程師的配合 方案的設(shè)計(jì) 方案的展示,
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