大客戶銷(xiāo)售技能培訓(xùn)(ppt-147頁(yè))(更新版)
【正文】 ,設(shè)計(jì)提問(wèn)順序,背景問(wèn)題 要簡(jiǎn)潔，不要太多，以封閉式問(wèn)題為主 關(guān)鍵問(wèn)題——深入開(kāi)發(fā)需求的問(wèn)題 提問(wèn)要專(zhuān)業(yè) 善于使用開(kāi)放式問(wèn)題 確認(rèn)問(wèn)題 采用封閉式問(wèn)題,?,詢(xún)問(wèn)技巧,激勵(lì)作答 告訴對(duì)方回答問(wèn)題的意義 良好的肢體語(yǔ)言 積極沉默 創(chuàng)造輕松的氛圍 語(yǔ)言柔和 控制節(jié)奏 敏感問(wèn)題的處理,?,積極聆聽(tīng),什么阻礙了我們的聆聽(tīng)？ 人們?cè)诒磉_(dá)什么？ 如何積極聆聽(tīng)？,?,什么阻礙我們的聆聽(tīng),認(rèn)知失調(diào) 聽(tīng)不懂 沒(méi)有集中精力 控制談話的欲望 消極聆聽(tīng),?,人們是如何表達(dá)的？,表達(dá)的內(nèi)容 主“語(yǔ)言” 副“語(yǔ)言” 表達(dá)的渠道 語(yǔ)言 音量、語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào) 肢體語(yǔ)言,?,如何積極聆聽(tīng),聽(tīng)什么？ 中心思想 重要論點(diǎn) 話外音 情緒和感受 如何聽(tīng),?,如何積極聆聽(tīng),如何聽(tīng) 集中精力 不斷地思考：搭出框架、分類(lèi)整理、與過(guò)去或熟悉的東西相聯(lián)系、提出疑問(wèn) 記錄重點(diǎn) 識(shí)別情感 設(shè)身處地,?,如何設(shè)身處地,信息對(duì)稱(chēng) 了解對(duì)方的行業(yè) 了解對(duì)方的公司 了解對(duì)方的職業(yè)需求和事業(yè)發(fā)展 了解對(duì)方的生活狀況 換位思考,?,與銷(xiāo)售有關(guān)的客戶調(diào)查,采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn) 決策程序 關(guān)鍵人物情況 客戶關(guān)系 人際關(guān)系,?,說(shuō)服與客戶關(guān)系發(fā)展,?,尋找銷(xiāo)售機(jī)會(huì),用你手中的資源，在實(shí)現(xiàn)客戶夢(mèng)想方面你能做什么？ 你如何能比競(jìng)爭(zhēng)者做得更好？（你的優(yōu)勢(shì)） 你的產(chǎn)品和服務(wù)在哪些方面適應(yīng)客戶的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)？,?,制定銷(xiāo)售方案,解決方案 說(shuō)服方案,?,解決方案制作中的關(guān)鍵環(huán)節(jié),需求的理解與溝通 與工程師的配合 方案的設(shè)計(jì) 方案的展示,?,說(shuō)服方案,個(gè)性化的說(shuō)服 與客戶為中心,?,建立客戶關(guān)系,設(shè)計(jì)客戶關(guān)系策略 培養(yǎng)內(nèi)部支持者 與組織建立穩(wěn)固關(guān)系 與關(guān)鍵人物建立穩(wěn)固關(guān)系 巧妙處理客戶組織中的人際關(guān)系 建立自己的關(guān)系網(wǎng) 防御競(jìng)爭(zhēng),?,設(shè)計(jì)客戶關(guān)系策略,分析自己的客戶關(guān)系現(xiàn)狀 確定工作對(duì)象和工作重點(diǎn) 制定個(gè)人關(guān)系發(fā)展計(jì)劃 制定人際關(guān)系協(xié)調(diào)策略,?,培養(yǎng)內(nèi)部支持者,內(nèi)部支持者的價(jià)值 提出倡議 提供內(nèi)部信息 提供購(gòu)買(mǎi)進(jìn)展情況 促進(jìn)購(gòu)買(mǎi),?,培養(yǎng)內(nèi)部支持者,什么樣的人會(huì)成為內(nèi)部支持者 從采購(gòu)中獲益最大的人 特別喜歡你的產(chǎn)品的人 特別喜歡你的人,?,培養(yǎng)內(nèi)部支持者,內(nèi)部支持者的陷阱 為了撈取個(gè)人好處的人 為了爭(zhēng)權(quán)奪利的人 在公司內(nèi)部人緣很差的人 這樣的人在公司內(nèi)部缺乏號(hào)召力，而且有可能敗壞你的形象，他們可能為了私利希望控制你，阻止你與別人聯(lián)系，或者中途拋棄你，他們不值得你信賴(lài)。,?,約見(jiàn),約見(jiàn)應(yīng)明確的事項(xiàng) 拜訪何人 拜訪時(shí)間 拜訪地點(diǎn),?,如何面對(duì)拒絕,我們一起來(lái)討論： 約見(jiàn)時(shí)通常面對(duì)哪些拒絕？ 我們?nèi)绾翁幚磉@些拒絕？,?,約見(jiàn)的關(guān)鍵,堅(jiān)持不懈 誘惑,?,登堂入室,直指人心,?,登堂入室的條件,充分地了解你的客戶 成為你的產(chǎn)品運(yùn)用專(zhuān)家 豐富的經(jīng)驗(yàn),?,客戶開(kāi)拓計(jì)劃,制定客戶開(kāi)拓計(jì)劃的目的 客戶開(kāi)拓計(jì)劃是你取得穩(wěn)定業(yè)績(jī)的保障 如何制定客戶開(kāi)拓計(jì)劃 根據(jù)銷(xiāo)售目標(biāo)確定客戶開(kāi)拓目標(biāo) 確定客戶開(kāi)拓的方法 確定每周或每天客戶開(kāi)拓的工作量 確定客戶開(kāi)拓的時(shí)間,?,客戶價(jià)值分析,高,客戶重要性,成交的代價(jià),小,低 大,?,客戶重要性,客戶聲譽(yù) 客戶發(fā)展?jié)摿?成交量,?,成交的代價(jià),時(shí)間代價(jià) 財(cái)務(wù)代價(jià),?,建立銷(xiāo)售隧道,?,時(shí)間管理,時(shí)間管理是一種能力，是一種鑒別什么事情重要的能力。2024年10月22日下午4時(shí)7分24.10.2224.10.22 追求卓越，讓自己更好，向
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