大客戶銷售技能培訓(xùn)(ppt-147頁(yè))-在線瀏覽
2024-10-25 13:52本頁(yè)面
【正文】 ，需要培養(yǎng),?,市場(chǎng)開(kāi)拓三境界,找到信息 敲開(kāi)客戶大門(mén) 登堂入室,?,找到信息,朋友或熟人介紹 客戶關(guān)系鏈 與無(wú)競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的銷售員交換 名錄和電話簿 行業(yè)研討會(huì)或展銷會(huì) 因特網(wǎng) 上門(mén)尋找,?,找到信息,關(guān)聯(lián)機(jī)構(gòu)公關(guān)獲取資料 報(bào)紙及各種客戶廣告 公司的客戶記錄 技術(shù)交流 電話訪問(wèn)等等,?,敲開(kāi)客戶大門(mén),找一個(gè)合適的借口 采用恰當(dāng)?shù)姆椒??,溫馨傳真,姓名 專門(mén)討論客戶問(wèn)題 帶有獨(dú)特的標(biāo)志 帶有溫馨的祝福,?,Email,主題要吸引人 一定要電話追蹤,?,電話開(kāi)拓,給客戶打電話的目的 電話開(kāi)拓技巧,?,讓你的電話與眾不同,快樂(lè)電話 值得信賴的專家,?,快樂(lè)電話,讓你的電話笑起來(lái) 通過(guò)電話握手拉近和客戶的距離 讓你的口中流出甜言蜜語(yǔ),?,讓你的電話笑起來(lái),你自己先笑起來(lái) 融入你的柔情 練！,?,通過(guò)電話握手拉近距離,您的聲音真好聽(tīng) 很高興有機(jī)會(huì)和您通電話 很高興有機(jī)會(huì)為您服務(wù),?,讓你的口中流出甜言蜜語(yǔ),請(qǐng)問(wèn)我能為您做什么？ 非常感謝您對(duì)我們公司的信任 謝謝您接受我的電話訪問(wèn) 和您交流非常愉快 祝您節(jié)日快樂(lè)/周末快樂(lè) 祝您工作順利,?,值得信賴的專家——成熟自信,語(yǔ)速適中 語(yǔ)音沉穩(wěn) 語(yǔ)言凝練 充滿自信,?,值得信賴的專家——成熟自信,充分的準(zhǔn)備 豐富的專業(yè)知識(shí) 自信 聲音訓(xùn)練,?,客戶開(kāi)拓技巧——通過(guò)前臺(tái),充分尊重 取得信任 讓對(duì)方了解你的目的 爭(zhēng)取合作,?,電話開(kāi)拓技巧——通過(guò)前臺(tái),友好自信地開(kāi)場(chǎng) 一分鐘讓你的公司閃閃發(fā)光 二分鐘說(shuō)明你產(chǎn)品的特點(diǎn) 向?qū)Ψ秸?qǐng)教,?,電話開(kāi)拓技巧——面對(duì)客戶,友好自信地開(kāi)場(chǎng) 一分鐘讓你的公司閃閃發(fā)光 點(diǎn)出可能的利益 了解需求 給出建議,?,約見(jiàn),一、約見(jiàn)的方式： 電話約見(jiàn) 信函約見(jiàn) 上門(mén)約見(jiàn) 二、約見(jiàn)應(yīng)明確的事項(xiàng) 三、如何面對(duì)拒絕,?,約見(jiàn),約見(jiàn)方式一：電話約見(jiàn) 要點(diǎn)： 聲音技巧：讓客戶喜歡并產(chǎn)生信任 有吸引力的約見(jiàn)理由 積極的問(wèn)話方式,?,約見(jiàn),約見(jiàn)方式二：信函約見(jiàn) 信函內(nèi)容 約見(jiàn)理由 公司及產(chǎn)品簡(jiǎn)介 說(shuō)明將電話約見(jiàn)。,?,約見(jiàn),約見(jiàn)應(yīng)明確的事項(xiàng) 拜訪何人 拜訪時(shí)間 拜訪地點(diǎn),?,如何面對(duì)拒絕,我們一起來(lái)討論： 約見(jiàn)時(shí)通常面對(duì)哪些拒絕？ 我們?nèi)绾翁幚磉@些拒絕？,?,約見(jiàn)的關(guān)鍵,堅(jiān)持不懈 誘惑,?,登堂入室,直指人心,?,登堂入室的條件,充分地了解你的客戶 成為你的產(chǎn)品運(yùn)用專家 豐富的經(jīng)驗(yàn),?,客戶開(kāi)拓計(jì)劃,制定客戶開(kāi)拓計(jì)劃的目的 客戶開(kāi)拓計(jì)劃是你取得穩(wěn)定業(yè)績(jī)的保障 如何制定客戶開(kāi)拓計(jì)劃 根據(jù)銷售目標(biāo)確定客戶開(kāi)拓目標(biāo) 確定客戶開(kāi)拓的方法 確定每周或每天客戶開(kāi)拓的工作量 確定客戶開(kāi)拓的時(shí)間,?,客戶價(jià)值分析,高,客戶重要性,成交的代價(jià),小,低 大,?,客戶重要性,客戶聲譽(yù) 客戶發(fā)展?jié)摿?成交量,?,成交的代價(jià),時(shí)間代價(jià) 財(cái)務(wù)代價(jià),?,建立銷售隧道,?,時(shí)間管理,時(shí)間管理是一種能力，是一種鑒別什么事情重要的能力。,?,與組織建立穩(wěn)固關(guān)系,提升交往級(jí)別 為客戶的發(fā)展提供支持 建立共同愿景,?,與關(guān)鍵人物建立穩(wěn)固關(guān)系,為關(guān)鍵人物的事業(yè)發(fā)展提供幫助 支持關(guān)鍵人物的想法 培養(yǎng)個(gè)人感情,?,處理人際關(guān)系,正向關(guān)系：相互支持 負(fù)向關(guān)系：各個(gè)擊破 不得罪任何一方 關(guān)注重點(diǎn),?,建立關(guān)系網(wǎng),廣泛爭(zhēng)取支持 在客戶中組建你的銷售團(tuán)隊(duì) 利用行業(yè)客戶資源 利用政府關(guān)系,?,你用什么辦法防御競(jìng)爭(zhēng)？,想出5種防御競(jìng)爭(zhēng)的方法,?,防御競(jìng)爭(zhēng),無(wú)懈可
試題試卷相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1