大客戶銷售技能培訓(xùn)(ppt-147頁(yè))-文庫(kù)吧
2025-10-11 13:52 本頁(yè)面
【正文】 祝您工作順利,?,值得信賴的專家——成熟自信,語(yǔ)速適中 語(yǔ)音沉穩(wěn) 語(yǔ)言凝練 充滿自信,?,值得信賴的專家——成熟自信,充分的準(zhǔn)備 豐富的專業(yè)知識(shí) 自信 聲音訓(xùn)練,?,客戶開(kāi)拓技巧——通過(guò)前臺(tái),充分尊重 取得信任 讓對(duì)方了解你的目的 爭(zhēng)取合作,?,電話開(kāi)拓技巧——通過(guò)前臺(tái),友好自信地開(kāi)場(chǎng) 一分鐘讓你的公司閃閃發(fā)光 二分鐘說(shuō)明你產(chǎn)品的特點(diǎn) 向?qū)Ψ秸?qǐng)教,?,電話開(kāi)拓技巧——面對(duì)客戶,友好自信地開(kāi)場(chǎng) 一分鐘讓你的公司閃閃發(fā)光 點(diǎn)出可能的利益 了解需求 給出建議,?,約見(jiàn),一、約見(jiàn)的方式： 電話約見(jiàn) 信函約見(jiàn) 上門約見(jiàn) 二、約見(jiàn)應(yīng)明確的事項(xiàng) 三、如何面對(duì)拒絕,?,約見(jiàn),約見(jiàn)方式一：電話約見(jiàn) 要點(diǎn)： 聲音技巧：讓客戶喜歡并產(chǎn)生信任 有吸引力的約見(jiàn)理由 積極的問(wèn)話方式,?,約見(jiàn),約見(jiàn)方式二：信函約見(jiàn) 信函內(nèi)容 約見(jiàn)理由 公司及產(chǎn)品簡(jiǎn)介 說(shuō)明將電話約見(jiàn)。,?,約見(jiàn),信函約見(jiàn)的要點(diǎn)： 內(nèi)容簡(jiǎn)短精煉 字跡整齊清晰，如用電腦打印，要加親 筆簽名 選用漂亮的信紙,?,約見(jiàn),約見(jiàn)方式三：上門約見(jiàn) 要點(diǎn)： 注意形象 爭(zhēng)取外圍的合作 點(diǎn)明中間人利益。,?,約見(jiàn),約見(jiàn)應(yīng)明確的事項(xiàng) 拜訪何人 拜訪時(shí)間 拜訪地點(diǎn),?,如何面對(duì)拒絕,我們一起來(lái)討論： 約見(jiàn)時(shí)通常面對(duì)哪些拒絕？ 我們?nèi)绾翁幚磉@些拒絕？,?,約見(jiàn)的關(guān)鍵,堅(jiān)持不懈 誘惑,?,登堂入室,直指人心,?,登堂入室的條件,充分地了解你的客戶 成為你的產(chǎn)品運(yùn)用專家 豐富的經(jīng)驗(yàn),?,客戶開(kāi)拓計(jì)劃,制定客戶開(kāi)拓計(jì)劃的目的 客戶開(kāi)拓計(jì)劃是你取得穩(wěn)定業(yè)績(jī)的保障 如何制定客戶開(kāi)拓計(jì)劃 根據(jù)銷售目標(biāo)確定客戶開(kāi)拓目標(biāo) 確定客戶開(kāi)拓的方法 確定每周或每天客戶開(kāi)拓的工作量 確定客戶開(kāi)拓的時(shí)間,?,客戶價(jià)值分析,高,,客戶重要性,成交的代價(jià),小,低 大,?,客戶重要性,客戶聲譽(yù) 客戶發(fā)展?jié)摿?成交量,?,成交的代價(jià),時(shí)間代價(jià) 財(cái)務(wù)代價(jià),?,建立銷售隧道,,?,時(shí)間管理,時(shí)間管理是一種能力，是一種鑒別什么事情重要的能力。,?,M2 高度重要 低度緊迫,M1 高度重要 高度緊迫,M4 低度重要 低度緊迫,M3 高度緊迫 低度重要,重要性,高,緊迫性,高,工作價(jià)值矩陣,?,M2 防患未然； 改進(jìn)產(chǎn)能； 建立人際關(guān)系； 發(fā)掘新機(jī)會(huì) 規(guī)劃、休閑,M1 危機(jī) 急迫的問(wèn)題； 有期限壓力的計(jì)劃,M4 繁瑣的工作； 某些信件； 某些電話； 浪費(fèi)時(shí)間之事； 有趣的活動(dòng),M3 不速之客； 某些電話； 某些信件與報(bào)告； 某些會(huì)議； 必要而不重要的問(wèn)題； 受歡迎的活動(dòng),重要性,高,緊迫性,高,工作價(jià)值矩陣事務(wù)分類表,?,工作矩陣結(jié)果,?,了解公司情況,網(wǎng)站 組織結(jié)構(gòu)圖 廣告和報(bào)道（行業(yè)雜志） 向行業(yè)內(nèi)熟人打聽(tīng) ……,?,有效介入客戶組織,?,初步確認(rèn)采購(gòu)魔方,根據(jù)組織結(jié)構(gòu)圖填寫(xiě)采購(gòu)魔方,?,制定進(jìn)入策略,?,確定拜訪計(jì)劃,拜訪計(jì)劃 拜訪準(zhǔn)備 了解訪問(wèn)對(duì)象 確定訪問(wèn)目標(biāo) 拜訪用具的準(zhǔn)備,?,建立聯(lián)系,制定接近策略 第一次拜訪,?,接近策略,接近的途徑 可利用的資源,?,第一次拜訪技巧,良好的第一印象 營(yíng)造友好的氛圍 樹(shù)立威望 建立信任 激起客戶興趣,?,第一印象,第一印象曲線 如何獲得良好的第一印象,?,學(xué)會(huì)用肢體語(yǔ)言說(shuō)話,見(jiàn)到你很開(kāi)心，你就象我的老朋友 我受過(guò)良好的職業(yè)訓(xùn)練，值得你信賴 我非常尊重你,?,良好的第一印象,送出你的第一個(gè)禮物——
試題試卷相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1