大客戶精確銷售模式(ppt 33頁)-文庫吧
2025-02-06 17:37 本頁面
【正文】 壓力 趨勢“Every Business is an Information Business ” Evans Wurster, Strategy and the New Economics of Information” HBR Oct 199710客戶狀態(tài)的不同導(dǎo)致大客戶銷售人員的困惑$”Unsure ”Hesitant ”Successful”Hopeless ”Drowning ”StrugglingEnsure survival in short termRestructuring or search for partnersActively initiate structural changeGrowing and positioning projectSecure futureStrategy projectStartout toward the futureSpecific implementation projectClient typeNeedProject type11是什么阻礙大客戶銷售的成功技術(shù)的因素 人的因素大客戶精確銷售模式 基于第三代銷售培訓(xùn)變完成銷售為管理決策…變解決問題為管理變化…變滿足需求為管理期望…變達(dá)成交易為管理關(guān)系…變作出反應(yīng)為管理溝通…1234513客戶不懂你的解決方案 不理你的精彩演示 質(zhì)疑你的方案價(jià)值 大客戶精確銷售模式 讓銷售人員成功避開 “ 三大陷阱 ” *資料來源： Unit of measure14大客戶精確銷售模式中銷售人員的角色：三位一體摯友 顧問醫(yī)生大客戶銷售中銷售人員是一位集醫(yī)生 、摯友 、顧問角色于一身的專家。那么，他（她）們應(yīng)該掌握什么樣的體系 、技巧和行為規(guī)則呢？ 15大客戶精確銷售模式 的三個(gè)組成因素行為準(zhǔn)則技巧體系是銷售人員的意志狀態(tài)，包括態(tài)度、表現(xiàn)水準(zhǔn)以及情緒和精神上的持久力，這使銷售人員保持持續(xù)的成功 會(huì)去做是銷售人員按照體系要求行事所需的知識和能力，指銷售人員用以實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)所采用的手段和技術(shù) 怎么做是銷售人員實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)的方法，指一套能夠帶來穩(wěn)定與可預(yù)見結(jié)果的程序或有序的步驟 做什么導(dǎo)論：銷售培訓(xùn)的發(fā)展歷程大客戶精確銷售模式介紹大客戶精確銷售模式 的設(shè)計(jì)原則大客戶精確銷售模式 的體系結(jié)構(gòu)1234課程綱要大客戶精確銷售模式 的培訓(xùn)目標(biāo)517“ 合作不是挑戰(zhàn) ” 貫穿銷售始終銷售活動(dòng)的核心是 “ 正視現(xiàn)實(shí)”優(yōu)秀的銷售表現(xiàn)來自于 “ 正確的知識和技能整合 ”銷售結(jié)果是客戶、我們和競爭對手 “ 博弈 ” 的均衡大客戶精確銷售模式開發(fā)理念 — 基于正確的假設(shè)1 2 3 418大客戶精確銷售
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