大客戶銷售十八招(ppt31頁)-文庫吧
2025-02-09 13:29 本頁面
【正文】 ? “海爾”的售后服務(wù) ? 案例分析 :華特公司 1000萬投標(biāo)失敗 銷售失敗分析總結(jié) : 第六招 打開門上的其他鎖 (四個(gè) 購買關(guān)鍵人 ) ?熟悉客戶組織架構(gòu) ,找出那些不用心就無法覺察的鎖 ,把關(guān)鍵人一網(wǎng)打盡 . ?大客戶銷售的兩個(gè)關(guān)鍵 : 一策劃 : 。 。 。 . 二溝通 :通過拜訪客戶 ,進(jìn)行提問來獲取客戶的真正需求信息 ,盡量把銷售直接做到客戶企業(yè)決策層 . ?找出系鈴之人 ,一網(wǎng)打盡成交 . ?四個(gè)購買關(guān)鍵人之一 :教練 ? 幫助營銷人員獲得信息 ? 聯(lián)系和確認(rèn)其他銷售影響者 ? 時(shí)刻指導(dǎo)營銷人員的銷售定位 ?教練角色的三個(gè)作用 ? 。 ? 。 ? ,了解競爭對手在此項(xiàng)目中的發(fā)展 . ?四個(gè)購買關(guān)鍵人之二 :用戶 ? 用戶是直接使用產(chǎn)品者 (關(guān)心該產(chǎn)品能否給自己帶來 ….) 評價(jià)營銷人員的產(chǎn)品或者服務(wù)對其工作績效有關(guān)鍵影響 ,將使用營銷人員的產(chǎn)品哎呀者指導(dǎo)產(chǎn)品的使用 . ? 用戶沒有決策權(quán) ,有否決權(quán) . ?四個(gè)購買關(guān)鍵人之三 :技術(shù)把關(guān)者 ? 特點(diǎn) : ,細(xì)致 。 。 。 (注 :簡單的資料給老總 ) .如功能 ? 技術(shù)把關(guān)者追求安全性 ? 1600萬沃爾沃銷售成功案例 一網(wǎng)打盡 ?四個(gè)購買關(guān)鍵人之四 :決策者 ? 注意 :最后的批準(zhǔn)者未必是一個(gè)人 ? 決策者習(xí)慣的不同決定者決策的方向 ? 決策者的標(biāo)準(zhǔn) :采購的產(chǎn)品能否使公司獲益 ,能否使業(yè)績提升 . 第七招 一副好牌不如摸清準(zhǔn)客戶底牌 ?把準(zhǔn)客戶研究透 ,在其內(nèi)部建立自己的眼線 ?直覺是斗不過情報(bào)分析的 ,拍腦門的時(shí)代早已過時(shí) ?研究客戶內(nèi)部組織架構(gòu)途徑 : ? 1客戶網(wǎng)站 2企業(yè)的刊物 3上市公司的年報(bào) 4相關(guān)人員等 ? 組織架構(gòu)決定一個(gè)公司的運(yùn)用模式 ,輕易不會做調(diào)整 ? 對客戶高層人員進(jìn)行角色匹配的五點(diǎn)判斷 ?摸清準(zhǔn)客戶的底牌 ,一是要分析四個(gè)關(guān)鍵人中的哪一類 ,二是要做好五點(diǎn)判斷 第八招 看緊你的顧客 ,擁抱顧客 ,讓對手無機(jī)可乘 極盡獵奪誘惑之能事的競爭者偷不走一個(gè)被妥善照顧的顧客 第九招 千萬別踩上大客戶銷售的雷區(qū) ?別以為河面平靜就代表鱷魚已經(jīng)走開了 ?大客戶銷售中無細(xì)節(jié) ,一句話 ,一個(gè)眼神 ,一個(gè)手勢 ,一段文字都關(guān)系著生意成敗的大事 真正體現(xiàn)微小邊緣理論 ?雷區(qū)原理 :營銷就是一個(gè)不斷排除障礙直至簽單的過程 .盲目樂觀 ,步入雷區(qū)而不自知 ,是銷售中最危險(xiǎn)的傾向 . ?銷售中的雷區(qū) ? ,主觀上誤將”技術(shù)買者” 副總裁設(shè)定為最后拍板決定的”決策買者” (危險(xiǎn) ) ? ,與購買氛圍中其他的人員都沒有交流 ,也就無從了解對方的整體購買傾向 (危險(xiǎn) ) ? ,甚至
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