大客戶銷售十八招(ppt31頁)(文件)
【正文】 個(gè)手勢 ,一段文字都關(guān)系著生意成敗的大事 真正體現(xiàn)微小邊緣理論 ?雷區(qū)原理 :營銷就是一個(gè)不斷排除障礙直至簽單的過程 .盲目樂觀 ,步入雷區(qū)而不自知 ,是銷售中最危險(xiǎn)的傾向 . ?銷售中的雷區(qū) ? ,主觀上誤將”技術(shù)買者” 副總裁設(shè)定為最后拍板決定的”決策買者” (危險(xiǎn) ) ? ,與購買氛圍中其他的人員都沒有交流 ,也就無從了解對方的整體購買傾向 (危險(xiǎn) ) ? ,甚至連競爭對手什么時(shí)候出現(xiàn)都不了解 ,更 理 論在購買者面前展開有理有據(jù)的分析 ,并爭取主動權(quán) (危險(xiǎn) ) ? ,始終無法了解對方單位的決策流程 ,沒有有效的介入方法 ,怎么可能知道對方在購買過程中的進(jìn)展情況 ?結(jié)果自然是貽誤戰(zhàn)機(jī) (危險(xiǎn) ) ?學(xué)習(xí)四種買者的銷售策略后 ? 思考題一 ? 1回想自己最感覺失敗的銷售經(jīng)歷 ,分析是否踩到了地雷 ? ? 2在以前的銷售經(jīng)驗(yàn)中 ,你是否有意 ,故意 ,刻意去發(fā)現(xiàn)培養(yǎng) 教練 ? ? 3當(dāng)前的銷售中 ,誰有可能成為你的教練 ? ? 4你準(zhǔn)備從他那里獲得何種信息 ?你打算怎樣和他相處 ? ? 思考題二 ? 雷區(qū)中另一類危險(xiǎn)地帶就是出現(xiàn)或現(xiàn)有”演員”重組 ,所以問下自己 : ? 1購買力最近是否有變化 ? ? 2有無新面孔出現(xiàn) ?如果有 ,我了解他對銷售的影響嗎 ? ? 3購買組織最近有無重組 ? ? 能否肯定最終決策權(quán)掌握在哪幾個(gè)人手里 ? ?通過以上思考題得出以下結(jié)論 : ?結(jié)論一 :一網(wǎng)打盡 (四個(gè)買者有一個(gè)不清楚就危險(xiǎn) ).四個(gè)買者 =汽車的四個(gè)輪子 ?結(jié)論二 :見不到經(jīng)濟(jì)買者 (決策者 )就見技術(shù)買或者使用買者 ,把他們培養(yǎng)成教練 ,借助力量消滅雷區(qū) ?結(jié)論三 :把培養(yǎng)和發(fā)展教練當(dāng)作日常工作 ,同流才能交流 ?結(jié)論四 :讓教練做舉手之勞的事 ,不要給教練太大的壓力 ?結(jié)論五 :企業(yè)贏 (賣點(diǎn) )個(gè)人贏 (買點(diǎn) )都要滿足 第十招 多用第三方成功案例 ,少用產(chǎn)品驗(yàn)證 ?人們相信專家 ,技術(shù)權(quán)威 ,政府官員和權(quán)威客戶的驗(yàn)證 ?很多產(chǎn)品因受條件局限無法現(xiàn)場驗(yàn)證 ?即使進(jìn)行了驗(yàn)證 ,也未必成交 第十一招 讓中間人變成產(chǎn)品的擁護(hù)者 ?改變處在你和消費(fèi)者之間的中間人的看法 ?中間人 ? 1觀光旅游景點(diǎn) 旅游業(yè)者 ? 2酒市場 調(diào)酒師 ,侍者 ? 3環(huán)保設(shè)備廠 環(huán)保局 第十二招 一分鐘說清產(chǎn)品 ,將聽覺視覺化 ?一句話說清產(chǎn)品 (說的少 ,容易明白 ) ?一分清說清產(chǎn)品 ? ,而是一片一片的 ,圖形最好 .比如保險(xiǎn) :在保險(xiǎn)計(jì)劃書的封面用圖示展現(xiàn) ,簡單清晰 . ? ,有信用 ,可以理解 ,買得起 . ? ,理解度與需求度 ,作為說明的依據(jù) . ?要在產(chǎn)品的賣點(diǎn)提煉 ,買點(diǎn)提煉上下功夫 ,一劍封喉 ?銷售的不是產(chǎn)品 ,是效果 ? 銷售的不是打印機(jī) ,是打印出來的效果 ? 銷售的不是汽車 ,是身份 ,地位 ,平稱加強(qiáng)的感覺 ? 銷售的不是眼鏡 ,是更清晰的視野和流行的創(chuàng)造 ?效果 :讓你在與對手競爭時(shí)閃閃發(fā)光 ?做營銷要注意及計(jì)算會計(jì)成本 。 2023/3/92023/3/92023/3/9Mar239Mar23
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