大客戶銷售客戶分析-文庫(kù)吧
2025-02-09 13:45 本頁(yè)面
【正文】 2023/3/9 制定作戰(zhàn)計(jì)劃的方法： 優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)（外） 機(jī)遇、挑戰(zhàn)（內(nèi)） 階段性目標(biāo)、時(shí)間、責(zé)任人 SWOT分析 策略、措施 計(jì)劃 2023/3/9 大客戶銷售 TAT法： T； Thinking 知己知彼 百戰(zhàn)不殆 （客戶定義及客戶分析） A； Action 做到、做好 T； Thinking 運(yùn)籌帷幄 決勝千里 小結(jié) 客戶關(guān)系管理 2023/3/9 客戶分類： A、 產(chǎn)出 B、 孵化 C、 潛在 客戶分類練習(xí)： 請(qǐng)列出你公司現(xiàn)有客戶中 A、 B、 C類客戶各有多少？ 客戶關(guān)系管理 2023/3/9 漏斗理論： 潛在 孵化 產(chǎn)出 假如明天有三件事，你首先選擇那件事： 1）與一個(gè) A類客戶簽訂合同 2）去拜訪一個(gè) B類客戶了解項(xiàng)目情況 3）初次拜訪一個(gè) C類客戶 煮熟的鴨子也會(huì)飛 2023/3/9 “你所寫(xiě)、所說(shuō)、所做的一切要麼對(duì)銷售有益、要麼有害” —— 特雷西 三思而后進(jìn) 2023/3/9 ? 注重你留給客戶的印象 不要急于求成（硬銷售） 展現(xiàn)你對(duì)客戶問(wèn)題的了解深度 為客戶提出解決方案 例如： 邀請(qǐng)客戶參加各種活動(dòng) 三思而后進(jìn) 2023/3/9 ? 細(xì)節(jié)、細(xì)節(jié)、細(xì)節(jié) 尊重客戶的時(shí)間，一定電話預(yù)約 真誠(chéng)、可靠，決不食言。 拜訪客戶前準(zhǔn)備好一切可能用到的 資料 例如： 拜訪客戶“五件寶”（名片、筆記本、 通訊錄、產(chǎn)品技術(shù)資料、報(bào)價(jià)單） 三思而后進(jìn) 2023/3/9 ? 時(shí)機(jī)就是一切 客戶跟進(jìn)節(jié)奏不宜過(guò)慢 選擇帶有個(gè)人色彩的禮品送給客戶 每次拜訪結(jié)束時(shí)要讓客戶做出某種承諾 三思而后進(jìn) 2023/3/9 ? 如何跟進(jìn)老客戶 關(guān)注產(chǎn)品在客戶業(yè)務(wù)使用情況 把老業(yè)務(wù)變?yōu)樾聵I(yè)務(wù) 向其它客戶推薦老客戶的產(chǎn)品 例如： 對(duì)海關(guān)客戶的跟進(jìn) 三思而后進(jìn) 2023/3/9 ? 一個(gè)敏感的話題 當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在客戶中散布一些對(duì)我們不利的消息；當(dāng)客戶總是提到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)；我們 應(yīng)該如何處理？ 保持冷靜的頭腦 2023/3/9 ? 積極處理 當(dāng)客戶提及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手散布的謠言時(shí)， 我們要淡然處之，把話題轉(zhuǎn)回你的 拜訪目的。 如果客戶所談及話題屬實(shí)，應(yīng)當(dāng)直面 批評(píng)，以幽默話語(yǔ)化解尷尬局面。 保持冷靜的頭腦 2023/3/9 ? 充分準(zhǔn)備 在拜訪客戶
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