【正文】 的問題。 我們一般都會(huì)持有這樣兩個(gè)觀點(diǎn)： 我們認(rèn)為自己的觀察、思考和行動(dòng)方式都是對(duì)的，所以如果你與我們的看法不同，那么你就一定是錯(cuò)誤的。 他人對(duì)生活的看法與我們相同 — 或者至少應(yīng)該和我們相同！ 實(shí)際上不同的人格個(gè)性會(huì)有不同的需求、動(dòng)機(jī)和價(jià)值觀，其自信和敏感程度也各有不同。我們將這 4種行為類型稱為： A 能言型：能夠吸引別人的注意力。代表符號(hào)：孔雀（參見能言型） B 進(jìn)取型：能夠完成任務(wù)。 代表符號(hào)：老鷹（參見進(jìn)取型） C 親近型：能夠與他人打成一片。 代表符號(hào)：鴿子（參見親近型） D 分析型：能夠把事辦好。 代表符號(hào)：貓頭鷹（參見分析型） 人的四類類型行為分析 關(guān)于如何理解這些不同行為類型的人以及如何與他們打交道，這里有專門的章節(jié)對(duì)它們逐一研究。不要忘了，這些行為類型并沒有對(duì)錯(cuò)之分。我們每個(gè)人都會(huì)表現(xiàn)出上述任何一種類型的特點(diǎn)。說服他人通常要靠這兩點(diǎn)： 一是能夠識(shí)別交流伙伴的行為類型，二是能夠針對(duì)這種行為類型作出恰如其分的回應(yīng) 。 列如，我們把屬于分析型、進(jìn)取型、親近型和能言型的人分在不同的小組里，然后讓他們?cè)?5分鐘時(shí)間內(nèi)制定出一個(gè)理想的休假計(jì)劃。 ? 分析型的人一般都會(huì)把未來計(jì)劃的很好。他們的計(jì)劃里有具體的日期、航班、旅店等等。何時(shí)去何地他們都會(huì)很清楚，每天的日程安排也做的非常完整。一切都安排的井井有條?。? ? 進(jìn)取型的人則在爭論。他們沒有時(shí)間去旅行。要做的事情實(shí)在是太多了。對(duì)于何時(shí)動(dòng)身去旅行才是最好的時(shí)機(jī)，他們就會(huì)爭論不休。他們通常很難達(dá)成共識(shí)，因?yàn)槊總€(gè)人都想掌握決策。 ? 親近型的人猶豫不決。他們?cè)噲D達(dá)成共識(shí)，而且特別注意避免傷害他人感情。他們都很隨和而且樂于助人。通常時(shí)間到了的時(shí)候，各種旅行安排最多也就是一個(gè)大概的眉目。 ? 能言型的人則在吵吵嚷嚷。他們穿著現(xiàn)在這身衣服就可以動(dòng)身?！白甙。フ乙患覝p價(jià)商店！找一家清倉甩賣店！到了那兒我們就可以買到我們需要買到的一切?！笨吹贸鏊麄兊木蹠?huì)已經(jīng)開始了。 人的四類類型行為分析 ? 親近型 親近型的人喜歡穩(wěn)定和合作。變化和混亂則會(huì)令她感到痛苦。與親近型的人進(jìn)行交流時(shí)： ? 要做到放松、隨和。 ? 要做到事物的原有狀態(tài)。 ? 要講究邏輯和系統(tǒng)方法。 ? 要按照書面指導(dǎo)原則去制定具體計(jì)劃。 ? 要做好回答“為什么”的準(zhǔn)備。 ? 要有預(yù)見性。 ? 要明確地表示贊同。 ? 要用“我們”這個(gè)詞。 ? 不要催促。 ? 不要急于求成。 ? 要贊揚(yáng)他或她具有的團(tuán)隊(duì)精神。 ? 要當(dāng)一名好聽眾。 人的四類類型行為分析 ? 分析型 一貫正確是分析型的人的一種需要，他們?nèi)绻麤]有一定的把握就絕對(duì)不會(huì)公開談?wù)撟约旱挠^點(diǎn)。這種類型的人以精確無誤為樂，出錯(cuò)受責(zé)是他們最大的心痛。與分析型的人進(jìn)行交流時(shí)： ? 要講究系統(tǒng)條理，完全徹底，深思熟慮，準(zhǔn)確無誤。 ? 要專心致志。 ? 要準(zhǔn)備好回答很多個(gè)“怎么辦” ? 要擺事實(shí)，重于分析。 ? 不要過于親近。 ? 要認(rèn)識(shí)到并承認(rèn)講邏輯求準(zhǔn)確的必要性。 ? 不要操之過急。 ? 要有反復(fù)說明自己觀點(diǎn)的準(zhǔn)備。 ? 要留點(diǎn)思考評(píng)估的時(shí)間。 ? 要大量運(yùn)用各種證據(jù)。 ? 要贊揚(yáng)一下某些工作做的多么準(zhǔn)確無誤。 人的四類類型行為分析 ? 進(jìn)取型 進(jìn)取型的人珍愛的是權(quán)利、控制和他人的尊敬。失去別人的尊重，沒有取得結(jié)果，以及感到受了他人的利用則是他們最大的痛苦。與進(jìn)取型的人打交道時(shí)要做到： ? 滿足此人的控制欲。 ? 專心研究工作任務(wù)。 ? 探討預(yù)期結(jié)果。 ? 行為規(guī)范，言之有據(jù)。 ? 表達(dá)簡潔、準(zhǔn)確、有條有理。 ? 研究回答帶有“什么”的問題。 ? 說話要有事實(shí)根據(jù)，不要僅憑感覺。 ? 不要浪費(fèi)時(shí)間。 ? 不要糾纏細(xì)節(jié)。 ? 提供多種選擇方案。 人的四類類型行為分析 ? 能言型 能言型的人愿意與他人交流信息和生活經(jīng)歷。他的主要需求就是得到他人的接受和贊許。他們以得到他人的承認(rèn)和贊同為自己的樂趣。被人孤立疏遠(yuǎn)是他們最大的痛苦。與能言型的人進(jìn)行交流時(shí)： ? 要注重發(fā)展雙方的關(guān)系。 ? 要讓他們看到你的建議對(duì)改善他們的形象有哪些好處。 ? 要熱情誠實(shí)，有問必答。 ? 要善待他們希望與人分享信息、趣事和人生的經(jīng)歷的愿望。 ? 要做到友善健談。 ? 要多問多答帶有“誰”字的問題。 ? 要隨時(shí)注意保持熱情友善、平易近人的形象。 ? 要采取措施盡量減少他們與細(xì)節(jié)和個(gè)人沖突發(fā)生直接接觸。 銷售的四種力量 ?需求 挖掘客戶需求 ?信任 建立互信關(guān)系 ?價(jià)值 證明價(jià)值 ?滿意 超越客戶期望 八種武器 ? 八種武器就是為了達(dá)到銷售目的的八種銷售方式 銷售活動(dòng) ? 銷售人員向客戶進(jìn)行銷售的方式，包括形式、場合、對(duì)象。 銷售活動(dòng) ? 案例 ? 幾年前，山東省有一個(gè)電信計(jì)費(fèi)的項(xiàng)目， A公司志在必得，系統(tǒng)集成商、代理商組織了一個(gè)有十幾個(gè)人的小組，住在當(dāng)?shù)氐馁e館里，天天跟客戶在一起，還幫客戶做標(biāo)書，做測試，關(guān)系處得非常好，大家都認(rèn)為拿下這個(gè)定單是十拿九穩(wěn)的，但是一投標(biāo)，卻輸?shù)酶筛蓛魞簟? ? 中標(biāo)方的代表是一個(gè)其貌不揚(yáng)的女子，姓劉。事后， A公司的代表問她：“你們是靠什么贏了那么大的定單呢？要知道，我們的代理商很努力呀！”劉女士反問到：“你猜我在簽這個(gè)合同前見了幾次客戶？” A公司的代表就說：“我們的代理商在那邊呆了整整一個(gè)月，你少說也去了 20多次吧?！眲⑴空f：“我只去了 3次?！敝蝗チ?3次就拿下 2023萬的定單？肯定有特別好的關(guān)系吧，但劉女士說在做這個(gè)項(xiàng)目之前，一個(gè)客戶都不認(rèn)識(shí)。 ? 那到底是怎么回事兒呢？ ? 她第一次來山東，誰也不認(rèn)識(shí)，就分別拜訪局里的每一個(gè)部門，拜訪到局長的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)局長不在。到辦公室一問，辦公室的人告訴她局長出差了。她就又問局長去哪兒了，住在哪個(gè)賓館。馬上就給那個(gè)賓館打了個(gè)電話說：我有一個(gè)非常重要的客戶住在你們賓館里，能不能幫我訂一個(gè)果籃，再訂一個(gè)花盆，寫上我的名字，送到房間里去。 ? 然后又打一個(gè)電話給她的老總，說這個(gè)局長非常重要，已經(jīng)去北京出差了，無論如何你要在北京把他的工作做通。 ? 她馬上訂了機(jī)票，中斷拜訪行程，趕了最早的一班飛機(jī)飛回北京，下了飛機(jī)直接就去這個(gè)賓館找局長。等她到賓館的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)她的老總已經(jīng)在跟局長喝咖啡了。 ? 在聊天中得知局長會(huì)有兩天的休息時(shí)間，老總就請(qǐng)局長到公司參觀，局長對(duì)公司的印象非常好。參觀完之后大家一起吃晚飯，吃完晚飯她請(qǐng)局長看話劇，當(dāng)時(shí)北京在演《茶館》。為什么請(qǐng)局長看《茶館》呢？因?yàn)樗跐?jì)南的時(shí)候問過辦公室的工作人員，得知局長很喜歡看話劇。 ? 局長當(dāng)然很高興，第二天她又找一輛車把局長送到飛機(jī)場，然后對(duì)局長說：我們談的非常愉快，一周之后我們能不能到您那兒做技術(shù)交流？局長很痛快就答應(yīng)了這個(gè)要求。一周之后，她的公司老總帶隊(duì)到山東做了個(gè)技術(shù)交流，她當(dāng)時(shí)因?yàn)橛惺聸]去。 銷售活動(dòng) ? 老總后來對(duì)她說，局長很給面子，親自將所有相關(guān)部門的有關(guān)人員都請(qǐng)來，一起參加了技術(shù)交流，在交流的過程中，大家都感到了局長的傾向性，所以這個(gè)定單很順利地拿了下來。當(dāng)然后來又去了兩次，第三次就簽下來了。 ? A公司的代表聽后說：“你可真幸運(yùn)，剛好局長到北京開會(huì)?！? ? 劉女士掏出了一個(gè)小本子，說：“不是什么幸運(yùn)，我所有的客戶的行程都記在上面?！贝蜷_一看，密密麻麻地記了很多名字、時(shí)間和航班，還包括他的愛好是什么，他的家鄉(xiāng)是哪里，這一周在哪里，下一周去哪兒出差。 ? 有沒有一種資料讓銷售人員能夠在競爭過程中，取得優(yōu)勢、壓倒競爭對(duì)手呢？有。這類資料叫做客戶個(gè)人資料。只有掌握了客戶個(gè)人資料的時(shí)候，才有機(jī)會(huì)真正挖掘到客戶的實(shí)際內(nèi)在的需求，才能做出切實(shí)有效的解決方案。當(dāng)掌握到這些資料的時(shí)候，銷售策略和銷售行為往往到了一個(gè)新的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，必須設(shè)計(jì)新的思路、新的方法來進(jìn)行銷售。 ? 客戶的個(gè)人資料包括 : ◆家庭狀況和家鄉(xiāng) ◆畢業(yè)的大學(xué) ◆喜歡的運(yùn)動(dòng) ◆喜愛的餐廳和食物 ◆寵物 ◆喜歡閱讀的書籍 ◆上次度假的地點(diǎn)和下次休假的計(jì)劃 ◆行程 ◆在機(jī)構(gòu)中的作用 ◆同事之間的關(guān)系 ◆今年的工作目標(biāo) ◆個(gè)人發(fā)展計(jì)劃和志向等 討論提綱 為什么她能贏得定單？ 她進(jìn)行過那些銷售活動(dòng)？還有什么銷售活動(dòng) 分析銷售活動(dòng)的方法 ? 表 最佳的方法達(dá)到銷售的目的 平均到每個(gè)客戶的每次接觸，花費(fèi)的時(shí)間和費(fèi)用非常便宜 能夠覆蓋較多客戶（》 20） 適合覆蓋決策層客戶 ***** 在具備相關(guān)技能的基礎(chǔ)上，可以較好地達(dá)成銷售目的 平均到每個(gè)客戶的每次接觸，花費(fèi)的時(shí)間和費(fèi)用不高 能夠覆蓋較多客戶（ 1020） 既能夠覆蓋管理層又適合覆蓋決策層客戶 **** 可以達(dá)到銷售目的，但不建議作為主要銷售目的使用 平均到每個(gè)客戶的每次接觸，花費(fèi)的時(shí)間或者費(fèi)用一般 能夠覆蓋一些客戶（ 510） 能夠很適合覆蓋管理層客戶 *** 可以達(dá)到目的，但收獲甚微，不建議使用 平均到每個(gè)客戶的每次接觸，花費(fèi)的時(shí)間或者費(fèi)用很高 只能覆蓋少數(shù)客戶（ 35） 能夠覆蓋操作層及管理層的客戶 ** 完全不能達(dá)到銷售目的 平均到每個(gè)客戶的每次接觸，時(shí)間或者費(fèi)用的花費(fèi)巨大 只能覆蓋很少的客戶（ 12） 只能覆蓋操作層的客戶 * 展會(huì) ? 定義 邀請(qǐng)客戶參加在第三方地點(diǎn)舉行的銷售活動(dòng)，包括展覽、發(fā)布會(huì)、演示會(huì)、介紹等形式。 銷售活動(dòng) 展會(huì) 小組討論 結(jié)論 挖掘客戶需求 介紹和引導(dǎo) 建立互信關(guān)系 超越客戶期望 覆蓋客戶的數(shù)量 覆蓋客戶的級(jí)別 花費(fèi)的時(shí)間 花費(fèi)的費(fèi)用 技術(shù)交流 ? 定義 在特定客戶現(xiàn)場舉行的銷售活動(dòng)，包括展覽、發(fā)布會(huì)、演示會(huì)、介紹會(huì)等形式。 銷售活動(dòng) 展會(huì) 小組討論 結(jié)論 挖掘客戶需求 介紹和引導(dǎo) 建立互信關(guān)系 超越客戶期望 覆蓋客戶的數(shù)量 覆蓋客戶的級(jí)別 花費(fèi)的時(shí)間 花費(fèi)的費(fèi)用 測試和樣品 ? 定義 向客戶提供測試環(huán)境進(jìn)行產(chǎn)品測試，或者向客戶提供樣品試用 銷售活動(dòng) 展會(huì) 小組討論