大客戶銷售-文庫吧
2025-02-22 19:52 本頁面
【正文】 建立關(guān)系 .挖掘需求 .競爭策略（呈現(xiàn)價值） .贏取承諾 .跟進(jìn)服務(wù) 22 品質(zhì)來自專業(yè) 信賴源于誠信 .收集資料 :客戶資料 \競爭對手資料 \項目資料 \客戶個人資料 發(fā)展內(nèi)線 收集客戶情報 分析客戶組織結(jié)構(gòu) 銷售機(jī)會分析 案例：諾曼第登陸 \隆美爾 \夫人生日 需求 客戶采購的要素 客戶采購的要素 ? 五要素：產(chǎn)品價值（產(chǎn)品質(zhì)地、外觀、功能、特點等）、 需求（重要和緊急）、 價格（由需求決定）、信賴（品牌、客戶關(guān)系）、客戶體驗（質(zhì)量、服務(wù)） ? 價格、價值和需求都是客戶采購必須具備的要素，價格表面上由價值決定，但產(chǎn)品是否有價值由客戶需求決定，最終決定價格因素是客戶的需求。 何謂“摧龍六式” 摧龍六式 —— 營銷六步曲 ?第一式 客戶分析 ?第二式 建立信任 ?第三式 挖掘需求 ?第四式 呈現(xiàn)價值 ?第五式 贏取承諾 ?第六式 回收賬款 營 銷 六 步 曲 挖掘需求 回收賬款 客戶分析 建立信任 需求 價值 信賴 價格 客戶 客戶 體驗 資料 ? 第一步：發(fā)展向?qū)? ? 第二步：收集客戶資料 ? 第三步：組織結(jié)構(gòu)分析 ? 第四步：判斷銷售機(jī)會 客戶分析 摧龍第一式 第一步：發(fā)展向?qū)? 最了解客戶資料的人一定是客戶自己 向?qū)窕鹁嬉粯诱樟林苓叚h(huán)境，讓我們找到前進(jìn)的方向 始終在客戶內(nèi)部培植向?qū)В⑶閳缶W(wǎng)絡(luò)，將信息源源不斷輸送過來，直到客戶內(nèi)部或者競爭對手任何風(fēng)吹草動都逃不過我們的眼睛 發(fā)展向?qū)в袀€從低到高的過程，不能一蹴而就 客戶分析 摧龍第一式 第一步：發(fā)展向?qū)? 高級內(nèi)線 中級內(nèi)線 中級內(nèi)線 低級內(nèi)線 低級內(nèi)線 低級內(nèi)線 低級內(nèi)線 客戶分析 摧龍第一式 摧龍第一式 第二步：收集客戶資料 幾個問題 、了解客戶需求是不是收集客戶資料？ 、拜訪重要客戶時是不是應(yīng)該盡量多地詢問客戶資料？ 、怎么區(qū)分客戶需求和客戶資料？ 客戶分析 摧龍第一式 第二步：收集客戶資料 拜訪重要客戶時絕對不能詢問客戶資料 銷售拜訪時應(yīng)該圍繞客戶需求，而不是資料 發(fā)展向?qū)У哪康木褪鞘孪仁占Y料，分析清楚并找到應(yīng)對辦法才能見客戶 需求與資料的區(qū)別：需求是未來的事情，將會不斷變化；資料是已發(fā)生的結(jié)果，固定不變的 客戶分析 客戶資料包括產(chǎn)品使用現(xiàn)狀、客戶組織結(jié)構(gòu)、個人資料和競爭對手資料： 客戶資料 摧龍第一式 第三步：組織結(jié)構(gòu)分析 客戶分析 ? 從三個緯度進(jìn)行客戶分析，各有不同需求 ? 第一緯度 從職能分： ? 產(chǎn)品最終使用部門、技術(shù)支持和服務(wù)部門、財務(wù)部門 ? 第二緯度 從級別分： ? 操作層、管理層、決策層 ? 第三緯度 從采購角色分： ? 發(fā)起者、決策者、設(shè)計者、評估者、使用者 客戶組織結(jié)構(gòu)的三個緯度分析 職能分析 級別分析 采購角色分析 摧龍第一式 第四步：判斷銷售機(jī)會 客戶分析 ? 判斷是否有銷售機(jī)會的五個問題 ?、客戶預(yù)算是多少 ? ?、采購時間表 ? ?、是否我們的擅長 ? ?、是否值得投入 ? ?、是否能贏 ? 小結(jié) 摧龍第一式：客戶分析 39 品質(zhì)來自專業(yè) 信賴源于誠信 訂單會有的，利潤也會有的！ 對于銷售人員而言，最重要的是找對人，明確客戶內(nèi)部的采購流程，分析各自的職能分工，理清客戶內(nèi)部之間的關(guān)系，明確主攻方向，深入客戶內(nèi)部，建立良好的客戶關(guān)系，掌握客戶內(nèi)部采購的決策管理過程及環(huán)節(jié)，以及在每個環(huán)節(jié)有哪些人扮演什么角色，找出該項目最終的關(guān)鍵決策者是誰并“對癥下藥”，才是大客戶采購的關(guān)鍵。 40 品質(zhì)來自專業(yè) 信賴源于誠信 業(yè)務(wù)員常犯的錯誤 誤撞不相關(guān)的人員，沒有找到真正的決策者 忽略了客戶周圍的影響者 只考慮如何與少數(shù)幾個人處好關(guān)系 只拜訪高層人士，忽視了同樣對銷售有影響的基層人員 41 品質(zhì)來自專業(yè) 信賴源于誠信 招標(biāo)案例 屆貴州遵義 **縣中高一高三年級圖書競標(biāo) 42 品質(zhì)來自專業(yè) 信賴源于誠信 .建立關(guān)系 認(rèn)識 \約會 \信賴 \同盟者（達(dá)到幫你穿針引線、出謀劃策） 摧龍第二式 建立信任 ? 客戶關(guān)系的四個階段 第一階段：認(rèn)識并取得好感 第二階段：激發(fā)客戶興趣，產(chǎn)生互動 第三階段：建立信賴，獲得支持和承諾 第四階段：建立同盟，獲得客戶協(xié)助 摧龍第二式 建立信任 如何取得好感 取得客戶好感一定要有專業(yè)形象 取得好感好要靠言談舉止 讓客戶產(chǎn)生互動 關(guān)系進(jìn)入到約會階段需要預(yù)謀 互動方式：共進(jìn)晚餐、進(jìn)行產(chǎn)品交流、聽音樂會、打牌或者運動 摧龍第二式 建立信任 建立信賴，獲得客戶支持 獲得
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