大客戶(hù)銷(xiāo)售技能培訓(xùn)(ppt-147頁(yè))(完整版)
【正文】 ?,建立聯(lián)系,制定接近策略 第一次拜訪(fǎng),?,接近策略,接近的途徑 可利用的資源,?,第一次拜訪(fǎng)技巧,良好的第一印象 營(yíng)造友好的氛圍 樹(shù)立威望 建立信任 激起客戶(hù)興趣,?,第一印象,第一印象曲線(xiàn) 如何獲得良好的第一印象,?,學(xué)會(huì)用肢體語(yǔ)言說(shuō)話(huà),見(jiàn)到你很開(kāi)心，你就象我的老朋友 我受過(guò)良好的職業(yè)訓(xùn)練，值得你信賴(lài) 我非常尊重你,?,良好的第一印象,送出你的第一個(gè)禮物——笑 展現(xiàn)你良好的職業(yè)素養(yǎng) 握手 交換名片 坐姿 感謝招待 交換資料 禮貌告辭,?,建立良好的第一印象,組際訪(fǎng)問(wèn) 笑 握手 交換名片 坐姿 感謝招待 交換資料 禮貌告辭 被訪(fǎng)組評(píng)論,?,笑的藝術(shù),你是為他而笑的 釋放真誠(chéng)的魅力,?,營(yíng)造友好的氛圍,友好來(lái)自你的內(nèi)心 嗨，老朋友 我很欣賞你 我很喜歡你 見(jiàn)到你真的很高興,?,我愛(ài)我的客戶(hù),他信任我，在百忙中抽出時(shí)間見(jiàn)我，我真的很感激，我要回報(bào)他的信任 客戶(hù)給我一切，沒(méi)有客戶(hù)就沒(méi)有我的今天，因此，我要善待我的客戶(hù) 客戶(hù)是我真正的老板，我要取悅他，讓他喜歡我,?,人際互惠原則,付出愛(ài)才能得到愛(ài) 付出尊重才能得到尊重 你先喜歡別人，別人才會(huì)喜歡你,?,營(yíng)造友好的氛圍,送出你的第二份禮物：欣賞和贊揚(yáng) 用你的眼睛告訴他：你是我的唯一 我真的很愛(ài)你 送你一枝玫瑰花 幽默,?,贊美的方法,直接的稱(chēng)贊 非常感興趣 借花獻(xiàn)佛 請(qǐng)教,?,營(yíng)造友好的氛圍,送出你的第二份禮物：欣賞和贊揚(yáng) 用你的眼睛告訴他：你是我的唯一 我真的很愛(ài)你 送你一枝玫瑰花 幽默,?,眼睛是心靈的窗戶(hù),真誠(chéng)的目光 保持專(zhuān)注,?,和同伴營(yíng)造友好的氛圍,送出你的第二份禮物：欣賞和贊揚(yáng) 用你的眼睛告訴他：你是我的唯一 我真的很愛(ài)你 送你一枝玫瑰花 幽默,?,樹(shù)立威望,我在一家輝煌的公司工作 我是專(zhuān)家 我們的業(yè)績(jī)和服務(wù)經(jīng)驗(yàn),?,建立信任,真誠(chéng)相待 象大人物一樣說(shuō)話(huà) 我真的很想幫助你 充滿(mǎn)自信 熟練而從容,?,真誠(chéng)相待,盡可能真誠(chéng)地對(duì)待客戶(hù) 不惡意欺騙客戶(hù) 如果你必須說(shuō)謊，控制你的肢體語(yǔ)言 保持你的語(yǔ)氣 讓肢體保持安寧 注意你的眼神,?,象大人物一樣說(shuō)話(huà),用詞精準(zhǔn) 語(yǔ)言流暢 語(yǔ)速適中 不喋喋不休 不急于回應(yīng),?,充滿(mǎn)自信,自信的肢體預(yù)言：我是贏家 自信的語(yǔ)言 面對(duì)壓力時(shí)的自我控制,?,激起興趣,點(diǎn)擊利益按鈕 講故事 案例 繪聲繪色地描述前景,?,客戶(hù)調(diào)查,?,客戶(hù)調(diào)查,需求調(diào)查 采購(gòu)決策程序 關(guān)鍵人物及其個(gè)性需求 客戶(hù)關(guān)系 人際關(guān)系,?,需求調(diào)查計(jì)劃,期望的利益 采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn) 需要什么幫助,?,尋夢(mèng),了解客戶(hù)的夢(mèng)，并幫助客戶(hù)實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想 客戶(hù)的夢(mèng)不會(huì)改變，但實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想的方法會(huì)改變,?,采購(gòu)中各因素的相互作用,個(gè)人利益 組織利益,?,需求調(diào)查,期望的利益 采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn) 需要什么幫助,?,需求調(diào)查的前提,了解你的產(chǎn)品 了解你的客戶(hù),?,需求調(diào)查計(jì)劃,期望的利益 采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn) 需要什么幫助,?,向誰(shuí)調(diào)查？,向魔方中的哪些模塊進(jìn)行調(diào)查 關(guān)注關(guān)鍵人物的個(gè)性化需求 部門(mén)利益 職位需求 個(gè)人利益,?,詢(xún)問(wèn)調(diào)查,通過(guò)詢(xún)問(wèn)了解需求 尋找影響客戶(hù)采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)的機(jī)會(huì),?,了解客戶(hù)需求,問(wèn)題的規(guī)劃 詢(xún)問(wèn)技巧,?,問(wèn)題的規(guī)劃（一）尋夢(mèng),利益,第一組問(wèn)題,第二組問(wèn)題,第三組問(wèn)題,第四組問(wèn)題,+,0,—,開(kāi)發(fā)需求的問(wèn)題,取得進(jìn)展,放棄,?,問(wèn)題規(guī)劃（二）——了解標(biāo)準(zhǔn),客戶(hù)的標(biāo)準(zhǔn) 為客戶(hù)培訓(xùn) 影響客戶(hù)的既定標(biāo)準(zhǔn) 了解標(biāo)準(zhǔn)的原因 給出更好的解決辦法,?
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