大客戶銷售技能培訓(ppt-147頁)(完整版)
【正文】 ?,建立聯(lián)系,制定接近策略 第一次拜訪,?,接近策略,接近的途徑 可利用的資源,?,第一次拜訪技巧,良好的第一印象 營造友好的氛圍 樹立威望 建立信任 激起客戶興趣,?,第一印象,第一印象曲線 如何獲得良好的第一印象,?,學會用肢體語言說話,見到你很開心，你就象我的老朋友 我受過良好的職業(yè)訓練，值得你信賴 我非常尊重你,?,良好的第一印象,送出你的第一個禮物——笑 展現你良好的職業(yè)素養(yǎng) 握手 交換名片 坐姿 感謝招待 交換資料 禮貌告辭,?,建立良好的第一印象,組際訪問 笑 握手 交換名片 坐姿 感謝招待 交換資料 禮貌告辭 被訪組評論,?,笑的藝術,你是為他而笑的 釋放真誠的魅力,?,營造友好的氛圍,友好來自你的內心 嗨，老朋友 我很欣賞你 我很喜歡你 見到你真的很高興,?,我愛我的客戶,他信任我，在百忙中抽出時間見我，我真的很感激，我要回報他的信任 客戶給我一切，沒有客戶就沒有我的今天，因此，我要善待我的客戶 客戶是我真正的老板，我要取悅他，讓他喜歡我,?,人際互惠原則,付出愛才能得到愛 付出尊重才能得到尊重 你先喜歡別人，別人才會喜歡你,?,營造友好的氛圍,送出你的第二份禮物：欣賞和贊揚 用你的眼睛告訴他：你是我的唯一 我真的很愛你 送你一枝玫瑰花 幽默,?,贊美的方法,直接的稱贊 非常感興趣 借花獻佛 請教,?,營造友好的氛圍,送出你的第二份禮物：欣賞和贊揚 用你的眼睛告訴他：你是我的唯一 我真的很愛你 送你一枝玫瑰花 幽默,?,眼睛是心靈的窗戶,真誠的目光 保持專注,?,和同伴營造友好的氛圍,送出你的第二份禮物：欣賞和贊揚 用你的眼睛告訴他：你是我的唯一 我真的很愛你 送你一枝玫瑰花 幽默,?,樹立威望,我在一家輝煌的公司工作 我是專家 我們的業(yè)績和服務經驗,?,建立信任,真誠相待 象大人物一樣說話 我真的很想幫助你 充滿自信 熟練而從容,?,真誠相待,盡可能真誠地對待客戶 不惡意欺騙客戶 如果你必須說謊，控制你的肢體語言 保持你的語氣 讓肢體保持安寧 注意你的眼神,?,象大人物一樣說話,用詞精準 語言流暢 語速適中 不喋喋不休 不急于回應,?,充滿自信,自信的肢體預言：我是贏家 自信的語言 面對壓力時的自我控制,?,激起興趣,點擊利益按鈕 講故事 案例 繪聲繪色地描述前景,?,客戶調查,?,客戶調查,需求調查 采購決策程序 關鍵人物及其個性需求 客戶關系 人際關系,?,需求調查計劃,期望的利益 采購標準 需要什么幫助,?,尋夢,了解客戶的夢，并幫助客戶實現夢想 客戶的夢不會改變，但實現夢想的方法會改變,?,采購中各因素的相互作用,個人利益 組織利益,?,需求調查,期望的利益 采購標準 需要什么幫助,?,需求調查的前提,了解你的產品 了解你的客戶,?,需求調查計劃,期望的利益 采購標準 需要什么幫助,?,向誰調查？,向魔方中的哪些模塊進行調查 關注關鍵人物的個性化需求 部門利益 職位需求 個人利益,?,詢問調查,通過詢問了解需求 尋找影響客戶采購標準的機會,?,了解客戶需求,問題的規(guī)劃 詢問技巧,?,問題的規(guī)劃（一）尋夢,利益,第一組問題,第二組問題,第三組問題,第四組問題,+,0,—,開發(fā)需求的問題,取得進展,放棄,?,問題規(guī)劃（二）——了解標準,客戶的標準 為客戶培訓 影響客戶的既定標準 了解標準的原因 給出更好的解決辦法,?
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