076大客戶銷售技能培訓(xùn)-明陽天下拓展(完整版)
【正文】 ?樹立威望 ?建立信任 ?激起客戶興趣 第一印象 ?第一印象曲線 ?如何獲得良好的第一印象 學(xué)會用肢體語言說話 ?見到你很開心，你就象我的老朋友 ?我受過良好的職業(yè)訓(xùn)練，值得你信賴 ?我非常尊重你 良好的第一印象 ?送出你的第一個禮物 ——笑 ?展現(xiàn)你良好的職業(yè)素養(yǎng) ? 握手 ? 交換名片 ? 坐姿 ? 感謝招待 ? 交換資料 ? 禮貌告辭 建立良好的第一印象 ? 組際訪問 ? 笑 ? 握手 ? 交換名片 ? 坐姿 ? 感謝招待 ? 交換資料 ? 禮貌告辭 ? 被訪組評論 笑的藝術(shù) ?你是為他而笑的 ?釋放真誠的魅力 營造友好的氛圍 ?友好來自你的內(nèi)心 ? 嗨，老朋友 ? 我很欣賞你 ? 我很喜歡你 ? 見到你真的很高興 我愛我的客戶 ?他信任我，在百忙中抽出時間見我，我真的很感激，我要回報他的信任 ?客戶給我一切，沒有客戶就沒有我的今天，因此，我要善待我的客戶 ?客戶是我真正的老板，我要取悅他，讓他喜歡我 人際互惠原則 ?付出愛才能得到愛 ?付出尊重才能得到尊重 ?你先喜歡別人，別人才會喜歡你 營造友好的氛圍 ?送出你的第二份禮物：欣賞和贊揚 ?用你的眼睛告訴他：你是我的唯一 ?我真的很愛你 ?送你一枝玫瑰花 ?幽默 贊美的方法 ?直接的稱贊 ?非常感興趣 ?借花獻(xiàn)佛 ?請教 營造友好的氛圍 ?送出你的第二份禮物：欣賞和贊揚 ?用你的眼睛告訴他：你是我的唯一 ?我真的很愛你 ?送你一枝玫瑰花 ?幽默 眼睛是心靈的窗戶 ?真誠的目光 ?保持專注 和同伴營造友好的氛圍 ?送出你的第二份禮物：欣賞和贊揚 ?用你的眼睛告訴他：你是我的唯一 ?我真的很愛你 ?送你一枝玫瑰花 ?幽默 樹立威望 ?我在一家輝煌的公司工作 ?我是專家 ?我們的業(yè)績和服務(wù)經(jīng)驗 建立信任 ?真誠相待 ?象大人物一樣說話 ?我真的很想幫助你 ?充滿自信 ?熟練而從容 真誠相待 ?盡可能真誠地對待客戶 ?不惡意欺騙客戶 ?如果你必須說謊，控制你的肢體語言 ? 保持你的語氣 ? 讓肢體保持安寧 ? 注意你的眼神 象大人物一樣說話 ?用詞精準(zhǔn) ?語言流暢 ?語速適中 ?不喋喋不休 ?不急于回應(yīng) 充滿自信 ?自信的肢體預(yù)言：我是贏家 ?自信的語言 ?面對壓力時的自我控制 激起興趣 ?點擊利益按鈕 ?講故事 ? 案例 ? 繪聲繪色地描述前景 客戶調(diào)查 客戶調(diào)查 ?需求調(diào)查 ?采購決策程序 ?關(guān)鍵人物及其個性需求 ?客戶關(guān)系 ?人際關(guān)系 需求調(diào)查計劃 ?期望的利益 ?采購標(biāo)準(zhǔn) ?需要什么幫助 尋夢 ?了解客戶的夢，并幫助客戶實現(xiàn)夢想 ?客戶的夢不會改變，但實現(xiàn)夢想的方法會改變 采購中各因素的相互作用 個人利益 組織利益 需求調(diào)查 ?期望的利益 ?采購標(biāo)準(zhǔn) ?需要什么幫助 需求調(diào)查的前提 ?了解你的產(chǎn)品 ?了解你的客戶 需求調(diào)查計劃 ?期望的利益 ?采購標(biāo)準(zhǔn) ?需要什么幫助 向誰調(diào)查？ ?向魔方中的哪些模塊進(jìn)行調(diào)查 ?關(guān)注關(guān)鍵人物的個性化需求 ? 部門利益 ? 職位需求 ? 個人利益 詢問調(diào)查 ?通過詢問了解需求 ?尋找影響客戶采購標(biāo)準(zhǔn)的機(jī)會 了解客戶需求 ?問題的規(guī)劃 ?詢問技巧 問題的規(guī)劃（一）尋夢 + 0 — 取得進(jìn)展 放棄 問題規(guī)劃（二） ——了解標(biāo)準(zhǔn) ?客戶的標(biāo)準(zhǔn) ?為客戶培訓(xùn) ?影響客戶的既定標(biāo)準(zhǔn) ? 了解標(biāo)準(zhǔn)的原因 ? 給出更好的解決辦法 設(shè)計提問順序 ?背景問題 ? 要簡潔，不要太多，以封閉式問題為主 ?關(guān)鍵問題 ——深入開發(fā)需求的問題 ? 提問要專業(yè) ? 善于使用開放式問題 ?確認(rèn)問題 ? 采用封閉式問題 詢問技巧 ?激勵作答 ? 告訴對方回答問題的意義 ?
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