076大客戶銷售技能培訓(xùn)-明陽天下拓展-文庫吧
2025-02-01 19:35 本頁面
【正文】 ?二分鐘說明你產(chǎn)品的特點(diǎn) ?向?qū)Ψ秸埥? 電話開拓技巧 ——面對客戶 ?友好自信地開場 ?一分鐘讓你的公司閃閃發(fā)光 ?點(diǎn)出可能的利益 ?了解需求 ?給出建議 約見 一、 約見的方式： ?電話約見 ?信函約見 ?上門約見 二、約見應(yīng)明確的事項(xiàng) 三、如何面對拒絕 約見 約見方式一：電話約見 要點(diǎn)： ?聲音技巧：讓客戶喜歡并產(chǎn)生信任 ?有吸引力的約見理由 ?積極的問話方式 約見 約見方式二：信函約見 信函內(nèi)容 ?約見理由 ?公司及產(chǎn)品簡介 ?說明將電話約見 。 約見 信函約見的要點(diǎn)： ?內(nèi)容簡短精煉 ?字跡整齊清晰，如用電腦打印，要加親 筆簽名 ?選用漂亮的信紙 約見 約見方式三：上門約見 要點(diǎn)： ?注意形象 ?爭取外圍的合作 ?點(diǎn)明中間人利益。 約見 約見應(yīng)明確的事項(xiàng) ?拜訪何人 ?拜訪時(shí)間 ?拜訪地點(diǎn) 如何面對拒絕 我們一起來討論： 約見時(shí)通常面對哪些拒絕？ 我們?nèi)绾翁幚磉@些拒絕？ 約見的關(guān)鍵 ?堅(jiān)持不懈 ?誘惑 登堂入室 ?直指人心 登堂入室的條件 ?充分地了解你的客戶 ?成為你的產(chǎn)品運(yùn)用專家 ?豐富的經(jīng)驗(yàn) 客戶開拓計(jì)劃 ?制定客戶開拓計(jì)劃的目的 ? 客戶開拓計(jì)劃是你取得穩(wěn)定業(yè)績的保障 ?如何制定客戶開拓計(jì)劃 ? 根據(jù)銷售目標(biāo)確定客戶開拓目標(biāo) ? 確定客戶開拓的方法 ? 確定每周或每天客戶開拓的工作量 ? 確定客戶開拓的時(shí)間 客戶價(jià)值分析 ? 高 客戶重要性 成交的代價(jià) 小 低 大 客戶重要性 ?客戶聲譽(yù) ?客戶發(fā)展?jié)摿? ?成交量 成交的代價(jià) ?時(shí)間代價(jià) ?財(cái)務(wù)代價(jià) 建立銷售隧道 時(shí)間管理 ?時(shí)間管理是一種能力，是一種鑒別什么事情重要的能力。 M2 高度重要 低度緊迫 M1 高度重要 高度緊迫 M4 低度重要 低度緊迫 M3 高度緊迫 低度重要 重要性 高 緊迫性 高 工作價(jià)值矩陣 M2 防患未然； 改進(jìn)產(chǎn)能； 建立人際關(guān)系； 發(fā)掘新機(jī)會 規(guī)劃、休閑 M1 危機(jī) 急迫的問題； 有期限壓力的計(jì)劃 M4 繁瑣的工作； 某些信件； 某些電話； 浪費(fèi)時(shí)間之事； 有趣的活動 M3 不速之客； 某些電話； 某些信件與報(bào)告； 某些會議； 必要而不重要的問題； 受歡迎的活動 重要性 高 緊迫性 高 工作價(jià)值矩陣事務(wù)分類表 M2 有遠(yuǎn)見，有理想 平衡 紀(jì)律 自制 少有危機(jī) M1 壓力 筋疲力盡 危機(jī)處理 忙于收拾殘局 M4 全無責(zé)任感 工作不保 依賴他人或社會機(jī)構(gòu)維生 M3 短視近利 危機(jī)處理 輕視目標(biāo)與計(jì)劃 缺乏自制力，怪罪他人 人際關(guān)系浮泛，甚至破裂 重要性 高 緊迫性 高 工作矩陣結(jié)果 了解公司情況 ?網(wǎng)站 ?組織結(jié)構(gòu)圖 ?廣告和報(bào)道（行業(yè)雜志） ?向行業(yè)內(nèi)熟人打聽 ?…… 有效介入客戶組織 初步確認(rèn)采購魔方 ?根據(jù)組織結(jié)構(gòu)圖填寫采購魔方 制定進(jìn)入策略 切入點(diǎn) 需求分析 重點(diǎn)需求 介入方式 開拓手稿 確定拜訪計(jì)劃 ?拜訪計(jì)劃 ?拜訪準(zhǔn)備 ? 了解訪問對象 ? 確定訪問目標(biāo) ?拜訪用具的準(zhǔn)備 建立聯(lián)系 ?制定接近策略 ?第一次拜訪 接近策略 ?接近的途徑 ?可利用的資源 第一次拜訪技巧 ?良好的第一印象 ?營造友好的氛圍 ?樹立威望 ?建立信任 ?激起客戶興趣 第一印象 ?第一印象曲線 ?如何獲得良好的第一印象 學(xué)會用肢體語言說話 ?見到你很開心，你就象我的老朋友 ?我受過良好的職業(yè)訓(xùn)練，值得你信賴 ?我非常尊重你 良好的第一印象 ?送出你的第一個(gè)禮物 ——笑 ?展現(xiàn)你良好的職業(yè)素養(yǎng) ? 握手 ? 交換名片 ? 坐姿 ? 感謝招待 ? 交換資料 ? 禮貌告辭 建立良好的第一印象 ? 組際訪問 ? 笑 ? 握手 ? 交換名片 ? 坐姿 ? 感謝招待 ? 交換資料 ? 禮貌告辭 ? 被訪組評論 笑的藝術(shù) ?你是為他而笑
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