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2025-01-12 12:07 本頁面
【正文】 約見 約見應(yīng)明確的事項(xiàng) ?拜訪何人 ?拜訪時(shí)間 ?拜訪地點(diǎn) 如何面對(duì)拒絕 我們一起來討論： 約見時(shí)通常面對(duì)哪些拒絕？ 我們?nèi)绾翁幚磉@些拒絕？ 約見的關(guān)鍵 堅(jiān)持不懈 誘惑 登堂入室 直指人心 登堂入室的條件 充分地了解你的客戶 成為你的產(chǎn)品運(yùn)用專家 豐富的經(jīng)驗(yàn) 客戶開拓計(jì)劃 制定客戶開拓計(jì)劃的目的 ? 客戶開拓計(jì)劃是你取得穩(wěn)定業(yè)績(jī)的保障 如何制定客戶開拓計(jì)劃 ? 根據(jù)銷售目標(biāo)確定客戶開拓目標(biāo) ? 確定客戶開拓的方法 ? 確定每周或每天客戶開拓的工作量 ? 確定客戶開拓的時(shí)間 客戶價(jià)值分析 高 客戶重要性 成交的代價(jià) 小 低 大 客戶重要性 客戶聲譽(yù) 客戶發(fā)展?jié)摿? 成交量 成交的代價(jià) 時(shí)間代價(jià) 財(cái)務(wù)代價(jià) 建立銷售隧道 時(shí)間管理 時(shí)間管理是一種能力，是一種鑒別什么事情重要的能力。 大客戶銷售技能培訓(xùn) 你讓歲月為你留下什么？ 收入曲線 消費(fèi)曲線 人生金字塔 讓我們走向金字塔頂端 銷售員銷售什么？ ? 公司 ? 產(chǎn)品 ? 個(gè)人能力 了解銷售職業(yè) ? 高回報(bào) ? 高成長(zhǎng) ? 如果你不做到最好，你將被淘汰 銷售員精神 我將盡全力 銷售員字典 永不放棄 銷售員詞典 愛 值不值 怎么做 還能做點(diǎn)什么 銷售員詞典中永遠(yuǎn)沒有： 行不行 借口 大客戶購買分析 行業(yè)客戶購買特點(diǎn) 行業(yè)內(nèi)相互影響 決策程序復(fù)雜 決策周期較長(zhǎng) 受廣告影響較少，主要靠口碑、銷售員的推進(jìn)和客戶關(guān)系。 M2 高度重要 低度緊迫 M1 高度重要 高度緊迫 M4 低度重要 低度緊迫 M3 高度緊迫 低度重要 重要性 高 緊迫性 高 工作價(jià)值矩陣 M2 防患未然； 改進(jìn)產(chǎn)能； 建立人際關(guān)系； 發(fā)掘新機(jī)會(huì) 規(guī)劃、休閑 M1 危機(jī) 急迫的問題； 有期限壓力的計(jì)劃 M4 繁瑣的工作； 某些信件； 某些電話； 浪費(fèi)時(shí)間之事； 有趣的活動(dòng) M3 不速之客； 某些電話； 某些信件與報(bào)告； 某些會(huì)議； 必要而不重要的問題； 受歡迎的活動(dòng) 重要性 高 緊迫性 高 工作價(jià)值矩陣事務(wù)分類表 M2 有遠(yuǎn)見，有理想 平衡 紀(jì)律 自制 少有危機(jī) M1 壓力 筋疲力盡 危機(jī)處理 忙于收拾殘局 M4 全無責(zé)任感 工作不保 依賴他人或社會(huì)機(jī)構(gòu)維生 M3 短視近利 危機(jī)處理 輕視目標(biāo)與計(jì)劃 缺乏自制力，怪罪他人 人際關(guān)系浮泛，甚至破裂 重要性 高 緊迫性 高 工作矩陣結(jié)果 了解公司情況 網(wǎng)站 組織結(jié)構(gòu)圖 廣告和報(bào)道（行業(yè)雜志） 向行業(yè)內(nèi)熟人打聽 …… 有效介入客戶組織 初步確認(rèn)采購魔方 根據(jù)組織結(jié)構(gòu)圖填寫采購魔方 制定進(jìn)入策略 切入點(diǎn) 需求分析 重點(diǎn)需求 介入方式 開拓手稿 確定拜訪計(jì)劃 拜訪計(jì)劃 拜訪準(zhǔn)備 ? 了解訪問對(duì)象 ? 確定訪問目標(biāo) 拜訪用具的準(zhǔn)備 建立聯(lián)系 制定接近策略 第一次拜訪 接近策略 接近的途徑 可利用的資源 第一次拜訪技巧 良好的第一印象 營(yíng)造友好的氛圍 樹立威望 建立信任 激起客戶興趣 第一印象 第一印象曲線 如何獲得良好的第一印象 學(xué)會(huì)用肢體語言
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