大客戶銷售技能培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-02-11 12:07 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 理 輕視目標(biāo)與計(jì)劃 缺乏自制力，怪罪他人 人際關(guān)系浮泛，甚至破裂 重要性 高 緊迫性 高 工作矩陣結(jié)果 了解公司情況 網(wǎng)站 組織結(jié)構(gòu)圖 廣告和報(bào)道（行業(yè)雜志） 向行業(yè)內(nèi)熟人打聽 …… 有效介入客戶組織 初步確認(rèn)采購(gòu)魔方 根據(jù)組織結(jié)構(gòu)圖填寫采購(gòu)魔方 制定進(jìn)入策略 切入點(diǎn) 需求分析 重點(diǎn)需求 介入方式 開拓手稿 確定拜訪計(jì)劃 拜訪計(jì)劃 拜訪準(zhǔn)備 ? 了解訪問對(duì)象 ? 確定訪問目標(biāo) 拜訪用具的準(zhǔn)備 建立聯(lián)系 制定接近策略 第一次拜訪 接近策略 接近的途徑 可利用的資源 第一次拜訪技巧 良好的第一印象 營(yíng)造友好的氛圍 樹立威望 建立信任 激起客戶興趣 第一印象 第一印象曲線 如何獲得良好的第一印象 學(xué)會(huì)用肢體語言說話 見到你很開心，你就象我的老朋友 我受過良好的職業(yè)訓(xùn)練，值得你信賴 我非常尊重你 良好的第一印象 送出你的第一個(gè)禮物 —— 笑 展現(xiàn)你良好的職業(yè)素養(yǎng) ? 握手 ? 交換名片 ? 坐姿 ? 感謝招待 ? 交換資料 ? 禮貌告辭 建立良好的第一印象 組際訪問 ? 笑 ? 握手 ? 交換名片 ? 坐姿 ? 感謝招待 ? 交換資料 ? 禮貌告辭 被訪組評(píng)論 笑的藝術(shù) 你是為他而笑的 釋放真誠(chéng)的魅力 營(yíng)造友好的氛圍 友好來自你的內(nèi)心 ? 嗨，老朋友 ? 我很欣賞你 ? 我很喜歡你 ? 見到你真的很高興 我愛我的客戶 他信任我，在百忙中抽出時(shí)間見我，我真的很感激，我要回報(bào)他的信任 客戶給我一切，沒有客戶就沒有我的今天，因此，我要善待我的客戶 客戶是我真正的老板，我要取悅他，讓他喜歡我 人際互惠原則 付出愛才能得到愛 付出尊重才能得到尊重 你先喜歡別人，別人才會(huì)喜歡你 營(yíng)造友好的氛圍 送出你的第二份禮物：欣賞和贊揚(yáng) 用你的眼睛告訴他：你是我的唯一 我真的很愛你 送你一枝玫瑰花 幽默 贊美的方法 直接的稱贊 非常感興趣 借花獻(xiàn)佛 請(qǐng)教 營(yíng)造友好的氛圍 送出你的第二份禮物：欣賞和贊揚(yáng) 用你的眼睛告訴他：你是我的唯一 我真的很愛你 送你一枝玫瑰花 幽默 眼睛是心靈的窗戶 真誠(chéng)的目光 保持專注 和同伴營(yíng)造友好的氛圍 送出你的第二份禮物：欣賞和贊揚(yáng) 用你的眼睛告訴他：你是我的唯一 我真的很愛你 送你一枝玫瑰花 幽默 樹立威望 我在一家輝煌的公司工作 我是專家 我們的業(yè)績(jī)和服務(wù)經(jīng)驗(yàn) 建立信任 真誠(chéng)相待 象大人物一樣說話 我真的很想幫助你 充滿自信 熟練而從容 真誠(chéng)相待 盡可能真誠(chéng)地對(duì)待客戶 不惡意欺騙客戶 如果你必須說謊，控制你的肢體語言 ? 保持你的語氣 ? 讓肢體保持安寧 ? 注意你的眼神 象大人物一樣說話 用詞精準(zhǔn) 語言流暢 語速適中 不喋喋不休 不急于回應(yīng) 充滿自信 自信的肢體預(yù)言：我是贏家 自信的語言 面對(duì)壓力時(shí)的自我控制 激起興趣 點(diǎn)擊利益按鈕 講故事 ? 案例 ? 繪聲繪色地描述前景 客戶調(diào)查 客戶調(diào)查 需求調(diào)查 采購(gòu)決策程序 關(guān)鍵人物及其個(gè)性需求 客戶關(guān)系 人際關(guān)系 需求調(diào)查計(jì)劃 期望的利益 采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn) 需要什么幫助 尋夢(mèng) 了解客戶的夢(mèng)，并幫助客戶實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想 客戶的夢(mèng)不會(huì)改變，但實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想的方法會(huì)改變 采購(gòu)中各因素的相互作用
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