大客戶項(xiàng)目銷售實(shí)戰(zhàn)技能(編輯修改稿)
2025-02-26 21:00 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 A）詢問客戶有沒有收到資料 B）發(fā)出一個(gè)邀請 C）回答客戶上次的問題 D）提出順路拜訪 E）節(jié)假日或病愈問候 F）店慶、廠慶問候 G）為客戶傳真一個(gè)有針對性的方案 …… 跟蹤客戶： “攔截 ”下一個(gè)時(shí)間點(diǎn) 跟蹤客戶六步法 問候 提議 同意 目的 ：在短時(shí)間內(nèi)介紹產(chǎn)品，并吸引對方的注意力 要求 ：說明特點(diǎn)、舉例、突出客戶利益 例句 ： 我重點(diǎn)說一下 X產(chǎn)品，它的特點(diǎn)是 …… 目前，它的使用者多達(dá) X家，譬如 X機(jī)構(gòu)安裝了這款產(chǎn)品。 它 給您 帶來的好處是 …… 1分鐘產(chǎn)品介紹 ?客戶愿意聽哪些故事？ A）利益故事：對其他客戶帶來的好處 B）用戶故事：特別是同類客戶的使用案例 C）歷史故事：如花旗， 2023年進(jìn)入中國百年紀(jì)念 D）名人故事：例如，床用 “色 戒 ”做廣告 E）權(quán)威故事：某某機(jī)構(gòu)認(rèn)證，如高露潔和牙防組 F）稀缺故事：獨(dú)一無二 四、搞掂客戶內(nèi)部關(guān)鍵人物 領(lǐng)導(dǎo) 影響層 執(zhí)行層 重點(diǎn)公關(guān) 盡量尊重 逐步接近 梳理客戶內(nèi)部關(guān)系 信任是做關(guān)系的基石 初次拜訪不等于客戶愿意與你深交，除非具備以下幾個(gè)條件，客戶才可能與你發(fā)展關(guān)系： ? 你做事穩(wěn)當(dāng)可靠，客戶認(rèn)為值得信賴 ? 你沒有施加不必要的壓力，讓客戶感覺比較舒服 ? 客戶對你的產(chǎn)品感興趣，感覺有合作的可能 ? 客戶有相關(guān)的職權(quán)，他可以幫助你的業(yè)務(wù) ? 你所提出的合作建議，客戶認(rèn)為有實(shí)現(xiàn)的可能 拜訪客戶前，做好充分準(zhǔn)備 ， 提前幾分鐘到達(dá) 面見客戶，注意每個(gè)細(xì)節(jié)，包括穿著打扮、公文包 如果因故遲到，馬上通知對方 在客戶現(xiàn)場，動(dòng)作和語言要穩(wěn)重，節(jié)奏放慢 答應(yīng)客戶的事，必須按期按要求做到 給客戶的資料，要提前檢查 — 別把錯(cuò)誤留給客戶 沒有把握的問題，如實(shí)相告，確認(rèn)后再告知 如果 是輕易能證實(shí)的謊言或吹牛，千萬不能講 初步交往，別問敏感問題，例如對方的婚姻狀況 客戶來訪，要檢查每個(gè)接待細(xì)節(jié)，特別是接待室和餐館 不要強(qiáng)求客戶，順勢而為 讓人感覺生意源源不斷 建立信任感的小動(dòng)作 人際吸引原則 ? 相鄰原則：同學(xué)、鄰居、同鄉(xiāng)等。 ? 相似原則：相似的經(jīng)歷、看法、性格等。 ? 互補(bǔ)原則：能力、性格、性別。 ? 相悅原則：非常認(rèn)同對方的形象或個(gè)性。 【 情況一：首次拜訪后 】 保持聯(lián)系較長時(shí)間，二次拜訪期間邀請 【 情況二：公共會(huì)議期間 】 之前要有聯(lián)系，會(huì)議期間單獨(dú)邀請 【 情況三：客戶來訪 】 控制見面時(shí)間，以便會(huì)談結(jié)束后宴請 【 情況四：出差期間首次拜訪 】 若在電話中談得投機(jī)，或合作意向明確，則可請 【 情況五：雙方的朋友在場 】 由雙方的朋友出面提議 如何為首次宴請創(chuàng)造條件？ 請客吃飯：酒錢花在刀刃上 約請的時(shí)機(jī)和方式 ? 電話約請比在辦公室約請更好 ? 通常約請晚宴，偶爾也可以是午餐 ? 上午給客人電話定時(shí)間，下午再確認(rèn)一下 ? 初次約請不宜安排在周六、周日 ? 如果關(guān)系很熟，可以約請客人全家 ? 如果是本地客戶，可以提出一起喝個(gè)茶 ? 宴請完畢，如果生意靠譜，可請客人娛樂一下 宴請過程中的談資 ? 當(dāng)?shù)丶澳惚镜氐娘L(fēng)土人情 ? 夸獎(jiǎng)對方、對方孩子 ? 各自的成長史 ? 興趣愛好 ? 對方組織的分工、采購流程 ? 競爭對手的情況 ? 提議嘗試性合作的可能 贈(zèng)送禮品的潛規(guī)則 ? 沒有明確客戶職權(quán)、需求周期、購買力等要素前，不送禮 ? 沒有找到對方興趣點(diǎn)之前，盡量不送禮 ? 溝通還沒有找到感覺前，不送禮 ? 必須在辦公室之外單獨(dú)會(huì)面時(shí)進(jìn)行，不能郵寄 ? 第一次送禮的價(jià)值控制在 100500元之間 ? 針對客戶的喜好、孩子、夫妻、父母等情況送禮 ? 在客戶生病、車禍、結(jié)婚、生子、升遷、喬遷時(shí)送禮最好 ? 送禮前要確定對方是否調(diào)動(dòng)、退休 ? 如果不太了解對方的愛好，禮品包裝應(yīng)該大一些 ? 最好不要在送禮時(shí)提條件 送禮：細(xì)節(jié)決定成敗 編織關(guān)系網(wǎng)：小心翼翼 +八面玲瓏 第一種：想壞事，手頭沒啥實(shí)權(quán)的 —— 離他遠(yuǎn)點(diǎn) 第二種：想吃你，辦不了什么事的 —— 應(yīng)付一下 第三種：想幫你，但辦不了大事的 —— 保持交往 第四種：想成事，腦子一團(tuán)漿糊的 —— 小心為好 第五種：想成事，處理問題到位的 —— 全力以赴 “ 內(nèi)線 ” 的幾種類型 ① “內(nèi)線 ”與其他人的關(guān)系平衡 ② 領(lǐng)導(dǎo)和具體負(fù)責(zé)人兩手抓 ③ 尊重客戶內(nèi)部角色的職權(quán)（地盤） ④ 不要在乙面前顯出你與甲關(guān)系特別好 ⑤ 根據(jù)職能角色不同，講針對性的話 ⑥ 別卷入客戶內(nèi)部權(quán)力斗爭，不要亂傳話 ⑦ 不要甲面前評價(jià)乙 ⑧ 和所有人保持一團(tuán)和氣，包括門衛(wèi) 處理關(guān)系網(wǎng)的八大要點(diǎn) 五、挖掘需求和尋求機(jī)會(huì) 客戶需求的五大因素 服務(wù)需求 成功需求 關(guān)系需求 體驗(yàn)需求
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