電話(huà)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練教材(編輯修改稿)
2025-01-30 01:53 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 不太有經(jīng)驗(yàn)的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員拿起電話(huà)時(shí)，往往向客戶(hù)宣傳產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，但是，這些并不一定是客戶(hù)所關(guān)心的內(nèi)容。極度以自我為中心會(huì)引起客戶(hù)的反感，這就是許多人拒絕電話(huà)推銷(xiāo)的原因。 花費(fèi)時(shí)間了解客戶(hù)關(guān)心的事情，才會(huì)達(dá)到有的放矢、事半功倍的效果。記住：客戶(hù)真正需要的是他們想象中使用這些產(chǎn)品之后所獲得的“滿(mǎn)意的感受”。 開(kāi)場(chǎng)白的內(nèi)容 ?自我介紹 ?第三方引介 ?說(shuō)明打電話(huà)的目的 ?了解對(duì)方的需求 ?怎樣讓第一個(gè)接聽(tīng)者樂(lè)于給你轉(zhuǎn)接 1. 首先，搞到您的理想準(zhǔn)客戶(hù)的名字 ?“假如沒(méi)有搞到呢？” ?“就問(wèn)總機(jī)，千萬(wàn)別問(wèn)秘書(shū) !” 這樣問(wèn)： “請(qǐng)問(wèn)是◇◇公司總機(jī)嗎？很高興得到您的幫助！我們這里是信息產(chǎn)業(yè)部駐昆辦，現(xiàn)在有一些關(guān)于網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面的問(wèn)題需要得到貴公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的確認(rèn)。懇切地想請(qǐng)問(wèn)您相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的尊姓以及他的電話(huà)（最好連手機(jī)一起要），以便我們聯(lián)系，能幫幫這個(gè)忙嗎？” 2. 我們假定這位準(zhǔn)客戶(hù)是 ◇◇ 總。 如果有秘書(shū)一接電話(huà)你就這樣說(shuō)： “請(qǐng)轉(zhuǎn)◇◇總，我是＃＃＃（你的名字）?！弊孕诺卣f(shuō)完這番話(huà)，不要用疑問(wèn)句。 3. 如果對(duì)方說(shuō)“你有什么事跟我說(shuō)”，你怎么辦？ 這樣說(shuō)： “您是他的秘書(shū)嗎？我打電話(huà)來(lái)是希望安排一次與他會(huì)見(jiàn)。是您來(lái)安排他的所有約會(huì)嗎？還是我直接和他聯(lián)系？” 4. 如果這位秘書(shū)說(shuō) ◇◇ 總太忙了，所以沒(méi)有時(shí)間與您見(jiàn)面，并試圖讓您和其他人談?wù)?…… 。 這樣說(shuō)： “我非常理解◇◇總的時(shí)間非常寶貴，我也非常高興能得到您的幫助 !在和◇◇總溝通之后，我會(huì)很高興和您交談。我并不是一定要在今天就見(jiàn)到◇◇總。您建議我什么再打電話(huà)來(lái)呢？” ?怎樣讓接聽(tīng)者不會(huì)馬上放下電話(huà) 業(yè)務(wù)員： “ 是◇◇總嗎？請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)在說(shuō)話(huà)方便嗎？” ?鄭重地介紹自己和所在公司 準(zhǔn)客戶(hù)： “ 是的，您說(shuō)吧?！? 業(yè)務(wù)員： “太好了，真高興能與您通話(huà)！” 準(zhǔn)客戶(hù)： “你找我有什么事嗎？” 業(yè)務(wù)員： “我是＃＃＃，昆明恩派瑞網(wǎng)絡(luò)公司的銷(xiāo)售主管。我們公司受信息產(chǎn)業(yè)部委托，專(zhuān)業(yè)在云南進(jìn)行通用網(wǎng)址的推廣?！? 介紹產(chǎn)品各種實(shí)際益處的表達(dá)方式 ?我們開(kāi)發(fā)了某物 …… ?有助于提高客戶(hù)的生產(chǎn)率 …… ?正符合貴方生產(chǎn)的特殊性 …… ?了解客戶(hù)目前的使用情況 ?了解客戶(hù)可能存在的不滿(mǎn) ?能暗示和牽連到的問(wèn)題 ?客戶(hù)到底有什么的需求 推介的內(nèi)容 舉例 馬小兵被調(diào)到集團(tuán)公司建材部擔(dān)任銷(xiāo)售主管，主管新式的節(jié)能馬桶的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)。此次，他致電環(huán)球房地產(chǎn)采購(gòu)部總監(jiān)周全能。周全能是個(gè)推崇環(huán)保的人士。經(jīng)過(guò)開(kāi)場(chǎng)白后，進(jìn)入了產(chǎn)品的推介階段。 馬小兵 ：貴公司在本行業(yè)內(nèi)享有很高的聲望，特別是在環(huán) 保節(jié)能方面的貢獻(xiàn)更是讓人欽佩。 周全能 ：過(guò)獎(jiǎng)，過(guò)獎(jiǎng)。 馬小兵 ：這次打電話(huà)給您，是想向您介紹一種更能體現(xiàn)綠 色環(huán)保理念的潔廁方法。 周全能 ：什么方法？ 馬小兵 ：您能不能簡(jiǎn)單說(shuō)說(shuō)，貴公司經(jīng)常會(huì)選用哪一類(lèi)的 馬桶呢？ 周全能 ：我們都是選用國(guó)外原裝進(jìn)口的產(chǎn)品，人家用的原 料就是好，就是“以人為本”，專(zhuān)門(mén)設(shè)計(jì)了自動(dòng)沖 洗、自動(dòng)清潔的功能，外觀設(shè)計(jì)都是國(guó)際尖端的 流線(xiàn)型。 馬小兵 ：那使用后住戶(hù)覺(jué)得怎么樣呢？ 周全能 ：很好，都覺(jué)得很方便，很舒服。 馬小兵 ：那么說(shuō)，大家對(duì)這種馬桶都很滿(mǎn)意嘍？包括它的 價(jià)格？ 周全能 ：當(dāng)然很滿(mǎn)意。好東西嘛，價(jià)格總是要貴一點(diǎn)，一 分錢(qián)一分貨嘛。 馬小兵 ：如果讓你選擇，您一定選用這種產(chǎn)品嘍！ 周全能 ：我可用不起，太費(fèi)水。光水費(fèi)每
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