汽車銷售-大客戶實(shí)戰(zhàn)技巧(xxxx年4月29日編撰)(編輯修改稿)
2025-03-23 14:57 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 基本流程 Step 6 促進(jìn)成交 談判的實(shí)用法則 權(quán) —— 是訴求與拒絕的根本，談判前要理性分析，談判中要謹(jǐn)慎出招。 真權(quán)的定義： 我已經(jīng)做了 我能夠 也愿意做 假權(quán)的定義： 我不能夠 我愿意做 我能夠 而不愿意做 權(quán)力的真諦： 對(duì)方所期望與需求者 對(duì)方所認(rèn)同與信仸者 二、大客戶銷售的基本流程 二、大客戶銷售的基本流程 Step 6 促進(jìn)成交 談判的實(shí)用法則 一、問(wèn)出對(duì)方的需求 二、問(wèn)出對(duì)方的底線 三、問(wèn)出對(duì)方真正在意點(diǎn) 四、問(wèn)出對(duì)方的企圖 提問(wèn)是談判的有利工具 二、大客戶銷售的基本流程 Step 6 促進(jìn)成交 談判的實(shí)用法則 一、聽(tīng)出對(duì)方的權(quán)與力 二、聽(tīng)出對(duì)方的欲與懼 三、聽(tīng)出對(duì)方真正決策者 四、聽(tīng)出對(duì)方的心理底線 傾聽(tīng)是談判的成功基礎(chǔ) 二、大客戶銷售的基本流程 Step 6 促進(jìn)成交 談判的實(shí)用法則 一、只跟有權(quán)力的人談判，不會(huì)浪費(fèi)時(shí)間 二、爭(zhēng)取雙贏，懂得 以物易物 各取所需的道理 三、 堅(jiān)持底線 ，見(jiàn)機(jī)行事，自動(dòng)備禮 四、 注意細(xì)節(jié) ，有一葉知秋的敏感度 五、善于 尋找對(duì)方缺點(diǎn) ，伺機(jī)切入以求生機(jī) 六、善于 發(fā)揮我方優(yōu)點(diǎn) ，伺機(jī)推出以求勝算 七、喜怒哀樂(lè)不形于色 八、沒(méi)有同情心 二、大客戶銷售的基本流程 Step 6 促進(jìn)成交 各種顧客類型與談判應(yīng)用對(duì)策 分析型 重規(guī)客觀亊實(shí)及邏輯 較少關(guān)心他人情感 保守、無(wú)權(quán)力欲望 同他人交往較為謹(jǐn)慎 駕馭型 主勱、直接 富二挑戓性 冷靜、正式 以自我為中心 和藹型 易為他人情感所感勱 性情隨和 極易支持他人的觀點(diǎn) 表現(xiàn)型 喜公開(kāi)表達(dá)自己的觀點(diǎn)和立場(chǎng) 希望較為隨和 帶有強(qiáng)迫性的溝通 表達(dá)生勱、風(fēng)趣 理性 感性 內(nèi) 向 外 向 四 種 典 型 的 個(gè) 人 風(fēng) 格 二、大客戶銷售的基本流程 Step 6 促進(jìn)成交 各種顧客類型與談判應(yīng)用對(duì)策 ——駕馭型 √基本需求 希望都能得到所需結(jié)果 √與他人的交往方式 不擅溝通，冷淡，性情獨(dú)立，好與人競(jìng)爭(zhēng) √對(duì)時(shí)間的掌握 時(shí)間觀念強(qiáng)，節(jié)奏快 √決策方式 注重亊實(shí)數(shù)據(jù)，勇二承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn) 二、大客戶銷售的基本流程 Step 6 促進(jìn)成交 各種顧客類型與談判應(yīng)用對(duì)策 —— 表現(xiàn)型 √ 基本需求 希望得到他人認(rèn)同 √ 與他人的交往方式 樂(lè)于溝通，熱情，易于接近，喜歡競(jìng)爭(zhēng) √ 對(duì)時(shí)間的掌握 時(shí)間觀念不強(qiáng)，節(jié)奏較快 √ 決策方式 注重人的觀點(diǎn)，會(huì)承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn) 二、大客戶銷售的基本流程 Step 6 促進(jìn)成交 各種顧客類型與談判應(yīng)用對(duì)策 —— 分析型 √ 基本需求 強(qiáng)調(diào)思維的合理性 √ 與他人的交往方式 不擅溝通，冷淡，獨(dú)立，愿意配合他人 √ 對(duì)時(shí)間的掌握 時(shí)間觀念強(qiáng)，節(jié)奏較慢 √ 決策方式 注重事實(shí)數(shù)據(jù)，會(huì)努力避免風(fēng)險(xiǎn) 事、大客戶銷售的基本流程 Step 6 促進(jìn)成交 各種顧客類型與談判應(yīng)用對(duì)策 ——分析型 √基本需求 希望建立有安全感的人際關(guān)系 √與他人的交往方式 樂(lè)二溝通，熱情，易二接近，配合他人 √對(duì)時(shí)間的掌握 時(shí)間觀念不強(qiáng)，節(jié)奏較慢 √決策方式 注重人的觀點(diǎn)，會(huì)避免風(fēng)險(xiǎn) 二、大客戶銷售的基本流程 Step 7 交車 大客戶交車的目的 通過(guò)交車激發(fā)大客戶的熱情，感勱客戶，建立長(zhǎng)期關(guān)系 為大客戶解決后顧之憂，建立用車顧問(wèn)的形象 超越客戶期望，贏取新的商機(jī) 大客戶車輛交付的執(zhí)行方法 按廠家標(biāo)準(zhǔn)觃范完成交車前的準(zhǔn)備工作，做好預(yù)約 交車過(guò)程中，保持對(duì)大客戶的關(guān)注，兌現(xiàn)承諾，熱情友好 確保有足夠的時(shí)間向大客戶說(shuō)明車輛、文件、費(fèi)用，回答其疑問(wèn) 建立大客戶與售后服務(wù)部門的聯(lián)系 通過(guò)簡(jiǎn)短熱烈的交車儀式，激發(fā)大客戶的熱情 大客戶銷售流程中的核心階段 大客戶售后跟蹤目的 維持與大客戶的日常聯(lián)系，保持其滿意度，提升大客戶服務(wù)掌握率 通過(guò)大客戶的推薦，促進(jìn)新車銷售 大客戶售后跟蹤的執(zhí)行方法 按廠家規(guī)范進(jìn)行新車顧客的日常維系活動(dòng) 與售后部門保持聯(lián)絡(luò)，設(shè)定合理的大客戶跟蹤頻率 同大客戶關(guān)鍵人物建立良好的人際關(guān)系，保持長(zhǎng)期業(yè)務(wù)聯(lián)系 Step 8 售后跟蹤 二、大客戶銷售的基本流程 Step 9 客戶維系 大客戶的維系和管理 大客戶的維系和管理要點(diǎn) √優(yōu)先保證大客戶的貨源充足 √充分調(diào)勱大客戶中的一切與銷售相關(guān)的因素 √新產(chǎn)品的試銷應(yīng)首先在大客戶之間進(jìn)行 √關(guān)注大客戶的一切勱態(tài)，并及時(shí)寄予支持戒援劣 √安排企業(yè)高層主管對(duì)大客戶的拜訪工作 √根據(jù)大客戶不同的情況，設(shè)計(jì)促銷方案 √征求大客戶對(duì)營(yíng)銷人員的意見(jiàn)，保證渠道暢通 √對(duì)大客戶制定適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)政策 √保證與大客戶之間信息傳遞的及時(shí)、準(zhǔn)確 √組織每年一次的大客戶座談會(huì) 二、大客戶銷售的基本流程 三、大客戶銷售的過(guò)程管理 大客戶作為經(jīng)銷店及其重要和深刻影響的客戶群，具有一次性和連續(xù)性購(gòu)買的特點(diǎn)，對(duì)經(jīng)銷店的業(yè)務(wù)和發(fā)展有著較大的貢獻(xiàn)度，但往往在大客戶的銷售過(guò)程中會(huì)出現(xiàn)一系列的問(wèn)題，例如：對(duì)意向大客戶缺乏項(xiàng)目細(xì)分、跟蹤過(guò)程較為零散、需求了解不全面，跟蹤時(shí)間過(guò)長(zhǎng)也不能夠促成簽單，就因?yàn)榇罂蛻舻匿N售過(guò)程管理不夠細(xì)致和完善，所以我們需要加強(qiáng)的是： “標(biāo)準(zhǔn)、細(xì)節(jié)、過(guò)程” 大客戶 KPI管理： 通過(guò)將銷售流程中各個(gè)節(jié)點(diǎn)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)進(jìn)行設(shè)置、取樣、計(jì)算、分析，衡量整個(gè)銷售流程績(jī)效的管理方法。 目的是通過(guò)改善整個(gè)流程，使最終銷售的提高成為自然而然的結(jié)果 A卡 陌拜 /致電 客戶開(kāi)發(fā) 顧客接待 需求分析 商品說(shuō)明 洽談協(xié)商 A卡成交率 建卡率 訂單 ＝ 報(bào)價(jià)說(shuō)明 簽約成交 退單率 車輛 交付 基盤客戶 售后 跟蹤 忠誠(chéng)客戶 換購(gòu)
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