【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 和內(nèi)容 對(duì)商品和環(huán)境了解的越多，給予顧客的感覺(jué)就越專業(yè)，得到顧客的信賴度，說(shuō)服顧客的機(jī)會(huì)也會(huì)越大，促進(jìn)成交的可能性也就越大 秘訣是：永遠(yuǎn)比別人了解的多一點(diǎn) 了解商品的途徑 ? 通過(guò)汽車的說(shuō)明書和官方的銷售手冊(cè) ? 向有經(jīng)驗(yàn)的同行和專業(yè)的顧客學(xué)習(xí) ? 通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)和相關(guān)行業(yè)雜志書籍 ? 自身經(jīng)驗(yàn)的積累 ? 大量信息的統(tǒng)計(jì)和分析 三 、 汽車臨買狀態(tài)的藝術(shù)和銷售準(zhǔn)備 銷售準(zhǔn)備 店頭的忙碌氣氛（一） ? 沒(méi)有顧客進(jìn)門的時(shí)候店員需要不停的忙碌，一邊打掃衛(wèi)生或者整理商品或者改善，不可以閑下來(lái)聊天發(fā)呆。 進(jìn)店的顧客感覺(jué)： 啊，這家店好有活力。生意肯定很好 作為店頭的管理者需要設(shè)計(jì)出各種的任務(wù)讓店員不能有太多空閑的時(shí)間 ,重要的是手不能離開(kāi)車 店頭忙碌的氣氛（二） 活躍動(dòng)感的音樂(lè) 反復(fù)播放的品牌商品 DVD 讓顧客產(chǎn)生這是一個(gè)充滿活力的店鋪和生動(dòng)積極的品牌的深刻印象 四、顧客接待與車型介紹 進(jìn)門接待的目的 ? 給顧客深刻的第一印象 ? 試探性對(duì)顧客分類 誤區(qū)一 常用問(wèn)語(yǔ)：您想買什么車？ 得到回答：我只是看看。（否定，無(wú)法繼續(xù)交談） 不足：一見(jiàn)面就問(wèn)顧客買什么車，相互間心理距離還太遠(yuǎn)，只能給顧客以壓迫和排斥的心理感受 誤區(qū)二 ? 顧客進(jìn)門后銷售員不說(shuō)話，緊隨著顧客移動(dòng)。 ? 不足：給顧客以緊張和壓迫感，使顧客不能集中精力看車，好像在驅(qū)趕顧客離開(kāi)。 誤區(qū)三 ? 顧客進(jìn)門后，自己說(shuō)話太多，沒(méi)有給顧客留下交流的空間和余地。 ? 不足：容易讓顧客產(chǎn)生厭煩和反感，結(jié)果是不能給顧客留下好的印象從而導(dǎo)致顧客對(duì)你的話產(chǎn)生不信任 接待的方法 ? 服務(wù)型：送水、糖、水果、送單頁(yè)或資料等 ? 問(wèn)候式接待： 您好！ 您好！請(qǐng)隨便看看，有需要我?guī)椭摹? ? 商品介紹型： 常見(jiàn)誤區(qū)是介紹內(nèi)容太多，不看顧客反應(yīng)。正確方法是簡(jiǎn)短幾句話，引起顧客注意，先不急于詳細(xì)介紹，轉(zhuǎn)而詢問(wèn)顧客，形成互動(dòng)介紹的情景。 什么時(shí)候接近顧客 ? ? 1,仔細(xì)觀看汽車 .對(duì)某車型查看很長(zhǎng)的時(shí)間 ? ,打開(kāi)車門看的時(shí)候 . ? 3,顧客將臉從外向里看的時(shí)候 ? 4,左顧右盼 ,象是在尋找什么 .立刻接近 ? 5, 顧客突然停住腳步 ,可能是被展示的車輛所吸引 ,同時(shí)注意顧客目光所觸及的車型 ? 6,與顧客目光相遇的時(shí)候 ,應(yīng)該面帶微笑 ,點(diǎn)頭招呼同時(shí)接近 . 第一印象和開(kāi)場(chǎng)白 ? 銷售心理學(xué)顯示 :頭 30秒的對(duì)話決定了顧客是否想繼續(xù)聽(tīng)你說(shuō)下去 . ? 一個(gè)預(yù)先精心展示的車型介紹比一個(gè)沒(méi)有設(shè)計(jì)的展車介紹有效率增加 20倍 . ? 一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該設(shè)計(jì)一種獨(dú)特的非常吸引人的開(kāi)場(chǎng)白 . FABI法 產(chǎn)品無(wú)敵介紹 ? F(特點(diǎn) ) A(優(yōu)點(diǎn) ) B(利益 ) I(想象） ? 例 :長(zhǎng)安“ CB”系列發(fā)動(dòng)機(jī)可靠 10%(特點(diǎn) ),動(dòng)力強(qiáng)勁 30%(優(yōu)點(diǎn) ),省油30%(利益 )?！跋胂笠幌拢汩_(kāi)著這樣的車拔山涉水以后還精神抖擻，而別人下了車卻耗油、沒(méi)勁，別人看著你就別提多羨慕（ 想象 ）。 ? 關(guān)于利益 : 1,記得提到所有的利益 ,利益永遠(yuǎn)是顧客最關(guān)心的事情 ,盡可能全部提到而非我們認(rèn)為最好的 . 2, 顧客已知的利益也要說(shuō)出來(lái) ,一是強(qiáng)化顧客的印象 ,二是避免顧客可能的懷疑 . 3,避免使用”可能” ,”大概” ,”應(yīng)該” ,”估計(jì)”的含糊詞匯 . 一個(gè)人短期之內(nèi)只能同時(shí)吸取六個(gè)概念 ,看車型解說(shuō)的時(shí)候 ,應(yīng)該注意控制特點(diǎn)和數(shù)量 . 開(kāi)場(chǎng)技巧 好奇殺死貓 ? “您真有眼光 ,這是我們 S460和 4500最新的產(chǎn)品 ” ? 人對(duì)于新會(huì)產(chǎn)生好奇感 . ? 新的賣點(diǎn)在哪里一定要重點(diǎn)表述 ,把”新”畫圖出來(lái) “您來(lái)的正是好時(shí)候！現(xiàn)在我們S460有一個(gè)很棒的促銷活動(dòng) ” “您好有眼光！這是 我們長(zhǎng)安汽車?yán)镒钍茴櫩团笥亚嗖A的一款車型 ” 如何新，如何體現(xiàn)很棒 ,如何表達(dá)最受青睞。最重要的是 你體現(xiàn)興奮 ,把你的激動(dòng)溢于言表，用強(qiáng)烈的肢體語(yǔ)言傳遞給顧客 .無(wú)需理智完全興奮。 開(kāi)場(chǎng)技巧 旺銷的氣氛 ? “ 您好！這是 我們長(zhǎng)安汽車 最暢銷的車型 ” ? 人喜歡熱鬧，扎堆，越是要排隊(duì)的“餐館”，生意就越發(fā)好。 ? 我們一個(gè)月的時(shí)間里可以賣到 200臺(tái) ,而且顧客還經(jīng)常會(huì)介紹他的親戚和朋友來(lái)再次購(gòu)買 . ? 十年內(nèi)，全國(guó)的銷量突破了 100萬(wàn)臺(tái) ? 您看，我們的銷售紀(jì)錄本，昨天就賣了 9臺(tái) 開(kāi)場(chǎng)技巧 三劍客 揚(yáng)長(zhǎng)避短法 －突出優(yōu)勢(shì) ? “您眼光真好！這是我們長(zhǎng)安汽車?yán)镒钭鹳F的一款車型，動(dòng)力強(qiáng)勁平順，配置豪華” 滿足需要法 －探尋需求 “您好！有什么需要我?guī)兔Φ膯?？? 綜合類比法 －經(jīng)濟(jì)實(shí)惠 ? “您好！這是車系列里，性價(jià)比最突出的車型” 不光動(dòng)力強(qiáng)勁，價(jià)格也實(shí)惠。 開(kāi)場(chǎng)技巧 第三者的力量 ? “您看，現(xiàn)場(chǎng)正有一個(gè)顧客正在成交” 現(xiàn)場(chǎng)的成交過(guò)程和現(xiàn)場(chǎng)的裝車調(diào)試氣氛非常能感染選購(gòu)的顧客 第三者可以是顧客或者虛構(gòu)的人物 ,最好是在當(dāng)?shù)赜幸欢ㄖ群陀绊懥Φ娜?.或者是人們心目中值得尊敬，羨慕的職業(yè)的人選。 “前兩天，二中的教導(dǎo)主任也買了一臺(tái) S460?！? “昨天， XX村長(zhǎng)給他兒子買了一臺(tái) 4500” 產(chǎn)品不同點(diǎn) ? 很多時(shí)候，顧客買這種車不買哪種車的原因是因?yàn)槠渌胤蕉家粯?，就是某一很小的差別決定了顧客的選擇。 ? 比如很多的時(shí)候顧客買車最終的原因是保險(xiǎn)杠和尾箱配置好，有的時(shí)候是因?yàn)楸砻娴挠推岷茫承┳龉ぞ?xì)等等。 ? 銷售時(shí)善于同競(jìng)品進(jìn)行比較。 五，交流互動(dòng)，說(shuō)與聽(tīng)的技巧 互動(dòng)與探求需求 ? 在介紹的過(guò)程中，借機(jī)向顧客提出顧客熟悉的話題，引導(dǎo)顧客說(shuō)明，從而逐步了解顧客的需求。 ? 所謂需求包括：價(jià)位、用途、款式、性能質(zhì)量關(guān)注點(diǎn)、信任的品牌等。 ? 在交流中轉(zhuǎn)移話題的方法： 尋機(jī)提問(wèn)，轉(zhuǎn)移話題。 就顧客提到的話題進(jìn)一步交流。 主動(dòng)談及相關(guān)內(nèi)容并引導(dǎo)進(jìn)一步交流。 溝通交流互動(dòng)銷售 不要一個(gè)人完全不顧的不停頓的說(shuō)下去?？梢蕴嵋恍﹩?wèn)題，讓顧客參與到你的產(chǎn)品介紹當(dāng)中。 您買長(zhǎng)安車的時(shí)候，最主要考慮一些什么因素呢？ 您買長(zhǎng)安車，是不是為了載客或拉客用？ 我了解附近有很多村的朋友都購(gòu)買了長(zhǎng)安汽車，您是來(lái)自哪個(gè)村子？ 您的女兒真漂亮，到上幼兒園的時(shí)間了吧？ 經(jīng)驗(yàn)介紹 ? 企業(yè)職工：關(guān)心企業(yè)的效益，注重生活的質(zhì)量。時(shí)間相對(duì)充裕 ? 機(jī)關(guān)干部：待遇高而穩(wěn)定，福利多，需要體面，自我感覺(jué)良好。更希望贏得別人的尊重與羨慕 ? 教師及醫(yī)生：文化程度高，適時(shí)的與他們交談與文化、衛(wèi)生、體育相關(guān)的話題，引起他們對(duì)你的認(rèn)同。 ? 個(gè)體戶：最關(guān)心的是生意相關(guān)的話題，如果了解其具體做什么生意，就可以增加溝通的話題，如生意的好壞等。一般可以通過(guò)衣著和細(xì)節(jié)來(lái)判斷其收入的高低 ? 農(nóng)民：總體收入較低，關(guān)心性價(jià)比。重情感，比較淳樸，以誠(chéng)相待，農(nóng)民中有一部分是在外地打工的農(nóng)民工，他們往往是逢年過(guò)節(jié)時(shí)才回家，所以要和他們交流外面打工的情況 鼓勵(lì)對(duì)方說(shuō)話 ? 顧客說(shuō)話的時(shí)間越多，積極互動(dòng)的時(shí)間越多，成功銷售的機(jī)會(huì)也就越大！ ? 激勵(lì)方法： 討論顧客愿意談?wù)摵透信d趣的話題。 與顧客交談中提問(wèn)回答再提問(wèn)進(jìn)行接力。 贊同或贊揚(yáng)顧客的觀點(diǎn)或?qū)I(yè)水準(zhǔn)。 點(diǎn)頭或眼光激勵(lì)。 說(shuō)話的藝術(shù)和技