大客戶經(jīng)理銷售核心技能及客戶關(guān)系管理(編輯修改稿)
2025-02-07 08:29 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 決策者 建議者購(gòu)買者面對(duì)不同對(duì)象包裝不同賣點(diǎn) 44 )需求意識(shí)化的程序無意識(shí)的需求探詢潛在的需求探詢FAB探詢反對(duì)意見處理反對(duì)意見45 )46商品演示商品演示Demonstration技技 巧巧 篇篇46 )Demonstration 的效果f 能確實(shí)處理客戶的不安 f 證實(shí)在銷售過程中所說的，排除客戶的疑慮 f 能讓客戶有「不好意思」的感覺 f 感官的訴諸，激發(fā)客戶「購(gòu)買欲望」 ，使其產(chǎn)生「據(jù)為己有」的念頭 47 )Demo 結(jié)束注意事項(xiàng)f 傾聽客戶的意見f 要求承諾諾并盡力促成 「合約締結(jié)」 48 )52建議書撰寫建議書撰寫Proposal技技 巧巧 篇篇49 )Proposal 提出時(shí)機(jī)f 提出「建議權(quán)」以制造商談機(jī)會(huì)f 承辦人「沒有動(dòng)靜」 ,為了向高級(jí) 主管「發(fā)動(dòng)攻勢(shì)」f 當(dāng)客戶「委決不下」時(shí)f 整理歸納「到目前為止」的活動(dòng) ,以f 期「提前締約」 50 ) 撰寫 Proposal 的注意事項(xiàng) f 現(xiàn)行作業(yè)流程 , 及關(guān)鍵人物的態(tài)度 f 關(guān)鍵人物的主要需求及期望f 關(guān)鍵人物對(duì)我方所提的解決方法認(rèn)同否 ?f 預(yù)算多少 ? 何時(shí)可動(dòng)用 ?f 采購(gòu)流程 ? 現(xiàn)況掌握51 )60異議處理異議處理技技 巧巧 篇篇52 )反對(duì)產(chǎn)生的原因考慮每一個(gè)正面和負(fù)面因素采用深思熟慮的方式購(gòu)買 讓銷售人員講些細(xì)節(jié)問題看一下反對(duì)被如何處理對(duì)個(gè)人和所出售的東西進(jìn)行評(píng)價(jià)因?yàn)椴少?gòu)者想53 )71客戶異議 – 疑慮f 缺乏信心 是嗎 ? 這個(gè)問題我要 ......f 安 全 感 是嗎 ? 外面人家都說 ......f 價(jià) 值 觀 沒想到 , 竟然要花 .... 所以 ... f 習(xí) 慣 性 嗯 ... 再比較看看 ..... 54 ) 獲取承諾獲取承諾 重述異議重述異議鼓勵(lì)說出異議及背后顧慮鼓勵(lì)說出異議及背后顧慮 同理及認(rèn)同異議同理及認(rèn)同異議 客戶價(jià)值導(dǎo)向解說客戶價(jià)值導(dǎo)向解說 確認(rèn)解確認(rèn)解決決建議行動(dòng)建議行動(dòng) NOYES異議處理程序異議處理程序 讓客戶言盡其意 您指的是哪方面？ Why？ 認(rèn)同您的感受！不過 … 詳細(xì)解釋，消除誤解確實(shí)的證據(jù)、實(shí)例、統(tǒng)計(jì) 數(shù)字、客戶的推薦語或?qū)? 家的判斷n顯示優(yōu)點(diǎn)，蓋過缺點(diǎn)n制定解決異議的具體計(jì)劃55 )v 如果情況是：如果情況是：誤解 澄清懷疑 證明實(shí)際缺點(diǎn) 顯示整體情況實(shí)際投訴 以行動(dòng)補(bǔ)救， 引導(dǎo)對(duì)方說是 解答客戶的異議v 可用的方法是：可用的方法是：詳細(xì)解釋，消除誤解n 確實(shí)的證據(jù)、實(shí)例、統(tǒng)計(jì)數(shù)字、客戶的推薦語或?qū)＜业呐袛鄋 顯示優(yōu)點(diǎn)，蓋過缺點(diǎn)n 制定解決異議的具體計(jì)劃56 )60排除顧慮和隱憂排除顧慮和隱憂技技 巧巧 篇篇57 )顧客的顧慮與隱憂v 傳給他一份你親筆寫的誠(chéng)懇的信，順便再提交方案?jìng)鹘o他一份你親筆寫的誠(chéng)懇的信，順便再提交方案v 恰當(dāng)?shù)丶s請(qǐng)他出來喝喝茶恰當(dāng)?shù)丶s請(qǐng)他出來喝喝茶v 您一定是有什么顧慮，我想我可以為您做點(diǎn)兒什么您一定是有什么顧慮，我想我可以為您做點(diǎn)兒什么 v 冒昧問一下，是不是有一些顧慮使您不好做決定冒昧問一下，是不是有一些顧慮使您不好做決定 v遲遲未做回復(fù)遲遲未做回復(fù)v客戶在回避你客戶在回避你 換人接洽換人接洽 推脫不在推脫不在 尚在考慮尚在考慮 “這事先擱一擱吧。這事先擱一擱吧。 ”58 )60成交與締結(jié)成交與締結(jié)Close技技 巧巧 篇篇59 )64要求承諾與締結(jié)銷售過程? 要求承諾? 介紹解決方法? 發(fā)掘需要? 建立信任時(shí)間時(shí)間60 )v不猶豫、明確地提出v自信、迅速而不急躁v不要說太多題外話v防止不相關(guān)的人介入v預(yù)設(shè)交易底線，不可輕易退讓 v臉部表情臉部表情v肢體語言肢體語言v語氣言詞語氣言詞v氣氛氣氛最終 Close – 締結(jié)合約61 )獲取承諾獲取承諾 偵測(cè)購(gòu)買訊號(hào) 重述顧客價(jià)值 試探成交 q 顯示高度興趣與認(rèn)同q 偵測(cè)購(gòu)買訊號(hào)提出異議q 顯示焦慮（決策風(fēng)險(xiǎn)）q 自我合理化q 如果（客戶問題）確實(shí)能因 （ 解決方案）而得到解決， 得到（客戶價(jià)值）q “ 我提個(gè)小建議：我們不妨先 進(jìn)入下一步驟討論。 ”q 善用提問法成交技巧成交技巧 62 )臨門一腳臨門一腳 關(guān)鍵業(yè)務(wù)時(shí)刻促成技巧關(guān)鍵業(yè)務(wù)時(shí)
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