大客戶銷售技巧與客戶關(guān)系管理(2)(編輯修改稿)
2025-03-09 13:59 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ： 取得客戶協(xié)助和配合。 最銳利的銷售武器：贊美 1. 見(jiàn)到、聽(tīng)到別人得意的事要贊美； 2. 贊美在當(dāng)下，因?yàn)橘澝酪灿小氨Ｙ|(zhì)期”； 3. 及時(shí)指出別人的變化，“愛(ài)在心頭口要開(kāi)”； 4. 與自己對(duì)比，自嘲源于自信； 5. 適當(dāng)表現(xiàn)你的不完美； 真誠(chéng)贊美彰顯你的修養(yǎng) 1. 贊美源于陽(yáng)光心態(tài) 2. 己所欲，施于人 3. 送人玫瑰，手留余香 對(duì)大客戶的贊美 ? 和他一起重溫他的那些輝煌時(shí)刻； ? 永遠(yuǎn)記得他的經(jīng)典語(yǔ)錄； ? 用心收集，及時(shí)記錄；（便攜本、靈感箱） ? 關(guān)心他的親人，就是關(guān)心他自己； ? 記住特別的日子，顯出特別的你；（有哪些特別的日子？） ? 投其所好贊美法 A象限的慣用語(yǔ)及別人對(duì)他的評(píng)價(jià) 慣用語(yǔ) ? “一樣樣拆開(kāi)來(lái)” ? “批判式分析” ? “要點(diǎn)” ? “知道底線在哪里” 別人對(duì)他的評(píng)價(jià) ?“工于心計(jì)” ?“冷若冰霜” ?“不懂得關(guān)心別人” ?“數(shù)字機(jī)器” B象限的慣用語(yǔ)及別人對(duì)他的評(píng)價(jià) 慣用語(yǔ) ? 依照慣例 ? 養(yǎng)成習(xí)慣 ? 法律和秩序 ? 安全第一 ? 自率精神 ? 順序 ? 我們一直都是這么做的 別人對(duì)他的評(píng)價(jià) ?不會(huì)為自己著想 ?做事情一板一眼 ?大腦里只有單行道 ?挑剔 ?墨守成規(guī) ?沒(méi)有想象力 ?一根筋 C象限的慣用語(yǔ)及別人對(duì)他的評(píng)價(jià) 慣用語(yǔ) ? 人力資源 ? 人的價(jià)值 ? 互動(dòng) ? 參與 ? 個(gè)人成長(zhǎng) ? 團(tuán)隊(duì)合作 ? 團(tuán)隊(duì)發(fā)展 ? 家庭 別人對(duì)他的評(píng)價(jià) ?容易被人牽著鼻子走 ?心腸很軟 ?多愁善感 ?不停說(shuō)話 ?敏感易怒 ?好騙 ?很有些呆氣 D象限的慣用語(yǔ)及別人對(duì)他的評(píng)價(jià) 慣用語(yǔ) ? 打倒 ? 尖端 ? 創(chuàng)新 ? 玩點(diǎn)子 別人對(duì)他的評(píng)價(jià) ?做事不專注 ?愛(ài)做夢(mèng) ?老是心不在焉 ?鹵莽急噪 ?不切實(shí)際 ?沒(méi)有紀(jì)律 ?愛(ài)折騰 投其所好練習(xí)：四象限溝通環(huán)走模型 溝通環(huán)走模型 A B D C ?引用事實(shí)嗎？ ?經(jīng)過(guò)量化嗎？ ?有沒(méi)有清楚的分析脈絡(luò)嗎？ ?切中要點(diǎn)嗎？合邏輯嗎？ ?是不是著眼在大局或是概念上面呢？ ?是不是以圖形為主，還有色彩呢？ ?是不是用到比喻呢？ ?是不是瞻望到未來(lái)呢？ ?是不是舉出細(xì)節(jié)呢？ ?是不是有先后順序呢？ ?是不是簡(jiǎn)單利落呢？ ?是不是有清楚明了的格式呢？ ?是不是引用到與聽(tīng)眾引起共鳴的經(jīng)驗(yàn)?zāi)兀? ?是不是用例子去說(shuō)明要點(diǎn)呢？ ?是不是有所助益，對(duì)使用者有利？ ?是不是注意到情緒方面的事呢？ 挖掘大客戶深度需求與價(jià)值呈現(xiàn) 思考一下 1. 你怎樣與客戶建立信任？ 2. 你怎樣判斷客戶需求？ 3. 你怎樣給客戶購(gòu)買你的產(chǎn)品的理由？ 4. 你怎樣讓客戶離不開(kāi)你？ 檢視自己的問(wèn)題 1. 問(wèn)題是否容易被客戶理解？ 2. 在客戶回答前，你是否引導(dǎo)他進(jìn)行了思考？ 3. 問(wèn)題是否給對(duì)方講述自己驕傲經(jīng)歷的機(jī)會(huì)？ 4. 問(wèn)題是否與客戶的目標(biāo)直接相關(guān)？ 3步策略 第一步，進(jìn)行事實(shí)的、別人無(wú)可駁斥的闡述； 第二步，做一些個(gè)人的評(píng)價(jià)，以此反映你的經(jīng)驗(yàn)豐富，建立可信度。 第三步，問(wèn)一個(gè)開(kāi)放式問(wèn)題。 Situation 現(xiàn)狀 Problem identification 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題 Implication問(wèn)題造成的影響 /后果 Needsoff 需求確認(rèn) 55 挖掘客戶需求之寶典 : SPIN FAB的妙用 Features 特征 Advantages 優(yōu)點(diǎn) Benefits 收益 56 FAB的妙用 力量型陳述 (Power Statement) ? 力量型陳述從客戶的角度出發(fā)，到底給他們帶來(lái)什么收益； ? 描述一幅生動(dòng)、帶有韻律的圖片； ? 比如： – 不要賣保健品，要賣健康、快樂(lè)。 – 不要賣陽(yáng)光板，要賣時(shí)尚的外觀和充溢的陽(yáng)光。 – 不要賣化肥，要賣 …… ？ 力量型陳述的目的 ? 是建立你在客戶心目中聲譽(yù)的陳述； ? 是你和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手涇渭分明的陳述； ? 是給你的客戶購(gòu)買理由的陳述； ? 是擊潰抵抗的陳述。 次序技術(shù)的視頻研討 信用管理維系大客戶關(guān)系 下一個(gè)利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn) ? 2023年經(jīng)濟(jì)危機(jī) ? 寒冬下的出路 信用的定義 商業(yè)信用 通過(guò) 承諾 在 將來(lái) 某一 確定時(shí)間 內(nèi)付款而 獲取資金、商品、服務(wù)的 能力 。 未來(lái)付款 信心 營(yíng)銷戰(zhàn)略 “市場(chǎng)上同類產(chǎn)品的同質(zhì)化嚴(yán)重，價(jià)格戰(zhàn)越打越兇，利潤(rùn)象刀片一樣薄，根本不賺錢，為了增加銷售，我必須賒銷貨物給經(jīng)銷商?！? “我們的戰(zhàn)略重點(diǎn)是擴(kuò)大銷售額、占領(lǐng)市場(chǎng)，客戶風(fēng)險(xiǎn)管理當(dāng)然重要，但是在精力有限的情況下，我們選擇銷售，而不是風(fēng)險(xiǎn)管理。” “公司對(duì)我的績(jī)效考核不僅考慮銷售額，還要考慮回款銷售額，這本來(lái)就是矛盾的，催款又會(huì)影響和客戶的關(guān)系，我真的覺(jué)得壓力很大?！? … … 經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到這樣的聲音： 營(yíng)銷戰(zhàn)略 企業(yè)管理者經(jīng)常會(huì)面對(duì)這樣的選擇： 賒銷 ? 不賒銷 ? 賒銷的十大好處 1. 減少庫(kù)存，增加銷售 2. 對(duì)于季節(jié)性產(chǎn)品，防止過(guò)季后產(chǎn)品滯銷的風(fēng)險(xiǎn) 3. 告訴客戶，我信任你，我尊重你 4. 提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，輕松面對(duì)價(jià)格戰(zhàn) 5. 迅速占領(lǐng)空白市場(chǎng)，提高市場(chǎng)占有率 6. 告訴客戶，我很有實(shí)力 7. 不需要很多銷售人員，節(jié)省費(fèi)用 8. 可以使產(chǎn)品賣個(gè)好價(jià)錢 9. 能夠刺激市場(chǎng)的購(gòu)買力 10. 增加客戶的忠誠(chéng)度 在大客戶銷售中忽視風(fēng)險(xiǎn)控制的原因與誤區(qū) 1. 急于促成銷售； 2. 大客戶永遠(yuǎn)是正確的； 3. 風(fēng)險(xiǎn)控制會(huì)影響與大客戶的客情關(guān)系； 4. 會(huì)妨礙銷售的增長(zhǎng)。 67 壞帳需要額外銷售額彌補(bǔ) . 為彌補(bǔ)以下 損失 必需增加的額外銷售額 $500 $25,000 $16,666 $12,500 $10,000 $8,333 600 30,000 19,999 15,000 12,000 9,999 700 35,000
教學(xué)教案相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1