銷售技巧24客戶關(guān)系管理培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-03-27 21:54 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 外人 溝通五個層次 ★ 打招呼 ★ 事實 ★ ★ 信念 ★ 價值觀 發(fā)表想法 … 客戶關(guān)系從表達(dá)觀點為起點； 四大死黨是發(fā)展的終極目標(biāo)！ 不能同流，哪能交流； 不能交流，哪能交心； 不能交心，哪能交易！ 銷售心得感悟 …….. 建立信任感的五項原則 一、衣著得體是第一印象； (禮儀、親和力 ) 二、你自己的專業(yè)度； 三、你對客戶產(chǎn)品或行業(yè)的熟悉度； 四、誠實； 五、利用第三者見證； 溝通風(fēng)格 例句 武斷的 精準(zhǔn)的 服從的 果斷的 所有的答案皆無對錯 。 你只須考量這四個形容詞 : 最適合的形容詞 請給 4分 次適合的形容詞 請給 3分 不太適合的形容詞 請給 2分 最不適合的形容詞 請給 1分 1 4 3 2 c 邏輯的 c 謹(jǐn)慎的 c 好評估的 c 保守的 c 分析的 c 精準(zhǔn)的 c 原創(chuàng)性的 c 有創(chuàng)造力的 c 狂熱的 c 理想主義的 c 有眼光的 c 創(chuàng)新的 c 機(jī)智的 c 果斷的 c 客觀的 c 急進(jìn)的 c 完美主義的 c 主動的 c 富洞察力的 c 具說服力的 c 富同情心的 c 內(nèi)省的 c 自發(fā)性的 c 忠實的 1. 2. 3. 4. 5. 6. 您的個人溝通風(fēng)格為 …. 7． c 保守的 c 創(chuàng)新的 c 激進(jìn)的 c 內(nèi)省的 8. c 理性的 c 意識形態(tài)的 c 全身投入的 c 能接納 9. c 分析的 c 有眼光的 c 果斷的 c 內(nèi)省的 10. c 精準(zhǔn)的 c 原創(chuàng)性的 c 機(jī)智的 c 忠實的 您的個人溝通風(fēng)格為 … 分析論者 較客觀、重分析、講究公平 喜歡理性的分析與思考，能在不和諧中自處； 確定的目標(biāo)會一直堅持到底，不輕易放棄； 喜歡實干、務(wù)實類的人； 喜歡用圖表，參考資料，簡潔明了的工作與生活方式 喜歡你總結(jié)，歸納，分析等； 有時會指責(zé)他人或辭退他人； 與思考型的人相處較好； 體現(xiàn)專業(yè)性形象、較嚴(yán)謹(jǐn)； 喜歡講話有條理性的人； 直觀論者 較主觀、重想象、有創(chuàng)意 喜歡有創(chuàng)新、不同的工作； 思維方式是跳躍式、而非理性的； 靠感覺來判斷事物； 狂熱的、幻想的、理想主義的； 喜歡圖形、線條、而非文字； 做事不宜持久，隨意性較大； 行動論者 重實際．具體、事實的看法 堅持以“做”或“干”為先的導(dǎo)向，干做，愿拼； 做事能抓住重點； 比較喜歡當(dāng)場表明自己的意項； 喜歡起帶頭作用，有問題當(dāng)場提出； 喜歡實干、務(wù)實類的人； 結(jié)果定向者 — 一切以結(jié)果、目標(biāo)為主； 不喜歡思考、分析、不計后果； 走一步，算一步，很少有明確的規(guī)劃； 具有較強的競爭意識，生存能力較強； 喜歡做有既定辦法的事； 少有靈感，也不信任靈感； 人際論者 較主觀、重視價值 u 喜歡和諧、和平，辦公室的爭吵會影響他的效率； u 時間管理、做計劃的能力不強； u 需要別人的認(rèn)同、贊美； u 決定易受他人的影響； u 喜歡多講話，善于表現(xiàn)自己； u 喜歡忙碌，不愿靜下心來； 角色溝通方式 分析論 ?說 ?龜毛型人格特質(zhì) 直觀論 ?贊 ?臭屁型人格特質(zhì) 行動論 ?誘 ?鴨霸型人格特質(zhì) 人際論 ?動 ?雞婆型人格特質(zhì) 五、 引導(dǎo)與分析客戶需求 一、工業(yè)類汽車銷售的特征 四、客戶內(nèi)部的采購流程 六 、 客戶項目階段的分析 二、客戶三種形態(tài)與策略 三、客戶關(guān)系發(fā)展與管理 銷售心得感悟 …… 找對人比說對話更重要！ 了解客戶內(nèi)部采購流程圖 行長 副行長 副處 副處 副處 副處 科技處 設(shè)備科 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 A P = 舉例 買家的五種類型 A、 經(jīng)濟(jì)買家 B、 技術(shù)買家 C、 實用買家 D、 實際買家 E、教練買家 分類 /特點 考慮重點 公司內(nèi)角色 經(jīng)濟(jì)買家 總經(jīng)理 技術(shù)買家 可行性，技術(shù)，效果， 建議權(quán)，否決權(quán) 技術(shù)測量中心 或質(zhì)檢部 使用買家 應(yīng)用方便，可操作性， 使用權(quán) 生產(chǎn)部 實際買家 付錢，形式為主，參與權(quán) 財務(wù)部 教練買家 業(yè)務(wù)部或計劃部 采購部 五種買家 教練買家 誰是我們的“線人”？ 1. 希望你拿到生意的人 2. 通常是客戶內(nèi)部的人 3. 可能具有多重身份的人 4. 必須及早與之發(fā)展關(guān)系的人 好處不一定意味著金錢 SPY— 信息門衛(wèi)！ 有影響力的人 1. 對決策最重要的影響者之一 2. 往往是商務(wù)談判的負(fù)責(zé)人、親戚、秘書、老婆等 3. 利用推薦和否決權(quán)來影響最后決策者 五、引導(dǎo)與分析客戶需求 一、工業(yè)類汽車銷售的特征 四、客戶內(nèi)部的采購流程 六 、 客戶項目階段的分析 二、客戶三種形態(tài)與策略 三、客戶關(guān)系發(fā)展與管理 價值等式 機(jī)
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