客戶(hù)關(guān)系管理培訓(xùn)課件(編輯修改稿)
2025-02-05 17:58 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 要點(diǎn)一定要有備注，備注的內(nèi)容多為理由 18 客戶(hù)滿(mǎn)意的核心之一是專(zhuān)業(yè)層面的滿(mǎn)意度 19 專(zhuān)業(yè)滿(mǎn)意的前提 ? 對(duì)客戶(hù)所在行業(yè)的認(rèn)識(shí)專(zhuān)業(yè)高度： ? 對(duì)客戶(hù)自身認(rèn)識(shí)的專(zhuān)業(yè)高度 ? 該領(lǐng)域經(jīng)驗(yàn)高度 ? 對(duì)具體問(wèn)題解決提議高度 ? 綜合的專(zhuān)業(yè)理念魅力 20 專(zhuān)業(yè)滿(mǎn)意二 ? 提案的專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)： ? 模式（實(shí)用性） ? 科學(xué)性（數(shù)據(jù)支持） ? 策略性 ? 創(chuàng)意性 ? 可執(zhí)行性 ? 成本經(jīng)濟(jì)性 21 專(zhuān)業(yè)滿(mǎn)意三 ? 運(yùn)作的專(zhuān)業(yè)性： ? 執(zhí)行人的專(zhuān)業(yè)化 ? 執(zhí)行方法的專(zhuān)業(yè)化 ? 監(jiān)控方法的專(zhuān)業(yè)性 ? 應(yīng)對(duì)方法的專(zhuān)業(yè)性 22 作品的專(zhuān)業(yè)力（核心之核心） ? 成績(jī)： ? 創(chuàng)意高度（為策略加分） ? 執(zhí)行質(zhì)量 23 資訊的專(zhuān)業(yè)力 ? 策略依據(jù)的可靠性： ? 支持的可信度 ? 支持的科學(xué)性 ? 資訊的權(quán)威性 24 客戶(hù)滿(mǎn)意核心之關(guān)鍵就是價(jià)值滿(mǎn)意度 25 影響價(jià)值滿(mǎn)意度的因素 ? 價(jià)值期望值過(guò)高 ? 價(jià)格與實(shí)際價(jià)值不對(duì)等，價(jià)格高于實(shí)際價(jià)值 ? 對(duì)實(shí)際價(jià)值的認(rèn)同程度不一致 26 報(bào)價(jià)策略之一：誠(chéng)實(shí)報(bào)價(jià)與價(jià)值報(bào)價(jià)的重要性遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于在價(jià)值數(shù)量上的討論 ? 過(guò)高或過(guò)低的報(bào)價(jià)都會(huì)給公司帶來(lái)?yè)p失 ? 報(bào)價(jià)高可能失去或影響合同，帶來(lái)不好口碑 ? 報(bào)價(jià)低影響贏利并可能影響服務(wù)質(zhì)量 27 報(bào)價(jià)策略之二： ? 非價(jià)格敏感者：強(qiáng)調(diào)服務(wù)對(duì)“品牌資產(chǎn)”、 “社會(huì)影響“等性?xún)r(jià)值的提升，可以追求相對(duì)高的盈利。 ? 價(jià)格敏感者：強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目操作的難度以及服務(wù) ? 對(duì)現(xiàn)實(shí)回報(bào)的價(jià)值。 28 報(bào)價(jià)規(guī)范模式（要素） ? 總價(jià) ? 分解 ? 市價(jià)參考 ? 工作量（多少人，具體崗位，時(shí)間、） ? 在方案的難度 ? 與市價(jià)差異在工作難度中具體體現(xiàn) ? 品質(zhì)、效果說(shuō)明 29
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