客戶關(guān)系管理戰(zhàn)略及其實(shí)施客戶關(guān)系管理課件(編輯修改稿)
2025-02-05 17:44 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 用或維護(hù)產(chǎn)品中所積累的經(jīng)驗(yàn)等? (2）在客戶聯(lián)盟中，企業(yè)與客戶緊密互動(dòng)可以獲得以下機(jī)會(huì)：在服務(wù)交付中利用客戶知識(shí)、吸收客戶知識(shí)、合作開發(fā)知識(shí)、邊學(xué)邊于等其他動(dòng)態(tài)關(guān)系效應(yīng)。? (3）客戶聯(lián)盟是企業(yè)最為重要的知識(shí)信息源泉和開發(fā)的合作者。 客戶聯(lián)盟含義與作用客戶聯(lián)盟含義與作用2023/2/27 星期六 16《 客戶關(guān)系管理實(shí)務(wù) 》 北京大學(xué)出版社 202309? 客戶聯(lián)盟的運(yùn)作模式可從多個(gè)角度，按不同標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分類，如表 112所示。 客戶聯(lián)盟的運(yùn)作模式客戶聯(lián)盟的運(yùn)作模式2023/2/27 星期六 17《 客戶關(guān)系管理實(shí)務(wù) 》 北京大學(xué)出版社 202309? 所謂定制模式，是指企業(yè)在大規(guī)模生產(chǎn)的基礎(chǔ)上，將每一位客戶都視為一個(gè)單獨(dú)的細(xì)分市場，根據(jù)個(gè)人的特定需求來進(jìn)行市場營銷組合，以滿足每位客戶的特定需求，為其提交最合適的、量身定制的解決方案。定制模式能使企業(yè)銷售產(chǎn)品時(shí)變被動(dòng)為主動(dòng)。? 定制模式常見的有以下幾種方式：? （ 1）選擇合適的時(shí)機(jī)推出合適的產(chǎn)品，使其服務(wù)個(gè)性化。? （ 2）精心制定針對(duì)性強(qiáng)的定制方案。? （ 3）參與管理式深度定制，通過承擔(dān)更多的責(zé)任和義務(wù)，做客戶自己不能或不想做的事，對(duì)客戶負(fù)責(zé)到底，徹底解決客戶的難題 。1．定制模式．定制模式 ———— 向客戶提供量身定制的解決向客戶提供量身定制的解決方案方案2023/2/27 星期六 18《 客戶關(guān)系管理實(shí)務(wù) 》 北京大學(xué)出版社 202309? 引導(dǎo)模式是指企業(yè)通過培訓(xùn)、啟發(fā)和指導(dǎo)來幫助客戶獲得最好的結(jié)果，指引客戶走向成功。? 在現(xiàn)實(shí)生活中，針對(duì)不同情況，可以采取不同的引導(dǎo)模式，下面是常用的三種：? (1) 展示產(chǎn)品所有的優(yōu)勢。? (2) 指導(dǎo)客戶改變使用習(xí)慣。? (3)與客戶一起開辟新領(lǐng)域，引導(dǎo)客戶開創(chuàng)新的商業(yè)增長點(diǎn)。2．引導(dǎo)模式．引導(dǎo)模式 ———— 引領(lǐng)客戶走向成引領(lǐng)客戶走向成功功2023/2/27 星期六 19《 客戶關(guān)系管理實(shí)務(wù) 》 北京大學(xué)出版社 202309? 合伙人模式的宗旨是與客戶共同進(jìn)行創(chuàng)新，并創(chuàng)造出完美的結(jié)果。相對(duì)于定制模式，合伙人模式改進(jìn)了定制模式僅僅是尋找最佳方案而客戶不需要改變?nèi)粘＝?jīng)營方式的不足。相對(duì)于引導(dǎo)模式，企業(yè)不再僅僅充當(dāng)引導(dǎo)者的角色，而是和客戶共同承擔(dān)尋找最富成效的解決方案、改變經(jīng)營模式和商業(yè)實(shí)踐，以及在共同追求相互利益中的行為模式的責(zé)任，它需要建立非同尋常的相互信任，是供應(yīng)商和客戶關(guān)注共同利益的真正結(jié)合。? 在合伙人模式之下，有三條尋求合伙人模式的道路。? （ 1）合作設(shè)計(jì)。? （ 2）同步運(yùn)作。? （
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