銷售技巧-導(dǎo)購應(yīng)該這樣說(編輯修改稿)
2025-03-27 21:54 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 沒有很近日期產(chǎn)品，但是我們的產(chǎn) 品保質(zhì)期是 … 哎呀，真抱歉，現(xiàn)在沒有很近日期的貨，不過您運氣不錯，活動馬上就截止了，即使來了新 貨也沒這樣的活動了。 第二章 ： 銷售中常見問題及解決方案 第二節(jié)：顧客是位專業(yè)人員，就產(chǎn)品向我們有針對性的發(fā)問 （ 如：你們的產(chǎn)品沖后發(fā)黃、不均勻、帶顆粒、奶味重等） 錯誤應(yīng)對： 不會，我們的產(chǎn)品從來不會出現(xiàn)這種情況。 這個很正常，所有奶粉都會有這樣的情況。 您沖的時候注意點，應(yīng)該不會出現(xiàn)這種情況。 實戰(zhàn)策略： 做認(rèn)同心理鋪墊 給信心絕不給承諾 弱化問題并轉(zhuǎn)移矛盾 （揚長避短，避重就輕） 成交之后再說明 （如：沖調(diào)方法、對比量等，易感動顧客。） 正確應(yīng)答： 先生您買奶粉挺在行的，每個問題都問道點子上了，以前也有老顧客提出過和您一樣的 問題，不過先生，我可以負(fù)責(zé)任的告訴您，我賣興安嶺奶粉兩年了，經(jīng)我手上賣出去的至少 … 到現(xiàn)在為止只要按照我們的規(guī)定方法沖調(diào)，出現(xiàn)您所說的這種狀況的可能性很小。 （如果顧客決定購買）先生，為了使我們產(chǎn)品的營養(yǎng)成分能讓寶寶充分吸收，請您沖調(diào) 時一定要注意對比，為了不讓您忘記，我把一些細(xì)節(jié)寫到您的小票后面吧。 小姐，您這個問題問道非常好，您說的情況在我們行業(yè)里確實存在，不過我可以負(fù)責(zé)任 的告訴你，我們公司所有出廠的產(chǎn)品 …… ，到現(xiàn)在為止還沒有一個消費者反映過這種情況， 所以請您放心給寶寶食用。 總結(jié)： 揚長避短、避重就輕，怕麻煩將給自己帶來更大的麻煩 第二章 ： 銷售中常見問題及解決方案 第三節(jié)：品牌不太有名，沒聽說過，是新出的嗎 錯誤應(yīng)對： 是嗎？我們公司已經(jīng)做了 25年了 是嗎？我們公司在奶粉行業(yè)很有名的。 我們正在很多媒體上做廣告，中央、地方等多個電臺。 解 析：以上回答都在暗示顧客的無知，會讓顧客感覺不舒服。 導(dǎo)購要敢于承認(rèn)，敢于承認(rèn)自己的缺點與錯誤會獲得顧客的尊重，當(dāng)然這也需要技巧，一個聰明 的導(dǎo)購很多時候可以將缺點轉(zhuǎn)變成我們推銷成功的轉(zhuǎn)折點與賣點 正確應(yīng)答： 哎呀 真不好意思，這是我們的工作沒做好，我們得檢討，幸虧今天有機會向您介紹一下 我們的產(chǎn)品，我們的產(chǎn)品已經(jīng)有 25年了， …… 哦，真可惜，這都是我們的錯，不過沒關(guān)系，今天剛好您來了，您可以先了解一下我們 的產(chǎn)品，來，我?guī)湍榻B一下 …… 總結(jié)： 承認(rèn)自己的瑕疵是一種智慧，聰明的導(dǎo)購能將缺點變成推銷成功的轉(zhuǎn)折點 第三章 ：當(dāng)顧客對價格有異議的時候怎么辦 第一節(jié)： 都一樣的產(chǎn)品，你們這里的價格怎么跟別家差那么多？ 錯誤應(yīng)答： 是嗎？不可能，您是不是看錯了？ 不會，我們是一個公司供的貨，價格都是統(tǒng)一的。 那是倒貨，質(zhì)量、售后都沒保證的。 解 析： 不要用肯定的話否決顧客的問題，會讓顧客生厭，可以將顧客提出的價格異議轉(zhuǎn)移到 價格形成因素方面，從正面來積極地引導(dǎo)顧客形成正確的認(rèn)識并及時成交，畢竟價格問 題是我們的軟肋。 正確回答： 是的，我們的價格確實有可能比您說的那家稍微貴一些。今天有個老顧客也 說到這個問題，不過后來還是買了，您也知道現(xiàn)在競爭那么激烈不排除有些小店不 根據(jù)公司價格走，定價稍低一些， 但是 … （談一下所在店的信譽和售后保障） 總結(jié)： 價格不是最終阻礙消費者購買的因素，關(guān)鍵在于我們怎么引導(dǎo)，和怎 樣消除消費者對價格的敏感。 第三章 ：當(dāng)顧客對價格有異議的時候怎么辦 第二節(jié)： 我都來了好幾次了（或一直在你們這兒買），你們得給我便宜些或多給些贈品 （ 說明顧客對我們的產(chǎn)品有興趣，這是成交的曙光，但處理不好，曙光會很快熄滅） 錯誤應(yīng)對： 真的沒辦法，如果可以早就給您便宜了（或促銷品）。 我們也是誠心賣，但價格部分真不行。 我也知道，但這是公司規(guī)定，我也沒辦法。 解 析： 第一種回答是告訴顧客別做夢啦，降價不可能，要買就買，不買拉倒。 第二種回答屬直接拒絕對方，讓人覺得沒有回旋余地。 第三種回答拿公司做擋箭牌，顯得自己
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1