終端導(dǎo)購銷售服務(wù)技巧(編輯修改稿)
2025-03-19 13:48 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 比劃幾下，沒有更大的興趣，就轉(zhuǎn)身出門了。正確的動作：每當(dāng)遇到客人在試衣間的穿衣鏡前，把衣服放在身前比劃就不進(jìn)試衣間的時候，我們一邊繼續(xù)說著以前的語言，另外更為重要的是， 我們要求導(dǎo)購站在客人的前側(cè)，身體向前邁動步子，伸出右手，做出請的姿勢，同時伸手把試衣間門 “啪 ”打開（或把簾子拉開）， “小姐，這里請試穿！ ” 試穿服務(wù)五步驟、試穿服務(wù)五步驟167。 目測碼數(shù)目測碼數(shù)167。 解開扣子解開扣子167。 取出衣架取出衣架167。 引領(lǐng)敲門引領(lǐng)敲門167。 守侯服務(wù)守侯服務(wù)二、試穿之巧妙發(fā)問篇二、試穿之巧妙發(fā)問篇發(fā)問的四原則發(fā)問的四原則167。 A、問簡單的問題、問簡單的問題167。 B、問、問 YES的問題的問題167。 C、問二選一的問題、問二選一的問題167。 D、不連續(xù)發(fā)問、不連續(xù)發(fā)問A、問簡單的問題、問簡單的問題 “是您自己穿，還是送人？是您自己穿，還是送人？ ”（正確）（正確）“您平時喜歡穿什么顏色的衣服？您平時喜歡穿什么顏色的衣服？ ”（正確）（正確）“您需要什么樣子的款式？您需要什么樣子的款式？ ”（正確）（正確） “您今天是看裙子，還是看什么？您今天是看裙子，還是看什么？ ”（正確）（正確）“是您自己用，還是送人？是您自己用，還是送人？ ” （正確）（正確）B、問、問 YES的問題的問題167。 “買女裝時尚款式非常重要，您說是吧？買女裝時尚款式非常重要，您說是吧？ ”167?！百I品牌的衣服售后服務(wù)比較重要，您說是吧？買品牌的衣服售后服務(wù)比較重要，您說是吧？167?！跋奶熨I衣服，穿起來一定要涼爽、透氣，您說是嗎？夏天買衣服，穿起來一定要涼爽、透氣，您說是嗎？ ”167。 “冬季買衣服，穿起來保暖舒適非常重要，您說是嗎？冬季買衣服，穿起來保暖舒適非常重要，您說是嗎？ ”C、問二選一的問題、問二選一的問題167。 “您是選擇藍(lán)色還是綠色？您是選擇藍(lán)色還是綠色？ ”167。 “您是選擇七分褲還是九分褲？您是選擇七分褲還是九分褲？ ”167。 “您要這件還是那件？您要這件還是那件？ ”D、不連續(xù)發(fā)問、不連續(xù)發(fā)問 連續(xù)發(fā)問就是連續(xù)發(fā)問就是 “查戶口查戶口 ”，很快會引起，很快會引起反感，原則不連續(xù)超過兩個問題，問了問反感，原則不連續(xù)超過兩個問題，問了問題等客人回答，根據(jù)客人的回答，來做針題等客人回答，根據(jù)客人的回答，來做針對性的推薦。對性的推薦。錯誤的問題錯誤的問題“需要我?guī)湍榻B嗎？需要我?guī)湍榻B嗎？ ”（不需要）（不需要）“您要試穿看看嗎？您要試穿看看嗎？ ”（不用了）（不用了）“今年流行綠色，您喜歡嗎？今年流行綠色，您喜歡嗎？ ”（不喜歡）（不喜歡）“這件很適合您，您覺得呢？這件很適合您，您覺得呢？ ”（一般）（一般）“這是我們的最新款，您喜歡嗎？這是我們的最新款，您喜歡嗎？ ”（不喜歡）（不喜歡） 三、試穿之激發(fā)占有篇三、試穿之激發(fā)占有篇167。 顧客利益法顧客利益法167。 巧用促銷法巧用促銷法167。 同類對比法同類對比法顧客利益法“這個包你背起來真的很品位，還特別配你的衣服（正確，又實用又有品位） 沒想到這件毛衫顯瘦效果這么好，看你的腰真的好細(xì) ”（正確，我變瘦了）167。“小姐，你穿起來好特別，穿這件衣服去聚會，一定是與眾不同，光彩照人呢 ”（正確，很特別） 利用利用 FABE模式模式 F特點特點 A優(yōu)點優(yōu)點 B利益利益 E證據(jù)證據(jù) 巧用促銷法167。 促銷形式：降價、 VIP貴賓活動、贈品促銷、捆綁銷售、免費售后服務(wù)、獎品、以舊換新同類對比法167。 是啊，您說的那款和我們這款式相差不大，價格也確實比我們實惠，你一眼就可以看出來，我們的面料用的是蠶絲，和滌綸是不能比的，舒適透氣。雖然款式差不多，但您看下我們的折扣是 3折，比起滿 300減 170，折合折扣就是 52折，還要湊呢，是不是我們這個合算多了呢？（價格對比）”您的身材不是很高，如果穿格子長褲的話，豈不一下子就被人家數(shù)出有幾個高了？素色更能體現(xiàn)您的端莊 ”（審美對比）“我們這款包容量大，可以裝很多東西啊 “四、異議處理篇167。SAY NO IS GOOD!167。 嫌貨才是買貨人！異議處理篇異議處理篇顧客為什么會拒絕？顧客為什么會拒絕？怎樣幫助顧客處理異議？怎樣幫助顧客處理異議？拒絕的幾種原因拒絕的幾種原因167。 顧客自身的原因顧客自身的原因167。 商品原因商品原因167。 價格原因價格原因167。 導(dǎo)購原因?qū)з徳?67。 其他其他處理顧客異議 7流程 開始事先做好準(zhǔn)備 認(rèn)真傾聽，表示理解了解情況，仔細(xì)分析選擇時機(jī)，審慎回答收集整理，總結(jié)經(jīng)驗 結(jié)束異議案例異議案例“小姐，這個你絕對放心，我們這件衣服的面料是全棉啊，它的特點就是透氣、吸汗 ”“這雙鞋好看是好看，就是 好象不太結(jié)實 ”“現(xiàn)在買鞋哪
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