李寧中級導(dǎo)購銷售技巧集錦(編輯修改稿)
2025-03-16 14:37 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ?試穿時 ? 試穿后 協(xié)助試穿的基本步驟 — 試穿前 ? 取出推薦確定的衣服或鞋，并解開拉鏈/扣子 /鞋帶 ? 準(zhǔn)備同類型的款式及相應(yīng)搭配，以備顧客選擇 ? 引領(lǐng)顧客到試衣間或試鞋凳旁 ? 幫助顧客檢查試衣間并做相應(yīng)提醒 協(xié)助試穿的基本步驟 — 試穿時 ? 在旁等候，自報家門并隨時詢問顧客需求 ? 如需離開，交待給其他同事并主動告訴顧客 協(xié)助試穿的基本步驟 — 試穿后 ? 引領(lǐng)顧客到鏡子前，邀請其觀看試衣效果 ? 征得顧客同意后，幫顧客整理衣服或鞋子 協(xié)助試穿小結(jié) 幫助顧客準(zhǔn)備好衣物及相應(yīng)搭配引領(lǐng)顧客到試衣間并主動檢查禮貌地提醒顧客留意口紅，保管隨身物品主動向顧客介紹自己離開時向同事交待并主動告訴顧客鼓勵并邀請顧客出來欣賞效果征得同意后幫助顧客整理衣物項目要求明細(xì)協(xié)助試穿處理異議 認(rèn)同、理解顧客通過提問，了解顧客異議背后動機(jī)有效的解決顧客的異議如果是懷疑，向顧客提供證據(jù)如果是產(chǎn)品缺陷，轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的其他賣點上處理異議項目要求明細(xì)客戶異議意味著 … ? 對購買產(chǎn)生興趣 ? 對購買抗拒 ? 找借口脫身 ? 沒發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品對他價值與好處 異議處理的步驟 第一步：異議處理的開場 ? 認(rèn)同 ? 理解 播放 V24，播放 V25 異議處理的步驟 第二步：了解異議的動機(jī) ? 不斷地自問：顧客提出這個異議真正的目的是什么？ ? 在顧客提出的幾個異議中，他真正關(guān)心的是什么？首先解決主要異議。 ? 直接詢問顧客為什么 “為什么您認(rèn)為不經(jīng)穿呢？您以前有過這樣的經(jīng)歷嗎？” ? 以疑問的口氣重復(fù)顧客的異議 “您認(rèn)為價格貴了點？” 異議處理的步驟 第三步：有針對性的給予解釋 ? 如果是懷疑，提供證據(jù) ? 如果是缺陷，強(qiáng)調(diào)其他賣點 異議處理的步驟 第四步：異議解決后推動銷售 顧客對異議的處理基本滿意后，可提出成交的要求 四類典型異議處理的基本要點 ? 價格類型異議 ? 品牌類型異議 ? 外觀類型異議 ? 功能質(zhì)量類型異議 價格類型異議 ? 關(guān)于價格異議的事實 ? 經(jīng)常因為價格而失去了一些生意 ? 不論你的價格優(yōu)惠是如何，你總會遇到價格異議 ? 總會有一個比你更便宜的其它選擇 ? 今天的顧客比以往更加注重價格 ? 播放 V26，播放 V27 價格類型異議 價格異議處理技巧 ? 顧客還未了解產(chǎn)品即開始提出價格異議，應(yīng)延緩處理價格異議 ? 顧客集聚時，有顧客提出價格異議應(yīng)隔離處理 ? 拒絕顧客的還價時應(yīng)先說“很對不起、很抱歉”，態(tài)度應(yīng)誠懇 ? 顧客一再堅持減價，應(yīng)贊許顧客“我真佩服您買東西的能力” 品牌類型異議 ? 關(guān)于品牌異議的事實 ? 大部分顧客不會預(yù)先想好買什么品牌，而是在逛街時臨時決定； ? 除了少數(shù)最死心塌地的品牌忠誠者，大部分顧客能被導(dǎo)購說服改變品牌喜好。 ? 播放 V28，播放 V29 品牌類型異議 ? 品牌類型異議處理技巧 ? 不能攻擊其他競爭品牌，而要重點了解顧客對品牌的了解程度及看法； ? 抓住顧客的需求運用 NFABE分析與競品進(jìn)行對比； ? 處理時必須顯得對李寧品牌非常有信心。 外觀類型異議 ? 關(guān)于外觀的事實 ? 外觀喜好更多來自感性，較難扭轉(zhuǎn)； ? 外觀異議并非不能處理好，特別需要了解顧客背后動機(jī) ? 播放 V30，播放 V31 外觀類型異議 ? 外觀異議處理技巧 ? 如顧客對外觀特別強(qiáng)調(diào)，則不能強(qiáng)迫顧客改變看法，應(yīng)適時改推薦另一款產(chǎn)品，讓顧客通過比較產(chǎn)品來做出決定 ? 如顧客對產(chǎn)品的其它特點都比較滿意，并不是最在意外觀，則通過強(qiáng)調(diào)顧客最在意的特點帶來的利益轉(zhuǎn)移焦點 功能質(zhì)量類型異議 ? 關(guān)于功能質(zhì)量異議的事實 ? 關(guān)于功能質(zhì)量異議可以作為進(jìn)一步了解顧客需求的好機(jī)會 ? 通過耐心說明都能很好解決本類異議 ? 功能質(zhì)量異議處理技巧 ? 如泛泛談功能不足，則極可能是壓價或不買的借口，應(yīng)予以澄清 ? 如該功能是顧客必須，則另行推薦合適產(chǎn)品 ? 如該功能非顧客必須，則強(qiáng)調(diào)顧客更在乎的其它 NFABE ? 播放 V32，播放 V33 處理異議小結(jié) 認(rèn)同、理解顧客通過提問，了解顧客異議背后動機(jī)有效的解決顧客的異議如果是懷疑，向顧客提供證據(jù)如果是產(chǎn)品缺陷，轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的其他賣點上處理異議項目要求明細(xì)贊美顧客 態(tài)度真誠、語言具體能夠有效的抓住購買信號達(dá)成協(xié)議能夠有效的利用達(dá)成協(xié)議的方法達(dá)成協(xié)議項目要求明細(xì)贊美顧客贊美顧客的技巧 ? 要真誠 發(fā)自內(nèi)心，養(yǎng)成贊美人的習(xí)慣 ? 要真實 不能太過夸張 ? 要具體 多贊美行為更能被相信 ? 要獨具慧眼 發(fā)現(xiàn)其他人很少能發(fā)現(xiàn)的優(yōu)點 ? 播放 V36，播放 V37 判斷常見顧客成交信號 ? 語言成交信號 ? 非語言成交信號 常見顧客語言成交
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