終端導(dǎo)購(gòu)銷售技巧訓(xùn)練-六脈神劍(編輯修改稿)
2025-03-19 13:47 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 比劃幾下，沒有更大的興趣，就轉(zhuǎn)身出門了。正確的動(dòng)作：每當(dāng)遇到客人在試衣間的穿衣鏡前，把衣服放在身前比劃就不進(jìn)試衣間的時(shí)候，我們一邊繼續(xù)說(shuō)著以前的語(yǔ)言，另外更為重要的是， 我們要求導(dǎo)購(gòu)站在客人的前側(cè)，身體向前邁動(dòng)步子，伸出右手，做出請(qǐng)的姿勢(shì)，同時(shí)伸手把試衣間門 “啪 ”打開（或把簾子拉開）， “小姐，這里請(qǐng)?jiān)嚧?” 試穿服務(wù)五步驟、試穿服務(wù)五步驟167。 目測(cè)碼數(shù)目測(cè)碼數(shù)167。 解開扣子解開扣子167。 取出衣架取出衣架167。 引領(lǐng)敲門引領(lǐng)敲門167。 守侯服務(wù)守侯服務(wù)二、試穿之巧妙發(fā)問篇二、試穿之巧妙發(fā)問篇發(fā)問的四原則發(fā)問的四原則167。 A、問簡(jiǎn)單的問題、問簡(jiǎn)單的問題167。 B、問、問 YES的問題的問題167。 C、問二選一的問題、問二選一的問題167。 D、不連續(xù)發(fā)問、不連續(xù)發(fā)問A、問簡(jiǎn)單的問題、問簡(jiǎn)單的問題 “是您自己穿，還是送人？是您自己穿，還是送人？ ”（正確）（正確）“您平時(shí)喜歡穿什么顏色的衣服？您平時(shí)喜歡穿什么顏色的衣服？ ”（正確）（正確）“您需要什么樣子的款式？您需要什么樣子的款式？ ”（正確）（正確） “您今天是看裙子，還是看什么？您今天是看裙子，還是看什么？ ”（正確）（正確）“是您自己用，還是送人？是您自己用，還是送人？ ” （正確）（正確）B、問、問 YES的問題的問題167。 “買女裝時(shí)尚款式非常重要，您說(shuō)是吧？買女裝時(shí)尚款式非常重要，您說(shuō)是吧？ ”167?！百I品牌的衣服售后服務(wù)比較重要，您說(shuō)是吧？買品牌的衣服售后服務(wù)比較重要，您說(shuō)是吧？167?！跋奶熨I衣服，穿起來(lái)一定要涼爽、透氣，您說(shuō)是嗎？夏天買衣服，穿起來(lái)一定要涼爽、透氣，您說(shuō)是嗎？ ”167。 “冬季買衣服，穿起來(lái)保暖舒適非常重要，您說(shuō)是嗎？冬季買衣服，穿起來(lái)保暖舒適非常重要，您說(shuō)是嗎？ ”C、問二選一的問題、問二選一的問題167。 “您是選擇藍(lán)色還是綠色？您是選擇藍(lán)色還是綠色？ ”167。 “您是選擇七分褲還是九分褲？您是選擇七分褲還是九分褲？ ”167。 “您要這件還是那件？您要這件還是那件？ ”D、不連續(xù)發(fā)問、不連續(xù)發(fā)問 連續(xù)發(fā)問就是連續(xù)發(fā)問就是 “查戶口查戶口 ”，很快會(huì)引起，很快會(huì)引起反感，原則不連續(xù)超過兩個(gè)問題，問了問反感，原則不連續(xù)超過兩個(gè)問題，問了問題等客人回答，根據(jù)客人的回答，來(lái)做針題等客人回答，根據(jù)客人的回答，來(lái)做針對(duì)性的推薦。對(duì)性的推薦。錯(cuò)誤的問題錯(cuò)誤的問題“需要我?guī)湍榻B嗎？需要我?guī)湍榻B嗎？ ”（不需要）（不需要）“您要試穿看看嗎？您要試穿看看嗎？ ”（不用了）（不用了）“今年流行綠色，您喜歡嗎？今年流行綠色，您喜歡嗎？ ”（不喜歡）（不喜歡）“這件很適合您，您覺得呢？這件很適合您，您覺得呢？ ”（一般）（一般）“這是我們的最新款，您喜歡嗎？這是我們的最新款，您喜歡嗎？ ”（不喜歡）（不喜歡） 三、試穿之激發(fā)占有篇三、試穿之激發(fā)占有篇167。 顧客利益法顧客利益法167。 巧用促銷法巧用促銷法167。 同類對(duì)比法同類對(duì)比法顧客利益法“這個(gè)包你背起來(lái)真的很品位，還特別配你的衣服（正確，又實(shí)用又有品位） 沒想到這件毛衫顯瘦效果這么好，看你的腰真的好細(xì) ”（正確，我變瘦了）167。“小姐，你穿起來(lái)好特別，穿這件衣服去聚會(huì)，一定是與眾不同，光彩照人呢 ”（正確，很特別） 利用利用 FABE模式模式 F特點(diǎn)特點(diǎn) A優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn) B利益利益 E證據(jù)證據(jù) 巧用促銷法167。 促銷形式：降價(jià)、 VIP貴賓活動(dòng)、贈(zèng)品促銷、捆綁銷售、免費(fèi)售后服務(wù)、獎(jiǎng)品、以舊換新同類對(duì)比法167。 是啊，您說(shuō)的那款和我們這款式相差不大，價(jià)格也確實(shí)比我們實(shí)惠，你一眼就可以看出來(lái)，我們的面料用的是蠶絲，和滌綸是不能比的，舒適透氣。雖然款式差不多，但您看下我們的折扣是 3折，比起滿 300減 170，折合折扣就是 52折，還要湊呢，是不是我們這個(gè)合算多了呢？（價(jià)格對(duì)比）”您的身材不是很高，如果穿格子長(zhǎng)褲的話，豈不一下子就被人家數(shù)出有幾個(gè)高了？素色更能體現(xiàn)您的端莊 ”（審美對(duì)比）“我們這款包容量大，可以裝很多東西啊 “四、異議處理篇167。SAY NO IS GOOD!167。 嫌貨才是買貨人！異議處理篇異議處理篇顧客為什么會(huì)拒絕？顧客為什么會(huì)拒絕？怎樣幫助顧客處理異議？怎樣幫助顧客處理異議？拒絕的幾種原因拒絕的幾種原因167。 顧客自身的原因顧客自身的原因167。 商品原因商品原因167。 價(jià)格原因價(jià)格原因167。 導(dǎo)購(gòu)原因?qū)з?gòu)原因167。 其他其他處理顧客異議 7流程 開始事先做好準(zhǔn)備 認(rèn)真傾聽，表示理解了解情況，仔細(xì)分析選擇時(shí)機(jī)，審慎回答收集整理，總結(jié)經(jīng)驗(yàn) 結(jié)束異議案例異議案例“小姐，這個(gè)你絕對(duì)放心，我們這件衣服的面料是全棉啊，它的特點(diǎn)就是透氣、吸汗 ”“這雙鞋好看是好看，就是 好象不太結(jié)實(shí) ”“現(xiàn)在買鞋哪
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