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正文內(nèi)容

成為業(yè)務(wù)高手必備的六脈神劍(編輯修改稿)

2025-03-26 02:34 本頁(yè)面
 

【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ?知道如何實(shí)現(xiàn)銷售拜訪的目標(biāo) 如何指定銷售拜訪的目標(biāo) S MA R T Specific 準(zhǔn)備銷售資料和其他的輔助工具 預(yù)演 Measurable Attainable and ambitious(Achievable) Result Time bound (Timely) 概述益處 ?由建立聯(lián)系轉(zhuǎn)化到正式的銷售拜訪 ?轉(zhuǎn)移話題到另一種服務(wù)或產(chǎn)品 ?建議書(shū)的開(kāi)頭部分 ?跟客戶公司的前臺(tái)或秘書(shū)介紹拜訪目的,以便找到相應(yīng)的負(fù)責(zé)人 何時(shí) : 為什么要概述益處 ?客戶很忙,必須在短時(shí)間內(nèi)引起興趣 ?必須有一個(gè)理由,讓客戶愿意抽出時(shí)間與你交談 概述益處 ?提出一個(gè)假設(shè)的客戶需求 ?用公司產(chǎn)品及服務(wù)的特點(diǎn)去滿足這個(gè)假設(shè)的需求 ?問(wèn)一個(gè)轉(zhuǎn)接性的問(wèn)題 如何概述益處 : 需求和需要的不同點(diǎn)? 特點(diǎn)和益處的不同點(diǎn)? 需求 VS. 需要 需求 需要不可改變 可改變抽象的 具體的概念性的,含糊的 可以衡量的不確定的 有形的不要把自己的需求強(qiáng)加于別人身上 概述益處的總結(jié) ?探問(wèn)的引導(dǎo) ?成功的銷售賣的永遠(yuǎn)是益處 ?避免資料的堆砌 ?轉(zhuǎn)接性的問(wèn)題應(yīng)是開(kāi)放性的 探 問(wèn) ?了解客戶的業(yè)務(wù)狀況和需求 ?鼓勵(lì)客戶談?wù)撍男枨? 何時(shí) : ?詢問(wèn)開(kāi)放式的問(wèn)題 如何探問(wèn) : 探 問(wèn) ?將討論集中在某個(gè)話題上 ?收集具體的信息和事實(shí) ?鼓勵(lì)寡言的客戶繼續(xù)交談 ?當(dāng)客戶太健談時(shí)收縮討論范圍 ?確認(rèn)共識(shí)和理解程度 ?詢問(wèn)關(guān)閉性的問(wèn)題 何時(shí) : 如何探問(wèn) : 可以跟客戶探討的話題 ?公司發(fā)展的目標(biāo),面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn) ?具體的客戶需求 ?對(duì)提供服務(wù)及產(chǎn)品的特殊要求 ?過(guò)去使用產(chǎn)品或服務(wù)的狀況 ?個(gè)人信息 探問(wèn)的總結(jié) ?銷售技巧中最關(guān)鍵的因素 ?由銷售人員來(lái)引導(dǎo)談話的進(jìn)行 ?兩種信息類型:事實(shí) 需求 ?客戶的購(gòu)買行為基于他的需求 詳述益處 ?客戶提出一個(gè)需求,可以被公司的產(chǎn)品和服務(wù)滿足 ?客戶提出問(wèn)題和詢問(wèn)的信息 何時(shí)詳述益處 : 詳述益處 ?表述出可以滿足客戶需求的產(chǎn)品及服務(wù)的特點(diǎn) ?把特點(diǎn)和給客戶帶來(lái)的益處進(jìn)行連接 ?確認(rèn)需求是否被滿足 如何詳述益處 : 確認(rèn)客戶需求的方法 ?使用開(kāi)放性的問(wèn)題 ?使用關(guān)閉性的問(wèn)題 ?重述客戶的表述 ?鼓勵(lì)客戶自由的談?wù)撍男?
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