如何成為營銷談判的高手(編輯修改稿)
2025-03-08 00:59 本頁面
【文章內容簡介】 序 ⑤ 要以誠懇的態(tài)度提問 ⑥ 提問的句式要簡短明了 51 ⑴ 針對提問人的心理 ⑵ 縮小問話的范圍 ⑶ 擴大問話的范圍 ⑷ 答非所問 ⑸ 以問代答 ⑹ 不知道的問題不予回答 52 ⑴ 要取得對方的信賴 ⑵ 要首先滿足對方的基本需要 ⑶ 要注意強調雙方立場的一致性 ⑷ 要強調利弊得失 ⑸ 要注意說服內容的順序安排 ⑹ 簡化接納手續(xù) 53 ⑴ 評點式贊美 ⑵ 受益式贊美 ⑶ 交流式贊美 54 ⑴ 辯論的原則 ① 觀點明確 ， 立場堅定 ② 思路敏捷 ， 邏輯性強 ③ 態(tài)度公正 ， 措辭嚴密 ④ 有的放矢 ， 把握分寸 55 ⑵ 辯論的技巧 ① 類比法 ② 歸謬法 ③ 二難推理法 56 四 、 談判語言表達三步曲 ⑴ 開門見山式 ⑵ 比喻引入式 ⑶ 借題發(fā)揮式 ⑷ 寒喧入話式 57 ⑴ 合契 ⑵ 共鳴 ⑶ 有益 ⑷ 相酬 58 ⑴ 總結全篇式 ⑵ 重申重點式 ⑶ 號召呼吁式 59 五 、 談判溝通的語言風格 特點是：表達樸素實在 ，語言不加雕琢 ， 句式結構簡單 ，比喻 、 暗示 、 夸張等修辭手段很少使用 。 60 在使用上語氣和緩 ， 聲調變化較少 ， 在達意上內蘊深刻 ， 在傳情上富有魅力 ， 人稱 “ 零度風格 ” 。 真正的平實質樸 ， 應該是平中見巧 ， 淡中有味 ， “ 看似尋常卻最奇崛 ” 。 61 人稱 “軟化 ”藝術 。 特點是：言辭柔和 ， 語義曲折 ， 顯隱相兼 ， 簡約婉轉 ， 富有彈性 ， 回味無窮 。 表現(xiàn)出一種陰柔之美 。 62 ⑴ 委婉含蓄的表達方式 ① 曲徑通幽 ② 閃爍其辭 ③ 回以自解 ④ 類比作答 63 ⑵ 委婉含蓄的作用 ① 直意曲達 ② 易于接受 ③ 言簡意賅 64 ⑴ 幽默在溝通中的作用 ① 幽默可以調節(jié)溝通氣氛 ② 幽默可緩解敵對情緒 ③ 幽默可含蓄拒絕對方的某種要求 ④ 幽默可以提高批評效果 ⑤ 幽默可作為有效的反擊武器 65 ⑵ 常用的幽默手段 ① 雙關 ② 反語 ③ 轉用 ④ 曲解 66 ⑴ 可表現(xiàn)出較高修養(yǎng) ， 令對方肅然起敬 ⑵ 能顯示語言魅力 ， 感染對方 ⑶ 可表現(xiàn)出對對方的尊重 ， 為溝通 創(chuàng)造良好條件 67 第六講：價格洽談與讓步 一 、 談判報價的基本技巧 ， 附條件 ， 以退為進 標價一美元的大酒店 ， 不讓步 ， 以進為退 鐵女人的 “ 鐵 ” 滋味 68 二 、 價格解釋的要求原則 ⑴ 有問必答原則 ⑵ 不問不答原則 ⑶ 能言勿書原則 ⑷ 避實就虛原則 69 三、營銷談判的妥協(xié)讓步 ⑴互利 ⑵適度 ⑶有序 ⑷必爭 ⑸動心 ⑹忍耐 ⑺撤銷 70 ⑴ 增強欲望的讓步 ⑵ 以退為進的讓步 ⑶ 可以反悔的讓步 ⑷ 指向明確的讓步 ⑸ 絲毫無損的讓步 71 假設 S方準備讓步 60元，他可能跳的舞蹈形式有： ⑴正拐式讓步舞蹈（冒險型） 0 0 0 60 1 2 3 4 ①舞蹈含義 ②適用范圍 讓出數(shù)額 讓步回合 72 ⑵反拐式讓步舞蹈（低劣型） 60 0 0 0 1 2
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