如何成為e時(shí)代的成功者經(jīng)典講義之二十：成為營銷談判的高手(編輯修改稿)
2025-05-26 05:35 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 I GET） 37 四 、 要學(xué)會(huì)應(yīng)對(duì)問題顧客 38 五 、 要善于處理顧客異議 ⑴需求異議 ⑵產(chǎn)品異議 ⑶價(jià)格異議 ⑷服務(wù)異議 ⑸權(quán)力異議 ⑹財(cái)力異議 ⑺購買時(shí)間異議 ⑻貨源異議 39 處理顧客異議應(yīng)持以下態(tài)度： 40 六 、 要靈活化解顧客抱怨 41 七 、 要積極促成雙方交易 ⑴ 語言信號(hào) ⑵ 動(dòng)作信號(hào) ⑶ 表情信號(hào) ⑷ 事態(tài)信號(hào) 42 ⑴ 請(qǐng)求成交法 ⑵ 局部成交法 ⑶ 假定成交法 ⑷ 選擇成交法 ⑸ 限期成交法 ⑹ 從眾成交法 ⑺ 保證成交法 ⑻ 優(yōu)惠成交法 43 八 、 要主動(dòng)使用電話營銷 44 第五講：要熟知溝通藝術(shù) 一 、 談判語言的基本特征 45 二 、 語言運(yùn)用的基本原則 ⑴ 切己又切人 ⑵ 合時(shí)又合地 ⑶ 切旨又切境 46 三 、 語言溝通的表現(xiàn)形式 ⑴ 述說的方式 ① 循序述說 ② 對(duì)比述說 ③ 提煉 述說 ④ 情理述說 47 ⑵ 述說的基本要領(lǐng) ① 簡明扼要 ② 分寸得當(dāng) ③ 準(zhǔn)確易懂 ④ 注意頭尾 48 ⑴ 耐心地聽 ⑵ 虛心地聽 ⑶ 會(huì)心地聽 49 ⑴ 提問的作用 ① 可以解除疑惑 ， 獲取信息 ② 可以活躍氣氛 ， 促進(jìn)溝通 ③ 可以控制談話方向 ， 把握溝通進(jìn)程 50 ⑵ 提問的原則 ① 要考慮提問的傾向性 ② 要使提問具有誘發(fā)力 ③ 要進(jìn)行提問的合理分工 ④ 要妥善安排提問的順序 ⑤ 要以誠懇的態(tài)度提問 ⑥ 提問的句式要簡短明了 51 ⑴ 針對(duì)提問人的心理 ⑵ 縮小問話的范圍 ⑶ 擴(kuò)大問話的范圍 ⑷ 答非所問 ⑸ 以問代答 ⑹ 不知道的問題不予回答 52 ⑴ 要取得對(duì)方的信賴 ⑵ 要首先滿足對(duì)方的基本需要 ⑶ 要注意強(qiáng)調(diào)雙方立場的一致性 ⑷ 要強(qiáng)調(diào)利弊得失 ⑸ 要注意說服內(nèi)容的順序安排 ⑹ 簡化接納手續(xù) 53 ⑴ 評(píng)點(diǎn)式贊美 ⑵ 受益式贊美 ⑶ 交流式贊美 54 ⑴ 辯論的原則 ① 觀點(diǎn)明確 ， 立場堅(jiān)定 ② 思路敏捷 ， 邏輯性強(qiáng) ③ 態(tài)度公正 ， 措辭嚴(yán)密 ④ 有的放矢 ， 把握分寸 55 ⑵ 辯論的技巧 ① 類比法 ② 歸謬法 ③ 二難推理法 56 四 、 談判語言表達(dá)三步曲 ⑴ 開門見山式 ⑵ 比喻引入式 ⑶ 借題發(fā)揮式 ⑷ 寒喧入話式 57 ⑴ 合契 ⑵ 共鳴 ⑶ 有益 ⑷ 相酬 58 ⑴ 總結(jié)全篇式 ⑵ 重申重點(diǎn)式 ⑶ 號(hào)召呼吁式 59 五 、 談判溝通的語言風(fēng)格 特點(diǎn)是：表達(dá)樸素實(shí)在，語言不加雕琢，句式結(jié)構(gòu)簡單，比喻、暗示、夸張等修辭手段很少使
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