怎樣成為營銷談判的高手(ppt91頁)2(編輯修改稿)
2025-03-22 11:18 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 48 ⑴ 耐心地聽 ⑵ 虛心地聽 ⑶ 會心地聽 49 ⑴ 提問的作用 ① 可以解除疑惑 ， 獲取信息 ② 可以活躍氣氛 ， 促進溝通 ③ 可以控制談話方向 ， 把握溝通進程 50 ⑵ 提問的原則 ① 要考慮提問的傾向性 ② 要使提問具有誘發(fā)力 ③ 要進行提問的合理分工 ④ 要妥善安排提問的順序 ⑤ 要以誠懇的態(tài)度提問 ⑥ 提問的句式要簡短明了 51 ⑴ 針對提問人的心理 ⑵ 縮小問話的范圍 ⑶ 擴大問話的范圍 ⑷ 答非所問 ⑸ 以問代答 ⑹ 不知道的問題不予回答 52 ⑴ 要取得對方的信賴 ⑵ 要首先滿足對方的基本需要 ⑶ 要注意強調(diào)雙方立場的一致性 ⑷ 要強調(diào)利弊得失 ⑸ 要注意說服內(nèi)容的順序安排 ⑹ 簡化接納手續(xù) 53 ⑴ 評點式贊美 ⑵ 受益式贊美 ⑶ 交流式贊美 54 ⑴ 辯論的原則 ① 觀點明確 ， 立場堅定 ② 思路敏捷 ， 邏輯性強 ③ 態(tài)度公正 ， 措辭嚴密 ④ 有的放矢 ， 把握分寸 55 ⑵ 辯論的技巧 ① 類比法 ② 歸謬法 ③ 二難推理法 56 四 、 談判語言表達三步曲 ⑴ 開門見山式 ⑵ 比喻引入式 ⑶ 借題發(fā)揮式 ⑷ 寒喧入話式 57 ⑴ 合契 ⑵ 共鳴 ⑶ 有益 ⑷ 相酬 58 ⑴ 總結(jié)全篇式 ⑵ 重申重點式 ⑶ 號召呼吁式 59 五 、 談判溝通的語言風格 特點是：表達樸素實在，語言不加雕琢，句式結(jié)構(gòu)簡單，比喻、暗示、夸張等修辭手段很少使用 。 60 在使用上語氣和緩 ， 聲調(diào)變化較少 ， 在達意上內(nèi)蘊深刻 ， 在傳情上富有魅力 ， 人稱 “ 零度風格 ” 。 真正的平實質(zhì)樸 ， 應該是平中見巧 ， 淡中有味 ， “ 看似尋常卻最奇崛 ” 。 61 人稱 “ 軟化 ” 藝術(shù) 。 特點是：言辭柔和 ， 語義曲折 ， 顯隱相兼 ， 簡約婉轉(zhuǎn) ， 富有彈性 ， 回味無窮 。 表現(xiàn)出一種陰柔之美 。 62 ⑴ 委婉含蓄的表達方式 ① 曲徑通幽 ② 閃爍其辭 ③回以自解 ④ 類比作答 63 ⑵ 委婉含蓄的作用 ① 直意曲達 ② 易于接受 ③ 言簡意賅 64 ⑴ 幽默在溝通中的作用 ① 幽默可以調(diào)節(jié)溝通氣氛 ② 幽默可緩解敵對情緒 ③ 幽默可含蓄拒絕對方的某種要求 ④ 幽默可以提高批評效果 ⑤ 幽默可作為有效的反擊武器 65 ⑵ 常用的幽默手段 ① 雙關(guān) ② 反語 ③ 轉(zhuǎn)用 ④ 曲解 66 ⑴ 可表現(xiàn)出較高修養(yǎng) ， 令對方肅然起敬 ⑵ 能顯示語言魅力 ， 感染對方 ⑶ 可表現(xiàn)出對對方的尊重 ， 為溝通 創(chuàng)造良好條件 67 第六講：價格洽談與讓步 一 、 談判報價的基本技巧 ， 附條件 ， 以退為進 標價一美元的大酒店 ， 不讓步 ， 以進為退 鐵女人的“鐵”滋味 68 二 、 價格解釋的要求原則 ⑴ 有問必答原則 ⑵ 不問不答原則 ⑶ 能言勿書原則 ⑷避實就虛原則 69 三、營銷談判的妥協(xié)讓步 ⑴ 互利 ⑵ 適度 ⑶ 有序 ⑷ 必爭 ⑸ 動心 ⑹ 忍耐 ⑺撤銷 70 ⑴ 增強欲望的讓步 ⑵ 以退為進的讓步 ⑶ 可以反悔的讓步 ⑷ 指向明確的讓步 ⑸ 絲毫無損的讓步 71 假設(shè) S方準備讓步 60元，他可能跳的舞蹈形式有： ⑴正拐式讓步舞蹈（冒險型）
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