如何成為銷售高手ppt46頁)(編輯修改稿)
2025-03-05 18:01 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 求，讓我們更進一步的掌握客戶的狀況。 是不是為我們后面介紹商品做好鋪路的動作。 是不是讓客戶感覺到滿足需求的迫切感與重要性。 是不是讓客戶感受到需求不被滿足是可能造成的損失或危害。 問問題時應(yīng)避免的狀況 ? 不要問過于隱私的問題。 ? 不要問到具有挑戰(zhàn)性或是攻擊性的問題。 ? 不要質(zhì)疑客戶的誠實度，盡管他的回答并不誠實或不是我們想要的。 ? 不要把自己當作法官在問口供。 ? 不要將客戶逼得太緊，給他一點時間思考。 ? 不要出現(xiàn)咄咄逼人、非答不可的感覺。 ? 不要過于直接、讓客戶強烈感覺到 “ 推銷 ” 的意味。 拒絕給答案的處理方式 ? 重復(fù)與同意客戶的困難點，并反過來假設(shè)他沒有這個困難點會怎么樣。 我知道你不知道，但是如果你知道的話，你會選擇哪一種？ 我知道你還沒選擇要買，但如果你決定的話你會要哪一種？ 我知道你的預(yù)算可能不足，但如果你有足夠的錢時，你會選擇哪一間？ 我知道你不能決定，但是如果你可以決定的話，你比較中意哪一種機型？ 產(chǎn)品介紹與展示 ? “ 表演技巧 ” 是達到產(chǎn)品介紹效果最重要的關(guān)鍵。 培養(yǎng) “ 表演意識 ” ，在商品介紹時多用 “ 戲劇化 ” 的方式來作表現(xiàn) ? 善用臉部的表情、眼神以及肢體語言來強化我們講話的效果。 ? “ 如何介紹產(chǎn)品 ” 永遠比 “ 介紹什么 ” 來的重要 ? 多觀察與學習別人的 “ 表演技巧 ” 。 ? 多引導客戶的視覺、味覺、觸覺各式各樣的感覺。判斷產(chǎn)品 1味道 2滲透 3膏體 4包裝 ? 用創(chuàng)意設(shè)計一些不同的表演介紹方式，能創(chuàng)造非常好的效果。 ? 掌握產(chǎn)品介紹的 FAB原則：特色，優(yōu)勢，利益多強調(diào)產(chǎn)品的好處， 而非只是陳述功能。少講多示范。讓客戶親身體驗，產(chǎn)品或服務(wù)。用試聽輔助工具強化效果。圖像化介紹。海報，善用見證與證據(jù)。 準備與練習 (美容師每天練習 )。 異議處理的技巧與方法 ? 處理的基本觀異議處念與原則 先判斷對方提出來的是“問題”還是“異議” 避免爭辯，絕對不讓客戶感到“難堪與不悅” “先處理心情、再處理事情”，也就是先處理客戶的“情緒”，給對方好的感覺之后，再處理客戶所提出的“問題”本身 4 ? 事前做好準備 —— 胸有成竹，不打沒把握的仗。 ? 對，但是處理法 ? 同意和補償處理法 ? 在銷售中不是每一個異議或質(zhì)疑都必須被百分之百的解決?！钿N售是有效滿足客戶需求而不是在做解答生意。 找出客戶真正的反對理由： 客戶不愿購買的主要理由 ： ? 沒錢。 有錢，但不舍得花，也可能是另有他用。 猶豫不決，三心兩意下不了決定。 沒有獨立決定權(quán)。 認為可以在別的地方以更便宜的價錢買到。 覺得有許多其它的選擇或是有替代品。 已有習慣的產(chǎn)品提供者。 ? 對我們或我們的商品沒有信心。 ? 不喜歡我們。覺得根本不需要，或是還未真正的心動。 客戶不愿購買的主要理由 ： 什么時候客戶會提出異議或是反對理由呢？ ? 我們沒有真正 建立和客戶的信任關(guān)系，所以他對我們可能沒有好感，可能不相信我們所說出來的話。 我們沒有真正掌握客戶的實質(zhì)需求，所以它并不覺得有這樣的需要，或是沒有制造客戶的強烈購買欲望，所以他覺得不急或是可以再等看看。 。所以他沒有真正認同我們商品的價值，或是對我們的商品還存在極大的懷疑。 我們沒有幫助客戶找出擁有產(chǎn)品的方法，所以可能他真的沒有決定權(quán)，或是沒有足夠的預(yù)算，甚至他負擔不起這樣的花費。 找出客戶真正的異議和反對理由的方法與步驟 ? 仔細和用心聆聽客戶提出來的反對理由。 ? 請對方再詳盡說明，并且將重點記錄下來。 是的，這是個相當重要的問題，可不可以請您再說得更詳細一點？ 我完全了解，是不是可以請您將您的擔心說得再明白一點？為什么您會有這樣的感覺呢？ ? 做好確認的工作。 您的意思是 ?? 我再確認一次，您所關(guān)心的問題是 ?? 是的，也就是說您認為 ?? ? 做好鎖定的工作，已確認這是真正且唯一的理由。 ? 準備答客問與沙盤推演 ☆ “ 將所有可能出現(xiàn)的異議整理出來，并腦力激蕩出處理的方法與話術(shù)，然后加以重復(fù)演練直到成為自然的習慣。（話術(shù)的演練） 掌握異議處理的時機 ☆打預(yù)防針 —— 預(yù)防重于治療，異議回答的時間是越早越好。 ☆選擇對我們比較有利，或是比較有把握的先回答。 ☆在回答之前稍微短暫的暫停與思考。 ? ☆三種稍候再回答的狀況。 正在解說一個最為重要的部分，不應(yīng)當被干擾或打斷。 要花相當長的時間解釋，嚴重影響到正
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