如何成為銷售高手ppt46頁(yè))(編輯修改稿)
2025-03-05 18:01 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 求，讓我們更進(jìn)一步的掌握客戶的狀況。 是不是為我們后面介紹商品做好鋪路的動(dòng)作。 是不是讓客戶感覺(jué)到滿足需求的迫切感與重要性。 是不是讓客戶感受到需求不被滿足是可能造成的損失或危害。 問(wèn)問(wèn)題時(shí)應(yīng)避免的狀況 ? 不要問(wèn)過(guò)于隱私的問(wèn)題。 ? 不要問(wèn)到具有挑戰(zhàn)性或是攻擊性的問(wèn)題。 ? 不要質(zhì)疑客戶的誠(chéng)實(shí)度，盡管他的回答并不誠(chéng)實(shí)或不是我們想要的。 ? 不要把自己當(dāng)作法官在問(wèn)口供。 ? 不要將客戶逼得太緊，給他一點(diǎn)時(shí)間思考。 ? 不要出現(xiàn)咄咄逼人、非答不可的感覺(jué)。 ? 不要過(guò)于直接、讓客戶強(qiáng)烈感覺(jué)到 “ 推銷 ” 的意味。 拒絕給答案的處理方式 ? 重復(fù)與同意客戶的困難點(diǎn)，并反過(guò)來(lái)假設(shè)他沒(méi)有這個(gè)困難點(diǎn)會(huì)怎么樣。 我知道你不知道，但是如果你知道的話，你會(huì)選擇哪一種？ 我知道你還沒(méi)選擇要買，但如果你決定的話你會(huì)要哪一種？ 我知道你的預(yù)算可能不足，但如果你有足夠的錢時(shí)，你會(huì)選擇哪一間？ 我知道你不能決定，但是如果你可以決定的話，你比較中意哪一種機(jī)型？ 產(chǎn)品介紹與展示 ? “ 表演技巧 ” 是達(dá)到產(chǎn)品介紹效果最重要的關(guān)鍵。 培養(yǎng) “ 表演意識(shí) ” ，在商品介紹時(shí)多用 “ 戲劇化 ” 的方式來(lái)作表現(xiàn) ? 善用臉部的表情、眼神以及肢體語(yǔ)言來(lái)強(qiáng)化我們講話的效果。 ? “ 如何介紹產(chǎn)品 ” 永遠(yuǎn)比 “ 介紹什么 ” 來(lái)的重要 ? 多觀察與學(xué)習(xí)別人的 “ 表演技巧 ” 。 ? 多引導(dǎo)客戶的視覺(jué)、味覺(jué)、觸覺(jué)各式各樣的感覺(jué)。判斷產(chǎn)品 1味道 2滲透 3膏體 4包裝 ? 用創(chuàng)意設(shè)計(jì)一些不同的表演介紹方式，能創(chuàng)造非常好的效果。 ? 掌握產(chǎn)品介紹的 FAB原則：特色，優(yōu)勢(shì)，利益多強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的好處， 而非只是陳述功能。少講多示范。讓客戶親身體驗(yàn)，產(chǎn)品或服務(wù)。用試聽(tīng)輔助工具強(qiáng)化效果。圖像化介紹。海報(bào)，善用見(jiàn)證與證據(jù)。 準(zhǔn)備與練習(xí) (美容師每天練習(xí) )。 異議處理的技巧與方法 ? 處理的基本觀異議處念與原則 先判斷對(duì)方提出來(lái)的是“問(wèn)題”還是“異議” 避免爭(zhēng)辯，絕對(duì)不讓客戶感到“難堪與不悅” “先處理心情、再處理事情”，也就是先處理客戶的“情緒”，給對(duì)方好的感覺(jué)之后，再處理客戶所提出的“問(wèn)題”本身 4 ? 事前做好準(zhǔn)備 —— 胸有成竹，不打沒(méi)把握的仗。 ? 對(duì)，但是處理法 ? 同意和補(bǔ)償處理法 ? 在銷售中不是每一個(gè)異議或質(zhì)疑都必須被百分之百的解決。☆銷售是有效滿足客戶需求而不是在做解答生意。 找出客戶真正的反對(duì)理由： 客戶不愿購(gòu)買的主要理由 ： ? 沒(méi)錢。 有錢，但不舍得花，也可能是另有他用。 猶豫不決，三心兩意下不了決定。 沒(méi)有獨(dú)立決定權(quán)。 認(rèn)為可以在別的地方以更便宜的價(jià)錢買到。 覺(jué)得有許多其它的選擇或是有替代品。 已有習(xí)慣的產(chǎn)品提供者。 ? 對(duì)我們或我們的商品沒(méi)有信心。 ? 不喜歡我們。覺(jué)得根本不需要，或是還未真正的心動(dòng)。 客戶不愿購(gòu)買的主要理由 ： 什么時(shí)候客戶會(huì)提出異議或是反對(duì)理由呢？ ? 我們沒(méi)有真正 建立和客戶的信任關(guān)系，所以他對(duì)我們可能沒(méi)有好感，可能不相信我們所說(shuō)出來(lái)的話。 我們沒(méi)有真正掌握客戶的實(shí)質(zhì)需求，所以它并不覺(jué)得有這樣的需要，或是沒(méi)有制造客戶的強(qiáng)烈購(gòu)買欲望，所以他覺(jué)得不急或是可以再等看看。 。所以他沒(méi)有真正認(rèn)同我們商品的價(jià)值，或是對(duì)我們的商品還存在極大的懷疑。 我們沒(méi)有幫助客戶找出擁有產(chǎn)品的方法，所以可能他真的沒(méi)有決定權(quán)，或是沒(méi)有足夠的預(yù)算，甚至他負(fù)擔(dān)不起這樣的花費(fèi)。 找出客戶真正的異議和反對(duì)理由的方法與步驟 ? 仔細(xì)和用心聆聽(tīng)客戶提出來(lái)的反對(duì)理由。 ? 請(qǐng)對(duì)方再詳盡說(shuō)明，并且將重點(diǎn)記錄下來(lái)。 是的，這是個(gè)相當(dāng)重要的問(wèn)題，可不可以請(qǐng)您再說(shuō)得更詳細(xì)一點(diǎn)？ 我完全了解，是不是可以請(qǐng)您將您的擔(dān)心說(shuō)得再明白一點(diǎn)？為什么您會(huì)有這樣的感覺(jué)呢？ ? 做好確認(rèn)的工作。 您的意思是 ?? 我再確認(rèn)一次，您所關(guān)心的問(wèn)題是 ?? 是的，也就是說(shuō)您認(rèn)為 ?? ? 做好鎖定的工作，已確認(rèn)這是真正且唯一的理由。 ? 準(zhǔn)備答客問(wèn)與沙盤推演 ☆ “ 將所有可能出現(xiàn)的異議整理出來(lái)，并腦力激蕩出處理的方法與話術(shù)，然后加以重復(fù)演練直到成為自然的習(xí)慣。（話術(shù)的演練） 掌握異議處理的時(shí)機(jī) ☆打預(yù)防針 —— 預(yù)防重于治療，異議回答的時(shí)間是越早越好。 ☆選擇對(duì)我們比較有利，或是比較有把握的先回答。 ☆在回答之前稍微短暫的暫停與思考。 ? ☆三種稍候再回答的狀況。 正在解說(shuō)一個(gè)最為重要的部分，不應(yīng)當(dāng)被干擾或打斷。 要花相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間解釋，嚴(yán)重影響到正
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