銷售人員激勵性報酬計劃(ppt46頁)(編輯修改稿)
2025-03-13 10:08 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 獎金與提成不同之處在于： 1）對于某種特殊行為給予大額現(xiàn)金（股權(quán)）獎勵，如完成定額、獲得利潤、贏得大客戶、大量銷售新產(chǎn)品等。 2）可以對個人或團隊行為進行支付； 3）降低個人稅率； 提成加獎金：一般用于團隊銷售。 工資加提成加獎金：是前面方案的延伸，有助于集中銷售力量去完成特定目標。 1）工資保障銷售人員安全； 2）提成刺激個人銷售； 3）獎金針對特定產(chǎn)品、特定客戶、或特定目標。 銷售費用的控制 費用方案設(shè)計需要注意： 公平性：地區(qū)性消費差異（食、宿、交通、娛樂、銷售不同產(chǎn)品、與不同客戶交往、新老客戶、履行不同銷售計劃） 靈活性：有一定的自主權(quán)保持已有客戶和獲得新客戶。 易于管理：規(guī)定清晰、標準確定、費用報銷范圍容易理解。 費用報銷方案 有限報銷方案：按預算或按銷售額報銷，有利于控制銷售費用和控制道德與責任不足。但是可能造成銷售人員過分注意費用而損失市場，以及傷害銷售人員的感情（感到不信任）。 無限報銷方案：可以體現(xiàn)不同地區(qū)、產(chǎn)品、客戶的費用差異性。但是建立的基礎(chǔ)在于銷售人員的管理者的道德和責任感。 混合報銷方案：保證區(qū)分性和可控性。如食宿、差旅費用采取無限，而把其他開支與銷售額掛鉤。 特殊激勵方案 目標 提高總需求 強調(diào)所選項目 提升總體水平 尋找新客戶 引進新產(chǎn)品 提高士氣和信譽 支持銷售淡季 轉(zhuǎn)移產(chǎn)品項目 抵補競爭 支持消費品促銷 準備旺季銷售 建立商業(yè)網(wǎng)絡(luò) 采用百分比（ %） 65 48 42 39 37 28 22 19 16 16 15 14 案例研究 例一、直銷薪酬體系 每個銷售顧問按公司批發(fā)價的 100%的價格出售，對一次訂購超過某一標準數(shù)量的貨物，給予特別報酬和獎勵，如總額的 12%。但是，必須在提貨前以現(xiàn)金或支票結(jié)帳。并且保持一定量的庫存。對于退出人員的貨物，公司以進價的 90%購回。每個顧問還可以從新介紹的顧問的銷售中獲得獎勵或傭金。 14個 4%，5個以上 8%， 直銷薪酬體系（例） 第一級：新美容顧問（好開端俱樂部的成員） 好開端俱樂部的成員資格： *學習并完成好開端工作手冊； *參觀三次美容講座； *在兩周內(nèi)約定至少接受 8次美容講座； 報酬及認可： *收到好開端胸針 *獲得零售額 50%的傭金（減去特別促銷時給顧客的折扣價） *新開發(fā)從業(yè)人員 4%的傭金（達到一定銷售額的新雇員） 直銷薪酬體系（例） 第二級：星級顧問 資格： *必須有三位新從業(yè)人員； *每位新雇員的銷售額在 600美圓； 報酬及認可： *獲得星級胸針 *獲得一件紅色夾克衫 *三個月內(nèi)定貨額 1800以上時獲得成功階梯身份 *在美容講座的個人銷售中 50%的傭金； *獲得其他雇員零售額 50%的傭金 *參與季度銷售特別獎角逐的資格 *連續(xù) 8個季度滿足星級顧問資格，可以獲得優(yōu)勝星階梯胸針， 16個季度獲優(yōu)勝雙星一枚 直銷薪酬體系（例） 小組組長： 資格： *5個以上從業(yè)雇員 *必須是美容顧問 報酬及認可： *在自己組織的美容講座中獲得 50%的傭金 *獲得 “ 溫柔愛心關(guān)護 ” 字樣夾克衫 *雇員銷售總額 8%的傭金獎金 *如果 5個以上雇員季度銷售額 600以上或本人月度銷售額 600以上，獲得 12%是傭金獎勵。 *在成功計劃階梯中獲組長胸針一枚 *可參與季度銷售競賽 直銷薪酬體系（例） VIP（業(yè)績突出者） 資格： *必須已獲得組長資格； *連續(xù)三個月批發(fā)額均在 600以上； *小組批發(fā)額連續(xù)三個月在 3000以上； 報酬及認可： *在自己組織的美容講座中獲得 50%的傭金 *獲得 “ 溫柔愛心關(guān)護 ” 字樣夾克衫 *雇員銷售總額 12%的傭金獎金 *在成功計劃階梯中獲 VIP胸針一枚 *可參與季度銷售競賽 直銷薪酬體系（例） 侯選督導： 資格： *必須獲得組長資格； *申請時必須有 12個從業(yè)雇員； *必須向公司承諾達到督導資格的期望時間； 報酬及認可 *獲得 “ 侯選督導 ” 標志的夾克衫； *小組組長和 VIP的所有利益 直銷薪酬體系（例） 準督導（ DIG） 資格： *15位雇員 *向公司提出督導申請意向書； *所在組督導的推薦書； 在連
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