藥店?duì)I業(yè)員銷售技巧ppt46頁(yè))(編輯修改稿)
2025-03-26 11:56 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 營(yíng)業(yè)員把握住了銷售要點(diǎn)，并有的放矢地向顧客推薦藥品時(shí)，交易是最易于完成的。 ? 我們?cè)谧麂N售要點(diǎn)的說(shuō)明時(shí)，一般會(huì)注意到以下要點(diǎn)： ? （ 1）了解顧客購(gòu)買藥品時(shí)是要由何人、何處、什么時(shí)候、怎樣用、如何去使用。 ? （ 2）說(shuō)明要點(diǎn)要言詞簡(jiǎn)短； ? （ 3）能形象、具體地表現(xiàn)藥品的特性； ? （ 4）針對(duì)顧客提出的病癥進(jìn)行說(shuō)明； ? （ 5）按顧客的詢問(wèn)進(jìn)行說(shuō)明。 三、銷售的步驟 ? （八）成交 ? 顧客在對(duì)藥品和營(yíng)業(yè)員產(chǎn)生了信賴之后，就會(huì)決定采取購(gòu)買行動(dòng)。但有的顧客還會(huì)殘存有一絲疑慮，又不好明著向營(yíng)業(yè)員說(shuō)，這就需要營(yíng)業(yè)員做進(jìn)一步的說(shuō)明和服務(wù)工作，這一步驟稱為“成交”。 ? 當(dāng)出現(xiàn)以下八種情況時(shí)，成交的時(shí)機(jī)就出現(xiàn)了： ? （ 1）顧客突然不再發(fā)問(wèn)了； ? （ 2）顧客的話題集中在某個(gè)藥品上時(shí)； ? （ 3）顧客不講話而若有所思時(shí)； ? （ 4）顧客不斷點(diǎn)頭時(shí)； ? （ 5）顧客開始注意價(jià)錢時(shí)； ? （ 6）顧客開始詢問(wèn)購(gòu)買數(shù)量時(shí)； ? （ 7）顧客關(guān)心售后服務(wù)問(wèn)題時(shí)； ? （ 8）顧客不斷反復(fù)地問(wèn)同一個(gè)問(wèn)題時(shí)。 三、銷售的步驟 ? （八） 成交 ? 在這些成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)時(shí)，營(yíng)業(yè)員為了促進(jìn)及早成交，一般應(yīng)采用以下四種方法： ? （ 1）不要給顧客再看新的藥品了； ? （ 2）縮小藥品選擇的范圍； ? （ 3）幫助確定顧客所要的藥品； ? （ 4）對(duì)顧客想買的藥品作一些簡(jiǎn)要的要點(diǎn)說(shuō)明，促使其下定決心。 ? 這一過(guò)程千萬(wàn)不能用粗暴、生硬的語(yǔ)言去催促顧客。在“怎么樣，您到底買還是不買”“您老磨蹭什么，沒(méi)看我這兒顧客多著嗎？”等聲音剛落之后，顧客倒是下定決心 —— 但一般是下定決心不買了！ 三、銷售的步驟 ? （九）收款和包裝 ? 顧客決定購(gòu)買后 ， 收銀員 就要 進(jìn)行收款和包裝。在收款時(shí) ， 收銀員 必須 唱收唱付，清楚準(zhǔn)確，以免雙方出現(xiàn)不愉快。 ? 我們?cè)谑湛顣r(shí)要做到以下五條： ? （ 1）讓顧客知道藥品的價(jià)格； ? （ 2）收到貨款后，把金額大聲說(shuō)出來(lái)； ? （ 3）在將錢放進(jìn)收款箱之前，再數(shù)點(diǎn)一遍； ? （ 4）找錢時(shí)，要把數(shù)目復(fù)述一次； ? （ 5）將余額交給顧客時(shí)，要再確認(rèn)一遍。 ? 收款結(jié)束后，接下來(lái)是藥品包裝，對(duì)于包裝藥品要注意三點(diǎn)： ? （ 1）包裝力求牢固、安全、整齊、美觀； ? （ 2）包裝之前要特別注意檢查藥品有沒(méi)有破損臟污； ? （ 3）包裝時(shí)要快捷穩(wěn)妥，不要拖沓。 三、銷售的步驟 ? （九）收款和 包裝 ? 在 包裝過(guò)程中的技巧 ? （ 1） 收銀員 還 可以向顧客提一些友好的建議，增強(qiáng)店方與顧客的感情聯(lián)絡(luò)。 ? （ 2） 收銀員 可以 根據(jù)顧客的情況再次推薦相關(guān)聯(lián)產(chǎn)品。 ? （ 3）收銀員其實(shí)也能了解顧客的狀況，而且是最具說(shuō)服力的，因?yàn)槭敲刻旖佑|的顧客是最多的，顧客一般認(rèn)為收銀員最清楚什么產(chǎn)品好賣，什么產(chǎn)品最受歡迎，而且認(rèn)為收銀員沒(méi)有利益相關(guān)（營(yíng)業(yè)員拿獎(jiǎng)金基本是眾所周知的），所以對(duì)收銀員的話是最相信的。收銀員如果能在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候幫助營(yíng)業(yè)員恰到好處的促銷，會(huì)收到意想不到的效果。 ? （ 4）收銀員可根據(jù)顧客的購(gòu)買力適時(shí)推薦相關(guān)聯(lián)產(chǎn)品。 三、銷售的步驟 ? （十）送客 ? 包裝完畢后 ， 收銀員 應(yīng) 將藥品雙手遞給客人，并懷著感激的心情向顧客道謝，并歡迎他下次再來(lái)。另外要注意留心顧客是否落下了什么藥品，如果有，要及時(shí)提醒。 ? （送客前告訴顧客，我們公司特有的服務(wù)政策 ， 例如周末我們將會(huì)舉辦幸運(yùn)大轉(zhuǎn)盤抽獎(jiǎng)活動(dòng)等 ） 。 四、基本服務(wù)技能 ? （一）微笑服務(wù) ? 微笑在人的生活中十分重要，它是滋潤(rùn)我們心田的陽(yáng)光雨露，微笑是營(yíng)業(yè)員的看家本領(lǐng)，須臾不可離身 。 ? 營(yíng)業(yè)員 的微笑必須是發(fā)自內(nèi)心的，不能皮笑肉不笑。要發(fā)出會(huì)心的微笑就要求營(yíng)業(yè)員必須心胸寬闊，感激生活，通過(guò)微笑，營(yíng)業(yè)員能實(shí)行與顧客的情感溝通，使顧客感受到溫情。 四、基本服務(wù)技能 ? （二）講究語(yǔ)言藝術(shù) ? “良言一句三冬暖，惡語(yǔ)傷人六月寒” 。 ? 注意 八 個(gè)特點(diǎn)： ? 語(yǔ)言有邏輯性，層次清楚，表達(dá)明白； ? 話語(yǔ)突出重點(diǎn)和要點(diǎn)，不需無(wú)謂的鋪墊； ? 不講多余的話，不羅嗦； ? 不夸大其辭，不吹牛誆騙； ? 不污辱、挖苦、諷刺顧客； ? 不與顧客發(fā)生爭(zhēng)論； ? 講話應(yīng)因人而異“到什么山頭唱什么歇，見什么人說(shuō)什么話”； ? 不使用粗陋的話語(yǔ)，不說(shuō)土語(yǔ)。 四、基本服務(wù)技能 ? （二）講究語(yǔ)言 藝術(shù) 體現(xiàn)五 種技巧： ? 避免使用命令式，多用請(qǐng)求式； ? 少用否定
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