客戶維護(hù)技巧(ppt46頁)(編輯修改稿)
2025-01-28 04:13 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 有目的地收集客戶的個人資料 尋找與客戶的共同興趣、愛好 嘗試進(jìn)入客戶的社交圈 給客戶提供“服務(wù)熱線” 請大家介紹自己的成功經(jīng)驗和方法 。 客戶關(guān)系的穩(wěn)定 ?良好的個人關(guān)系 不等于 穩(wěn)定的合作 ?與客戶雙贏才能得到與客戶穩(wěn)定的合作 ?經(jīng)常與客戶在一起也不一定能做成生意 客戶關(guān)系的管理 A類客戶 B類客戶 C類客戶 現(xiàn)場管理 精細(xì)管理 記帳管理 實現(xiàn)銷售 案例分析 : 如何將 B類客戶變成 A類客戶 實現(xiàn)銷售 “銷售真理” : 無論你與客戶是何種關(guān)系，在 機(jī)會出現(xiàn)時，都要立刻去拜訪客戶， 找出客戶“熱鍵”。 “熱鍵”的含義： ? 最能驅(qū)動客戶購買產(chǎn)品的因素 “熱鍵”的作用： ? 如果你在與客戶見面最初五分鐘就能 確定他的“熱鍵”，就掌握整個銷售 進(jìn)程的主動權(quán) 找出客戶的“熱鍵” 客戶的“熱鍵”： ? 宿命論者（逃避責(zé)任） “熱鍵” —— 安全感 ? 激人怒者（時刻捍衛(wèi)自己） “熱鍵” —— 地位或權(quán)勢 ? 審時度勢者（最怕模糊不清） “熱鍵” —— 細(xì)節(jié) 找出客戶的“熱鍵” 客戶的“熱鍵”：（續(xù)） ? 關(guān)系通（以人為本） “熱鍵” —— 得到別人的贊揚 ? 充滿愛心者（無所畏懼） “熱鍵” —— 坦誠 找出客戶的“熱鍵” 我們在實際工作中所遇到的客戶往往是混合型；這就要求每次與客戶見面時，花點時間了解那種動機(jī)居于支配地位。 找出客戶的“熱鍵” 實現(xiàn)銷售 關(guān)鍵點及推進(jìn)： 可行的用戶需求解決方案 有效的產(chǎn)品推薦 揚長避短 重點人物的強(qiáng)力攻關(guān) 影響客戶的選型 了解競爭對手的信息（價格） 有效爭取資源，組合資源 實現(xiàn)銷售 研討： 用戶只關(guān)注價格，該怎么辦？ 實現(xiàn)銷售 研討： 用戶只關(guān)注價格，該怎么辦？ 經(jīng)驗分享： ?防患于未然 ?要給自己留余地 ?以客戶以往經(jīng)歷分析真正的原因 ?不要老盯住自己在做什么 ?…… 實現(xiàn)銷售 避免什么 ?輕視客戶的需求，輕視競爭對手 ?自己的失誤給對手機(jī)會 結(jié)論： 永遠(yuǎn)把這次機(jī)會當(dāng)作第一次機(jī)會 考慮問題全面性 ,有好就有壞 如果壞事真的出現(xiàn)了 ,把它變成好事 自我總結(jié) 客戶市場情況分析總結(jié)
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