銷售過程中溝通技巧ppt46頁)(編輯修改稿)
2025-01-30 13:47 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 在沒有聽完別人的想法之前急于表達(dá)自己的想法； ? “ 害怕 ” 聽其他人說 有的時(shí)候我們想讓其他人說，卻擔(dān)心在認(rèn)真聽對(duì)方說時(shí)（沒有表達(dá)自己的意見），會(huì)讓對(duì)方誤解為已同意他的觀點(diǎn)。 也有時(shí)候是怕說不過他人下面將要說的，所以干脆不讓他說。 傾聽： DO ? 不要分神，直視對(duì)方 ? 等對(duì)方停止后再做反應(yīng) ? 傾聽對(duì)方說了什么同時(shí)注意沒有說什么 ? 盡量多問問題以理解客戶的信息 ? 如果不懂就說出來 ? 使你的反應(yīng)與對(duì)方所說的內(nèi)容相關(guān) ? 集中注意力在信息的要點(diǎn)上 ? 傾聽要點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)興趣所在 傾聽： DO NOT ? 打斷對(duì)方，不懂裝懂 ? 用面部表情或手勢的表示使對(duì)方分神 ? 草率作出結(jié)論 ? 以錯(cuò)誤的假設(shè)為前提 ? 猶豫而不要求澄清 ? 不成熟的作出評(píng)價(jià) ? 沒聽，假裝在聽 ? 沉默不語 表達(dá) －－說話有力量，同時(shí)不傷人 表達(dá)的目的 ? 尊重對(duì)方，尊重自己，了解對(duì)方，了解自己； ? 發(fā)展一種相互合作而不是“競爭對(duì)手”的關(guān)系； ? 接受你的對(duì)話者（我很好，他也很好） 表達(dá)的心態(tài) ? 我是對(duì)的，你是不對(duì)的 ? 你是對(duì)的，我是不對(duì)的 ? 我是對(duì)的，你也是對(duì)的 當(dāng)我們想象自己和他人具有相同的能力時(shí)，我們愿意發(fā)展友誼和合作，往往表現(xiàn)出自信。 表達(dá)的 6種方式 ?了解 ?理解、支持 ?重述 ?推理、演繹 ?判斷 ?決定、結(jié)論 了解 ? 特點(diǎn) 調(diào)查、詢問、鼓勵(lì)對(duì)方多說。 ? 優(yōu)點(diǎn) 1. 對(duì)方感到尊重。 2. 得到信息。 3. 得到時(shí)間上的緩沖。 ? 缺點(diǎn) 1. 對(duì)方會(huì)著急，感到在審問。 2. 人家可能不說，也不好直接問。 3. 避免導(dǎo)向性提問，做到中立性提問。 4. 如何了解，注意事實(shí)、觀點(diǎn)和感受。 就點(diǎn)不就面，采用邏輯演繹，邏輯假設(shè)等手段 提問 －－優(yōu)秀的銷售員講的少，問的多，而且知道怎樣提問 第三部分 －－銷售中的溝通 與客戶保持積極的接觸 －－建立良好的交談氣氛 接觸的法則 4 20規(guī)則 ? 最初的 20秒 ? 最初的 20個(gè)詞 ? 最初的 20步 ? 最初的 20個(gè)動(dòng)作 銷售員在會(huì)談之初就將形成親切的或有敵意的氣氛。 他的姿勢，他的記錄，他臉上的表情從一開始就說明了他是什么樣的人。 客戶立刻產(chǎn)生了第一印象，而這將影響他在會(huì)談中的態(tài)度。 了解 －－了解客戶的需求和環(huán)境 您在了解階段所持的態(tài)度 ?扮演顧問的角色 保持中立且客觀：你的問題要觸及客戶情況的各個(gè)方面但注意避免個(gè)人意見參雜其中。 在收集信息的過程中，你所扮演的是顧問的角色，如果客戶發(fā)現(xiàn)你采取了某種立場，他將會(huì)視你為對(duì)手而非伙伴。 ?運(yùn)用
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