藥店營業(yè)員銷售技巧ppt46頁)-展示頁
2025-03-14 11:56本頁面
【正文】 最容易接納營業(yè)員的初步接觸行為，而在注視階段接觸會使顧客產(chǎn)生戒備心理，在欲望階段接觸又會使顧客感到受到了冷落。 ? “ 初步接觸的成功是銷售工作成功的一半。擺弄手機(jī)，上網(wǎng)聊天等。 ? 營業(yè)員要保持良好的精神面貌，要堅守在自己的固定位置。 三、銷售的步驟 （一）等待時機(jī) （二）初步接觸 （三）藥品提示 （四）揣摩顧客的需要 （五）藥品說明 三、銷售的步驟 （六）勸說 （七）把握銷售要點 （八）成交 （九）收款和包裝 （十）送客 三、銷售的步驟 ? （一）等待時機(jī) ? 當(dāng)顧客還沒有上門之前，營業(yè)員應(yīng)當(dāng)耐心地等待時機(jī)。這一感覺直接決定了顧客下一次還會不會來光臨本店。 二、顧客購買過程的心理變化 ? 滿足階段 在完成購買藥品過程之后，顧客一般都會有一 種信心 的 感覺。 二、顧客購買過程的心理變化 ? 行動階段 決心下定之后，顧客一般會敲定這種藥品 。這時的顧客就表現(xiàn)出猶豫不決，這時也是營業(yè)員為顧客進(jìn)行咨詢的最佳時機(jī)了。 二、顧客購買過程的心理變化 ? 欲望階段 如果顧客對使用這種藥品后的療效有一個美妙的聯(lián)想，他一定會產(chǎn)生購買這一藥品的欲望，與此同時他又會產(chǎn)生疑問：“有沒有比這種更好的藥呢？ ” 二、顧客購買過程的心理變化 ? 比較階段 購買欲產(chǎn)生之后，顧客就打起了心中的小算盤，多方比較權(quán)衡。在顧客選購時，營業(yè)員一定要適度提高他的聯(lián)想力。 二、顧客購買過程的心理變化 ? 聯(lián)想階段 一旦顧客對一種藥品有所確定，他就不但想看一看它，而且會聯(lián)想自己服用后疾病痊愈時的情形。 二、顧客購買過程的心理變化 ? 注視階段 “百聞不如一見” 打動 顧客的時候是顧客將藥拿在手中，仔細(xì)閱讀說明書的時候 。銷售技巧 共四部分 ? 一、關(guān)于銷售技巧 ? 二、顧客購買過程的心理變化 ? 三、銷售的步驟 ? 四、基本服務(wù) 技能 一、 關(guān)于銷售技巧 ? 銷售：指 銷售人員通過幫助或說明等手段，促使顧客采取購買行為的活動過程 。 ? 藥品 的銷售 技巧：用 各種方法滿足顧客的需求，在銷售過程中一切能幫助我們完成銷售目標(biāo)的方法。 二、顧客購買過程的心理變化 ? 興趣階段 顧客注視藥品之后，其療效說明會激發(fā)他對這一藥品的興趣，這時他會注意藥品的其他方面，如使用方法 、 價格 、副作用等。 聯(lián)想階段在購買過程中起著舉足輕重的作用，它直接關(guān)系到顧客是否要購買這種藥品。我們都懂得要在這個時候讓顧客轉(zhuǎn)移到充分認(rèn)可藥品的療效中來，以豐富他的聯(lián)想，促使他下定決心。這時有關(guān)藥品及其同類產(chǎn)品的各項指標(biāo)如適應(yīng)癥、安全性、劑型、價格，服用是否方便等等都會進(jìn)入他的腦海。 二、顧客購買過程的心理變化 ? 信心階段 一番 權(quán)衡之后，顧客就會決定“這種藥應(yīng)該還可以”， 這時 他 對 藥品就建立了信心，這一信心可能來源于三個方面： （ 1）相信營業(yè)員 的 推薦 （ 2）相信藥品生產(chǎn)商及 品牌 （ 3）相信某種慣用品 從 三個方面全面進(jìn)攻，全方位地幫助顧客建立對藥品的信心。這時營業(yè)員應(yīng)當(dāng) 迅速 將藥品給到顧客或開票 ，不要 耽誤了顧客的時間。這一感覺來源于兩個方面： 其一，是在購買藥品中產(chǎn)生的滿足感，包括享受到營業(yè)員優(yōu)質(zhì)服務(wù)的喜悅； 其二，是藥品使用后產(chǎn)生的滿足感。 如果在購得一種藥品之后，顧客能夠同時獲得兩種滿足感，那他一定會成為那家藥店忠實顧客的。在這一階段，營業(yè)員要隨時做好迎接顧客的準(zhǔn)備，要精神充沛，不能松松垮垮，無精打采。 ? 容易出現(xiàn)的問題：營業(yè)員擅自四處走動，相互間閑聊家常，站姿東倒西歪。 三、銷售的步驟 ? （二）初步接觸 ? 顧客進(jìn)店之后，營業(yè)員可以一邊和顧客寒喧，一邊和顧客接近，這一行動稱之為“初步接觸”?！钡醪浇佑|，難就難在選擇恰當(dāng)時機(jī)，不讓顧客覺得過于突兀。 三、銷售的步驟 ? （二）初步 接觸 ? 在以下 5個時刻是營業(yè)員與顧客進(jìn)行初步接觸的最佳時機(jī)： ? （ 1）當(dāng)顧客長時間凝視某一藥品，若有所思之時； ? （ 2）當(dāng)顧客抬起頭來的時候； ? （ 3）當(dāng)顧客突然停下腳步時； ? （ 4）當(dāng)顧客的眼睛在搜尋之時； ? （ 5）當(dāng)顧客與營業(yè)員的眼光相碰時。 ? 打招呼，可以用簡簡單單的 一句 “您好” ，讓顧客感到作為上帝的無比榮耀 。 三、銷售的步驟 ? （三）藥品提示 ? 所謂“藥品提示”，就是想辦法讓顧客了解藥品的詳細(xì)說明。藥品提示不但要讓顧客把藥品
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