藥店?duì)I業(yè)員銷售方程式-展示頁
2025-03-14 12:05本頁面
【正文】 真實(shí)動(dòng)機(jī)，只有這樣，才能有的放矢地處理好反對(duì)意見，巧妙運(yùn)用說服技巧，做出合理的藥品解釋以滿足顧客的要求，從而達(dá)到建立信任、促進(jìn)成交的目的。 為了化解顧客對(duì)藥品所產(chǎn)生的異議，店員需要見機(jī)行事，并掌握一定的說明技巧。 5W1H+簡潔 +語序 +通俗 =找準(zhǔn)銷售點(diǎn) 5W1H 推介簡短扼要 說明藥品優(yōu)缺點(diǎn)的順序 形象、具體地表現(xiàn)藥品 不要使用過多的專業(yè)術(shù)語 正確運(yùn)用銷售要點(diǎn) 遵循五個(gè)原則 方程式： 藥店?duì)I業(yè)員可以利用空閑時(shí)間，將自己銷售的藥品多加研究，每種藥品至少要總結(jié)出三五種銷售要點(diǎn)，然后，再視顧客的喜好、需求，選擇其中一個(gè)要點(diǎn)具體地加以應(yīng)用，長此以往，藥店?duì)I業(yè)員的服務(wù)水平就會(huì)有很大的提高。 藥店?duì)I業(yè)員一定要用生動(dòng)、具體的言詞表現(xiàn)藥品。 “說明銷售要點(diǎn)時(shí)，字?jǐn)?shù)要像打電報(bào)那樣的簡短，而不要像寫信那般的冗長。 銷售要點(diǎn)包括藥品的功能、品質(zhì)、價(jià)格等多方面因素 一個(gè)藥品可以有多個(gè)銷售要點(diǎn) 5W1H 推介簡短扼要 說明藥品優(yōu)缺點(diǎn)的順序 形象、具體地表現(xiàn)藥品 不要使用過多的專業(yè)術(shù)語 （ 1） Who 何人使用 （ 2） Where 在何處使用 （ 3） When 在何時(shí)使用 （ 4） What 需要什么 （ 5） Why 為何需要 （ 6） How 如何使用 請(qǐng)記住美國市場(chǎng)專家艾爾蒙 營業(yè)員銷售方程式 方程式 1： 5W1H+簡潔 +語序 +通俗 =找準(zhǔn)銷售點(diǎn) 方程式 2： 見機(jī)行事 +說明技巧 =化解異議 方程式 3： 觀察 +試探 +咨詢 +傾聽 =充分了解顧客需求 方程式 4： 說明 +行情 +例證 =全面介紹 方程式 5：投其所好 +調(diào)動(dòng)情緒 +語言流利 =成交 方程式 6： FAB句式推介藥品最佳法 把藥品特征中最影響顧客購買決定的那一點(diǎn)，用最簡單、最有效的語言表達(dá)出來。我們把它稱之為銷售要點(diǎn)。 惠勒說的： 藥店?duì)I業(yè)員在做藥品說明時(shí)，一定要把“銷售要點(diǎn)”指出來，說明的語言越簡煉越好，簡煉能突出要點(diǎn)，千萬不要讓羅嗦的句子喧賓奪主?！? 公式： 優(yōu)點(diǎn) +缺點(diǎn) =缺點(diǎn) 缺點(diǎn) +優(yōu)點(diǎn) =優(yōu)點(diǎn) 在說明藥品的優(yōu)缺點(diǎn)時(shí)，應(yīng)注意“先說明缺點(diǎn)、再說明優(yōu)點(diǎn)”。 藥店?duì)I業(yè)員在說明時(shí)盡量不要夾帶過多的藥品專業(yè)術(shù)語和縮略代碼，以免顧客聽不明白而導(dǎo)致銷售中斷。 顧客對(duì)藥品提出反對(duì)意見是銷售活動(dòng)中的一種常見現(xiàn)象，它既是成交的障礙，又是顧客有購買意向的征兆。 顧客異議 如何化解顧客異議 立即答復(fù) 提前回答 延后回答 處理時(shí)機(jī) 在說服過程中，藥店?duì)I業(yè)員絕對(duì)不能把顧客的異議轉(zhuǎn)變?yōu)閷?duì)銷售有影響的負(fù)面效應(yīng)，失掉銷售時(shí)機(jī)。 實(shí)際上顧客的反對(duì)意見使他參與到了銷售活動(dòng)中來，說明他期望與藥店?duì)I業(yè)員溝通信息。 （ 1）察顏觀色： 如何了解顧客的購買
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