金牌導(dǎo)購員八大銷售技巧ppt46頁)-展示頁
2025-01-20 12:18本頁面
【正文】 ：特征推銷 要點(diǎn)在哪里？ 向顧客推銷利益 ： 導(dǎo)購員黃金法則：我們賣的不是產(chǎn)品 ， 而是產(chǎn)品帶給顧客的利益 —— 即產(chǎn)品能夠滿足顧客什么樣的需要 . 推銷要點(diǎn)： 把商品的用法以及在設(shè)計(jì) 、性能 、 質(zhì)量 、 價(jià)格中最能激發(fā)顧客購買欲望的部分 ， 用簡(jiǎn)短的話直截了當(dāng)?shù)乇磉_(dá)出來 。 客戶如何做出購買決定 ? ?是不是適合我的情況 ? ?是不是可行的 ? ?如何運(yùn)作 ? ?我的利益在哪里 ? ?需要我做什么 ? 推銷要點(diǎn)： a)適合性： b)兼容性： c)耐久性： d)安全性： e)舒適性： f)簡(jiǎn)便性： g)流行性： h)效用性： i)美觀性： j)便宜性： FAB推銷法： F：特征 A：由這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn) B：這一特點(diǎn)能帶給顧客的利益 F（特征） A（優(yōu)點(diǎn)） B（利益） 質(zhì)量 性能 原料 外觀 服務(wù) 價(jià)格 FAB法四項(xiàng)注意： 一對(duì)一原則 注意因果關(guān)系 注重客觀事實(shí) 避免貶低其他商品 二、針對(duì)“價(jià)格高的異議處理”六項(xiàng)策略； 1） 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品價(jià)值 a) 強(qiáng)調(diào)利益：強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品帶給顧客的利益和實(shí)惠 b) 強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)：通過對(duì)產(chǎn)品的詳細(xì)分析 ， 使顧客認(rèn)識(shí)到花的錢是值得的 c) 優(yōu)勢(shì)比較 ： 當(dāng)顧客將產(chǎn)品與其他廠家的同類產(chǎn)品價(jià)格作比較時(shí)，可突出自家產(chǎn)品所擁有的其他廠家產(chǎn)品不具備的優(yōu)勢(shì)。 ” b) 不要對(duì)所報(bào)價(jià)格進(jìn)行解釋或辯解 4） 贈(zèng)品促銷 5） 把價(jià)格說得看起來不高 a) 把價(jià)格與產(chǎn)品的使用壽命結(jié)合起來 b) 把價(jià)格與顧客的日常支付的費(fèi)用進(jìn)行對(duì)比 c) 把價(jià)格與價(jià)值結(jié)合起來 d) 用最小的單位報(bào)價(jià) 6） 要促成顧客盡快交款 三、語言介紹商品的 9種方法 買賣不成話不到 ， 話語一到賣三俏 ———— 經(jīng)商格言 1）講故事 a) 產(chǎn)品研發(fā)的細(xì)節(jié) b) 生產(chǎn)過程對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)注的一件事 c) 產(chǎn)品帶給顧客的滿意度 2）用例證 可引以為證據(jù)的有
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