金牌導(dǎo)購員(促銷員)實戰(zhàn)銷售技巧-展示頁
2024-11-15 23:14本頁面
【正文】 處理價格異議？（1）強調(diào)產(chǎn)品價值；（2）確定顧客類型，因人而宜；（3）報價要明確、果斷；（4）贈品促銷；（5）把價格說得看起來不高；（6）要促成顧客盡快交款決不與顧客爭辯（三）說服顧客成交成交三原則：（1）主動；（2）自信；（3）堅持識別顧客的購買信號說服顧客成交的十種方法五、關(guān)聯(lián)銷售關(guān)聯(lián)式銷售就是擴大銷售本公司產(chǎn)品四、向顧客推銷服務(wù)銷售的三個含意：（1）說服顧客現(xiàn)在就買；（2）使顧客在使用過程中感到滿意；（3）顧客滿意后會再次購買并推薦新顧客第五講現(xiàn)場導(dǎo)購步驟第一階段：待機第二階段：接近顧客。導(dǎo)購員可分為三個層次：講產(chǎn)品特點的是三流導(dǎo)購員；講產(chǎn)品優(yōu)點的是二流導(dǎo)購員；講產(chǎn)品利益點的才是一流導(dǎo)購員如何向顧客推銷利益？利益分類：（1）產(chǎn)品利益；（2）企業(yè)利益；（3）差別利益強調(diào)推銷要點：與其對一個產(chǎn)品的全部特點進行冗長的討論，倒不如把介紹的目標集中到顧客最關(guān)心的問題上。導(dǎo)購員給顧客一個好印象，顧客才會給他一個推銷的機會。四、顧客的類型決定要買某種商品的顧客；未決定要買某種商品的顧客；隨意瀏覽的顧客五、顧客購買心理變化銷售藝術(shù)在很大程度上是把握顧客心理的藝術(shù)。第一篇：金牌導(dǎo)購員(促銷員)實戰(zhàn)銷售技巧第一講導(dǎo)購:與顧客面對面的推銷一、導(dǎo)購：用嘴巴銷售從企業(yè)的角度講，導(dǎo)購促進銷售；從消費者角度來講：導(dǎo)購幫助顧客購買二、導(dǎo)購員的角色企業(yè)形象代言人；溝通的橋梁；服務(wù)大使三、導(dǎo)購員（促銷員）的職責站在顧客的角度：導(dǎo)購員的工作就是幫助顧客在購物時做出明智的選擇站在企業(yè)的角度：導(dǎo)購員的職責包括：宣傳品牌、產(chǎn)品銷售、產(chǎn)品陳列、收集信息、帶動終端店員銷售的產(chǎn)品、填寫報表、其它臨時任務(wù)及工作導(dǎo)購員要了解五方面的信息：市場情況、商品信息、賣場信息、競品信息、其它情況四、導(dǎo)購員（促銷員）的基本素質(zhì)導(dǎo)購員必須具備的素質(zhì)：堅定的銷售意識、熱情友好的服務(wù)、熟練的推銷技巧、勤奮的工作精神第二講：導(dǎo)購員應(yīng)掌握的基本知識一、了解公司的情況二、了解產(chǎn)品情況導(dǎo)購員應(yīng)掌握足夠的產(chǎn)品知識，并進一步做到：（1）找出產(chǎn)品的賣點及獨特賣點；（2）找出產(chǎn)品的優(yōu)點與缺點，并制定相應(yīng)對策；（3）信賴產(chǎn)品。三、了解競爭品牌的情況品種；陳列展示；導(dǎo)購員的銷售技巧；顧客四、了解售點知識第三講顧客購買心理一、顧客：銷售事業(yè)的基礎(chǔ)二、顧客購買的基本知識購買的基本知識（1）隨機性購買與計劃購買；（2）可擴展的消費及固定的消費顧客的銷售現(xiàn)場購買行為特點三、顧客的購買動機了解顧客的購買動機，才能進行針對性的說服。注視、留意；感到興趣；聯(lián)想；產(chǎn)生欲望；比較權(quán)衡；信任；決定行動；滿足第四講導(dǎo)購員(促銷員)專業(yè)銷售技巧一、向顧客推銷自己推銷，首先是推銷你自己。二、向顧客推銷利益導(dǎo)購黃金法則：我們賣的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給顧客的利益——即產(chǎn)品能夠滿足顧客什么樣的需要。將產(chǎn)品特征轉(zhuǎn)化為顧客利益：FABE推銷法用顧客易理解的語言介紹產(chǎn)品三、向顧客推銷產(chǎn)品導(dǎo)購員向顧客推銷產(chǎn)品的三大關(guān)鍵：如何使產(chǎn)品介紹更能吸引顧客；如何有效化解顧客的異議；如何說服顧客成交（一）產(chǎn)品介紹的方法語言介紹：（1）講故事；（2）引用例證；（3）用數(shù)字說話；（4）比喻；（5）富蘭克林說服法；（6）優(yōu)點歸納法；（7）ABCD介紹法；（8）形象描繪產(chǎn)品利益；（9）導(dǎo)購員介紹產(chǎn)品時的說話技巧演示示范：（１）視覺剌激；（２）聽覺剌激；（３）味覺剌激；（４）觸覺剌激；（５）嗅覺剌激銷售工具（二）消除顧客的異議推銷是從被顧客拒絕開始的處理顧客異議的方法：（1）事前認真準備；（2）對，但是處理法；（3）同意和補償處理法；（4）利用處理法；（5）例證法；（6）質(zhì)問法；（7）轉(zhuǎn)移話題法。接近顧客的關(guān)鍵：一是接近的時機；二是接近的方法要掌握銷售主動權(quán)接近顧客的四種方法第三階段：推介產(chǎn)品目的：把顧客對你的良好印象引導(dǎo)到商品的興趣上來一、了解顧客的需求了解顧客需要才能滿足顧客需要了解顧客需求的方法：觀察、提問、聆聽二、產(chǎn)品介紹三、顧問式推介四、處理顧客異議第四階段：完成銷售一、建議購買二、出售連帶商品第五階段：售后工作收集相關(guān)信息；歡送顧客——送客是最后的服務(wù)機會導(dǎo)購員的日常工作流程上班——營業(yè)前的準備工作——營業(yè)中的注意事項——營業(yè)即將結(jié)束時的工作第六講導(dǎo)購員工作考評考評的目的：不是為了處罰，而為要督促進步一、導(dǎo)購員工作考評制度一個目標：塑造兼具戰(zhàn)斗力與紀律化的金牌促銷精英兩個功能：總結(jié)檢視過去，為前行找尋動力；設(shè)定未來目標，給努力確定方向。金牌導(dǎo)購員實戰(zhàn)銷售技巧導(dǎo)購員實戰(zhàn)銷售技巧導(dǎo)購員如何了解并分析顧客購買動機如何了解顧客的購買動機可以把顧客的購買動機分為感情動機、理智動機和惠顧動機，它們是由于人們認識、感情和意志等心理過程而引起的行為動機。由于感情動機的引發(fā)原因不同，所以，感情動機又可以分為情緒動機和情感動機兩種。如廣告、展銷、表演、促銷、降價等。2)理智動機是對所購對象經(jīng)過認真考慮，在理智的約束和控制下而產(chǎn)生的購買動機。理智動機的形成有一個比較復(fù)雜的從感情到理性的心理活動過程，一般要經(jīng)過喜好——***——評價——選擇這樣幾個階段，從喜好到***是屬于感情認識階段，從評價到選擇是屬于理性認識的階段。3)惠顧動機是指顧客由于某些企業(yè)推銷商品產(chǎn)生信任和偏好，進而產(chǎn)生的購買動機。在這種動機支配下，顧客重復(fù)地、習(xí)慣地向某一推銷商或?qū)Ｙu店購買。因每一推銷商和專賣店的聲譽或特色均可以給予顧客一種不同的印象，其廣告宣傳等推銷手段的應(yīng)用，主要就在于使顧客對之產(chǎn)生良好的印象。動機的基本作用，就是起這種激起作用。因為顧客的動機是多種多樣的，這些動機的目標可能是一致的，也可能是矛盾的，動機的選擇作用，可以引導(dǎo)購買哪種品牌的
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1