藥店?duì)I業(yè)員銷售技巧ppt46頁)-在線瀏覽
2025-04-09 11:56本頁面
【正文】 看清楚，還要讓他產(chǎn)生相關(guān)的聯(lián)想力。） ? （ 2）讓顧客了解藥品禁忌癥；（例如硝苯地平片，藥品說明書上注明有低血壓反應(yīng)，會(huì)引起血壓會(huì)忽高忽低，不好控制劑量。） ? （ 4）拿幾種藥品讓顧客選擇比較；（如，提示說“學(xué)生一般喜歡這種，效果好，不瞌睡”） ? （ 5）按照從低檔品到高檔品的順序拿藥品。 ? 店員應(yīng)以關(guān)心的姿態(tài)去接近他們，了解其購買意圖。 三、銷售的步驟 ? （四）揣摩 顧客的 類型 ? 挑剔型顧客 ? 此類顧客較注意店員的推銷 ,但對(duì)于商品和店員比較挑剔 ,喜歡 吹毛求疵。 有時(shí)也采取迂回的方法，避開顧客的 挑剔。 店員 可軟硬兼施，先用禮貌的語言緩和他們的情緒，通過熱情友好的詢問和關(guān)心感化他們，通過詳細(xì)耐心的介紹和說明打動(dòng)顧客。但一旦發(fā)現(xiàn)上當(dāng)受騙，會(huì)產(chǎn)生極大反感，并難以 消除。介紹商品時(shí)要實(shí)事求是，以誠相待。 . ? “揣摩顧客 類型 ” 與“藥品提示”結(jié)合起來，兩個(gè)步驟交替進(jìn)行，不應(yīng)把它們割裂開來。 ? 藥品說明即營業(yè)員向顧客介紹藥品的療效。同時(shí)還要注意的是，藥品說明并不是在給顧客開藥品知識(shí)講座，藥品說明必須有針對(duì)性，要針對(duì)顧客的疑慮進(jìn)行澄清說明，要針對(duì)顧客的興趣點(diǎn)進(jìn)行強(qiáng)化說明。 三、銷售的步驟 ? （六）勸說 ? 顧客在聽了營業(yè)員的相關(guān)講解之后，就開始做出決策了，這時(shí)營業(yè)員要把握機(jī)會(huì)，及時(shí)游說達(dá)成購買，這一步驟稱為“勸說”。 ? 我們 把 這些 最能導(dǎo)致顧客購買的藥品特性稱之為銷售要點(diǎn)，當(dāng)營業(yè)員把握住了銷售要點(diǎn)，并有的放矢地向顧客推薦藥品時(shí)，交易是最易于完成的。 ? （ 2）說明要點(diǎn)要言詞簡短； ? （ 3）能形象、具體地表現(xiàn)藥品的特性； ? （ 4）針對(duì)顧客提出的病癥進(jìn)行說明； ? （ 5）按顧客的詢問進(jìn)行說明。但有的顧客還會(huì)殘存有一絲疑慮，又不好明著向營業(yè)員說，這就需要營業(yè)員做進(jìn)一步的說明和服務(wù)工作，這一步驟稱為“成交”。 三、銷售的步驟 ? （八） 成交 ? 在這些成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)時(shí)，營業(yè)員為了促進(jìn)及早成交，一般應(yīng)采用以下四種方法： ? （ 1）不要給顧客再看新的藥品了； ? （ 2）縮小藥品選擇的范圍； ? （ 3）幫助確定顧客所要的藥品； ? （ 4）對(duì)顧客想買的藥品作一些簡要的要點(diǎn)說明，促使其下定決心。在“怎么樣，您到底買還是不買”“您老磨蹭什么，沒看我這兒顧客多著嗎？”等聲音剛落之后，顧客倒是下定決心 —— 但一般是下定決心不買了！ 三、銷售的步驟 ? （九）收款和包裝 ? 顧客決定購買后 ， 收銀員 就要 進(jìn)行收款和包裝。 ? 我們?cè)谑湛顣r(shí)要做到以下五條： ? （ 1）讓顧客知道藥品的價(jià)格； ? （ 2）收到貨款后，把金額大聲說出來； ? （ 3）在將錢放進(jìn)收款箱之前，再數(shù)點(diǎn)一遍； ? （ 4）找錢時(shí)，要把數(shù)目復(fù)述一次； ? （ 5）將余額交給顧客時(shí)，要再確認(rèn)一遍。 三、銷售的步驟 ? （九）收款和 包裝 ? 在 包裝過程中的技巧 ? （ 1） 收銀員 還 可以向顧客提一些友好的建議，增強(qiáng)店方與顧客的感情聯(lián)絡(luò)。 ? （ 3）收銀員其實(shí)也能了解顧客的狀況，而且是最具說服力的，因?yàn)槭敲刻旖佑|的顧客是最多的，顧客一般認(rèn)為收銀員最清楚什么產(chǎn)品好賣，什么產(chǎn)品最受歡迎，而且認(rèn)為收銀員沒有利益相關(guān)（營業(yè)員拿獎(jiǎng)金基本是眾所周知的），所以對(duì)收銀員的話是最相信的。 ? （ 4）收銀員可根據(jù)顧客的購買力適時(shí)推薦相關(guān)聯(lián)產(chǎn)品。另外要注意留心顧客是否落下了什么藥品，如果有，要及時(shí)提醒。 四、基本服務(wù)技能 ? （一）微笑服務(wù) ? 微笑在人的生活中十分重要，它是滋潤我們心田的陽光雨露，微笑是營業(yè)員的看家本領(lǐng)，須臾不可離身 。要發(fā)出會(huì)心的微笑就要求營業(yè)員必須心胸寬闊，感激生活，通過微笑，營業(yè)員能實(shí)行與顧客的情感溝通，使顧客感受到溫情。 ? 注意 八 個(gè)特點(diǎn)： ? 語言有邏輯性，層次清楚，表達(dá)明白； ? 話語突出重點(diǎn)和要點(diǎn)，不需無謂的鋪墊； ? 不講多余的話，不羅嗦； ? 不夸大其辭，不吹牛誆騙； ? 不污辱、挖苦、諷刺顧客； ? 不與顧客發(fā)生爭論； ? 講話應(yīng)因人而異“到什么山頭唱什么歇，見什么人說什么話”； ? 不使用粗陋的話語，不說土語。 四、基本服務(wù)技能 ? （三）注意電話禮貌 接電話 時(shí)，要注意以下 10點(diǎn)： ? 充分做好打電話的準(zhǔn)備； ? 接通電話后，要先自報(bào)姓名； ? 確定對(duì)方就是所要找的人，確認(rèn)身份后，再談?wù)拢? ? 通話時(shí)應(yīng)簡潔明了； ? 把對(duì)方的話記在紙上； ? 重點(diǎn)再重述一遍，掛斷電話前注意禮
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