【正文】 做展示時，一定不要單獨擺一件商品，要讓顧客有商品選擇權(quán)，不要給人一種被迫購買的心理。 介紹產(chǎn)品的方法 FAB介紹法： ? F是指特性，特點，是什么？每個產(chǎn)品都有自己得特性如金屬殼，韓國機芯，商務(wù)手機，時尚手機等，都是產(chǎn)品的特性。 ? B是指好處，利益，它能為顧客帶來什么利益？ 事實上，特性，優(yōu)點和利益是貫穿于產(chǎn)品的因果關(guān)系，在商品介紹中，它形成了諸如‘因為 …,所以 …,對您而言 …’的標(biāo)準(zhǔn)句式。他成功的原因是（他總結(jié)了大收音機的近 100個優(yōu)點，然后將其優(yōu)點說與客人聽，客人在被他的激情和商品優(yōu)點介紹所產(chǎn)生共鳴，而接受了。 錯誤的價格異議處理案例： ? 這樣的價格還嫌貴？ 顧客：這個手機的價格好像偏貴，能不能再便宜點呢？ 營業(yè)員：這樣的價格還嫌貴？你到哪里去找哦。 ? 你到底想不想要？ 顧客：這款手機你們能不能把價格講實在點？ 營業(yè)員：你到底想不想要？或者多少錢你要？說個價。 ? 我們這里從不打折！ 顧客：你好，你們的手機打幾折啊？ 營業(yè)員：我們這里從不打折！ 這樣得回答會讓顧客覺得被潑冷水了，心里肯定極不舒服。 營業(yè)員：我們的這款手機采用得最新科技，質(zhì)量穩(wěn)定，使用時間長。 方法還有很多，關(guān)鍵是看自己隨機應(yīng)變！ 掌握銷售要點 顧客對商品有許多要求，但其中一個才是最重要的，而能否掌握這個主要要求，是促使顧客購買的重要因素，專業(yè)叫法就叫：銷售要點。 ? 為了與客戶成交，達到銷售的目的，應(yīng)根據(jù)不同客戶、不同情況、不同環(huán)境，采取不同的成交策略，以掌握主動權(quán)，盡快達成交易。也許，這時候的客戶還是猶豫不決，不過沒關(guān)系，只要趁著客戶購買欲望還強烈時鼓勵他購買，成交機會仍然很大。 成交時機與方法 直接要求法 ? 銷售人員得到客戶的購買信號后，直接提出交易。例如“王先生，既然你沒有其他意見，那我們現(xiàn)在就簽單吧。 二選一法 ? 銷售人員為客戶提供兩種解決問題的方案，無論客戶選擇哪一種，都是我們想要達成的一種結(jié)果。例如：“您是喜歡白色的還是紅色的？”“您是今天簽單還是明天再簽？”“您是刷卡還是用現(xiàn)金？”注意，在引導(dǎo)客戶成交時，不要提出兩個以上的選擇，因為選擇太多反而令客戶無所適從。此時，銷售員就要改變策略，暫時不談訂單的問題，轉(zhuǎn)而熱情地幫助客戶挑選，一旦客戶選定了某一產(chǎn)品，你也就獲得了成功。 步步緊逼成交法 ? 很多客戶在購買之前往往會拖延?！薄拔以傧胂搿！薄斑^幾天再說吧。您對這個產(chǎn)品還是很有興趣的吧，不然您不會花時間去考慮，對嗎？”他們只好認可你的觀點。”你問他：“那是我的人品不行？”他說：“哦，不，怎么會呢？” 你用層層逼近的技巧，不斷發(fā)問，最后讓對方說出他所擔(dān)心的問題。 巧問妙答，討討還還細周旋 ? 一般地，顧客問價主要源于兩個目的。此外，還有一種情況，那就是有一些老客戶為了拒絕或終止繼續(xù)合作，也會以討價還價為借口，討還出一個我們根本無法承受的價格。作為一個優(yōu)秀的銷售員，在開口報價時，應(yīng)了解同類產(chǎn)品的價位，也了解自己的產(chǎn)品在同類產(chǎn)品中的價位所處的位置?？傊?，要讓客戶覺得你的產(chǎn)品的價格是物有所值。還是同樣的品質(zhì)就是要通過價位和高價位的產(chǎn)品竟?fàn)?。一句話：要講出產(chǎn)品定價的依據(jù)，表明你報價的合理性。有許多客戶自己心里很明白，只愿意出一定的價錢購買產(chǎn)品。對于這樣的客戶，你要了解清楚他的意愿后，一定要報一個最低的產(chǎn)品價格給他，在價格統(tǒng)一的情況下不但要說明這款產(chǎn)品的優(yōu)勢所在讓而且要對方明白一份價錢一份貨。 讓步成交法 ? 銷售人員通過提供優(yōu)惠的條件促使客戶立即購買的一種方法。 ? (2)千萬不要隨便給予優(yōu)惠，否則客戶會提出更進一步的要求，直到你不能接受的底線?！比缓笤僭掍h一轉(zhuǎn)，“不過，因為您是我的老客戶，我可以向經(jīng)理請示一下，給你些額外的優(yōu)惠。”這樣客戶的期望值不會太高，即使得不到優(yōu)惠，他也會感到你已經(jīng)盡力而為，不會怪你 。 讓顧客知道商品降格 大聲講出收到的款數(shù) 先數(shù)一遍再放 找零時要把數(shù)目復(fù)述一次 將款交給顧客時要確認一遍 包裝要注意的三點： 包裝要求牢固、安全、整齊、美觀 包裝之前檢查商品，有沒有錯、壞、差 包裝是要快、穩(wěn)、輕 收款、包裝 包裝完畢后，營業(yè)員要雙手將商品遞給顧客，并用感激的目光和心情向顧客道謝，并歡迎下次再來。 送客 最后請大家請做到這點： 銷售話術(shù)訓(xùn)練 請不要再用傳統(tǒng)的銷售對白了！ ? 很多導(dǎo)購，顧客進門第一句話他就說錯了！一般的導(dǎo)購看到顧客第一句話就是：“你好，歡飲光臨！”，其實這句話說錯了！第二句話說錯的人更多了！ ? “您想要點什么？” 錯 “有什么可以幫您的嗎？” 錯 “先生，請隨便看看！” 錯 “你想看個什么價位的？” 錯 “能耽誤您幾分鐘時間嗎？” 錯 “我能幫您做些什么？” 錯 “喜歡的話，可以看一看！” 錯 這是幾種常見的說法，但都是錯誤的說法，開始你就錯了，好的開始是成功的一半，那么錯誤的失敗也是失敗的一半?！比缓箢櫩涂戳艘蝗Τ鋈チ?！再想見他不知道何年何月再相逢了，一件衣服可能一兩年，一臺電視可能八年，一臺冰箱可能十年，如果你賣的是骨灰盒的話，這輩子估計都見不到了！ 如果這筆銷售不在你那里產(chǎn)生，就在別人家產(chǎn)生，那么你就失去了一次掙錢的機會，可能你的小孩的衣服就成了別人小孩的衣服，你小孩的書包就成了別人小孩的書包。 第二句話，要把顧客吸引住，讓他停留下來！ ? 怎么才能把他吸引住呢？ 那就是給他一個留下來的理由！ 第二句話一般這么說： ? 第一種說法： “這是我們的新款！”人對新的東西都喜歡看看，這是人的本性，只是這個新沒有突出出來，那么我們用形象的方式把新款突出出來，因為現(xiàn)在說新款的專柜太多了！ ? 第二種說法： “我們這里正在搞 XXX的活動！”用活動來吸引顧客，但千萬別這么說：“我們這里正在搞活動！”因為現(xiàn)在每家都在搞活動，搞活動的太多了！顧客已經(jīng)麻木了！這就需要我們把活動內(nèi)容說出來：“我們正在搞買夠三千去馬爾代夫的活動！”這樣顧客就感興趣了！會注意的聽你話的！ 第三種說法： 唯一性， ? 第四種說法： 制造熱銷氣氛， ? 第五種說話： 時限性等！ ? 切記：把一種說法練習(xí)熟，脫口而出 ? 第三句話怎么說？ ? 很多導(dǎo)購，包括以前的我的也是這樣說的：“你好，歡迎光臨 XX專柜！我們這里正在搞滿三千去馬爾代夫的活動?！薄疤F了！” 很多營業(yè)員會這么說：“這是老板定的價格，我也沒辦法！”顧客：“給你們老板申請一下！”出賣老板！你敢打嗎？即使敢打，老板怎么看你！ “這是已經(jīng)是我們打過折的價格了！”意思是打過折你還嫌貴啊！其實你這么說死定了，因為你打過折他還覺得貴！ “先生，我給您便宜點吧！”這種導(dǎo)購我也常見，便宜貨誰都會賣，即使你打過折，顧客還會要求你再打折的！ 當(dāng)顧客說太貴了的時候，上面的話統(tǒng)統(tǒng)不能說，尤其是“先生，我給您便宜點吧！” 因為顧客沒說讓你便宜，你自己就主動便宜了！ 顧客說的是太貴了！沒說你能便宜點嗎？ 所以你不能主動便宜！ 所以當(dāng)顧客說太貴了的時候，我們要做的就是告訴顧客為什么這么貴？ 而不是給顧客便宜！ 怎么告訴呢？那就是講商品。你又抓住了主動權(quán)！ 那如果是賣衣服的呢？“能便宜點嗎？” 你這么回答：“你先穿上看合不合身，如果不合身，再便宜您也不會要的?！? “你先看看喜歡不喜歡，如果不喜歡你肯定不會要。 一般顧客都是進門就問：“這個多少？”“ 1888.”“便宜點吧！”很多顧客連商品都沒看完，只是看了個大概。下面說一招不常用的！ 用“多”取代“少”！ 什么意思呢？ 我們經(jīng)常聽見這么一句話：“你少買件衣服就過來了?！薄吧倩瘍纱螉y就過來了。 那么我們把這些痛苦變成快樂！ 這么說：“就當(dāng)您多抽了兩包煙?！薄熬彤?dāng)您多去了兩次美容院。讓他想到快樂。麻友多贏錢更快樂！ 這樣我們避免了痛苦，向往了快樂。 其實各位想一下，老顧客來你這里買東西絕不是因為你這里比別的地方便宜！ 現(xiàn)在的社會是供過于求的時代，任何商品都可以找到很多個販賣的商店。 不同的是你這個人！ 因為他喜歡你，所以才成為你的老顧客，如果討厭你，第一