【正文】 從顧客的舉動中發(fā)現(xiàn)機遇； 積極配合，鼓勵參與 要快速有效的讓顧客生產興趣到購買的最好方法就是演示給顧客看，讓顧客也參與進來； 熟悉商品，掌握展示技巧 a、沖擊顧客的聯(lián)想，堅定顧客購買信心； b、觀其神態(tài)，尋機向顧客展示商品魅力； c、緊著展示，給顧客思考與決策的氛圍。 商品介紹說明 顧客產生購買欲望后，不一定會立即購買，有的還要進行比較、權衡，直到對商品充分信賴，才會下決定。 產品提示 “商品提示”就是想方法讓顧客了解商品 時機：聯(lián)想階段與欲望階段之間。如：這款手機個性時尚，功能全面，非常適合你們年輕人。 接待新上門的顧客要注意禮貌，以求留下好的印象 接待老顧客要突出熱情，使他有如逢摯友的感覺 接待性子急或有及事的顧客要快捷，不要耽誤時間 接待精明的顧客，要有耐心，不要表現(xiàn)厭煩 接待女顧客要注意推薦新穎、漂亮的商品 接待老年顧客要注意方便、實用讓他感到公道、實在 接待有參謀的顧客，要照顧好參謀的面子 接待自有主張的顧客，可讓其自由挑選，不要打攪他 顧客進店或到自己管的專柜，營業(yè)員可以通過和顧客寒暄來拉近關系。 顧客上門，簡簡單單的一句歡迎光臨就能讓顧客感到作為上帝的無比榮耀。 根據顧客購物的心理變化和需求發(fā)展，營業(yè)員必須適當調整和跟進，主要方法就是銷售的10個步驟 。 營業(yè)員要做些什么準備？ 檢查和調整自己的儀表 調整和保持旺盛的精力 搜索一遍全天要做的工作 備齊商品和商品伸報 營業(yè)員要在開張前檢查商品是否齊 全，倉庫有的及時補上，沒有的要快速 下單采購；要拆包裝的和開箱的，要注 意包裝的完整性；搭配銷售的商品，要 檢查搭配品的數量。 熟悉價格 營業(yè)員必須對你銷售的商品的價格了 如執(zhí)掌，對于可以講價的商品，要能知道 價格的低限，不要回答是“支支吾吾”，這 樣顧客會有上當的懷疑。 接近顧客 顧客上門之前，營業(yè)員耐心等待銷售時機。避免使用‘請隨便看看’這樣得詞匯，因為請隨便看看就是沒有購買的打算，逛逛就走。 有專家認為： 成功的初步接觸，銷售就成功了一半，但是初步接觸，即不能太快，讓顧客覺得突然，又不能太慢，讓顧客產生受到冷落 。 又如：這是最新款的超薄手機，不但性能好，而且方便攜帶。商品介紹不斷要讓顧客把商品看清楚，還要讓顧客產生聯(lián)想力。這個過程，營業(yè)員要做好商品說明的工作。 （二）商品展示的原則 展示前的準備： 成功的展示需要計劃，計劃展示的重點，應該講的話，并加以練習； 展示商品精華 所有的展示，一定是商品有通過展示達到顧客購買的效果，這樣展示的一定要是商品最核心的； 抓住顧客的視線 展示就是要在有人看的情況下進行，這樣要求展示的方法能吸引的了顧客的目光。 ? A是指優(yōu)點，它能做什么？比如對于商務手機來說，其優(yōu)點是功能強大，對于時尚手機來說，其優(yōu)點就是備受追求時尚的青少年喜愛。） 他在保持了 5年全美國收音機銷售冠軍后，一個很偶然的機會，他的一位朋友拿了一個三年前已經過了時的小收音機給他，并且告訴他小收音機的優(yōu)點，后來他不在喜歡他的大的收音機，而且他在也無法找到他以前那樣喜歡他的大收音機的感覺，從此再也沒有賣出去一部收音機，在后來他被開除 勸說購買 營業(yè)員勸說顧客購買的 5個特點： 實事求是的勸說 投其所好的勸說 用肢體語言配合表達 用商品價格、質量、先進說話 幫助顧客比較、選擇的勸說。 這種回答會讓顧客想還是貨比三家多問問行情為好，免得上當。也就是說，以前都是不到兩年就換一部手機，不是手機用煩了，而是手機使用壽命到了，現(xiàn)在我們這款手機一般用四五年都沒有問題。 在嘗試締結時，一旦掌握住締結契機，就應趁早結束商談。使用直接要求法時要盡可能地避免操之過急，關鍵是要得到客戶明確的購買信號。運用這種方法，應使客戶避開“要還是不要”的問題，而是讓客戶回答“要 A還是要B”的問題。 總結利益成交法 ? 把客戶與自己達成交易所帶來的所有的實際利益都展示在客戶面前，把客戶關心的事項排序，然后把產品的特點與客戶的關心點密切地結合起來，總結客戶所有最關心的利益，促使客戶最終達成協(xié)議?！薄拔覀兩塘可塘俊? 此時，你再緊逼一句：“我只是出于好奇，想了解一下你要考慮的是什么，是我公司的信譽度嗎？”對方會說：“哦，你的公司不錯。 ? 第一，他是真心想買，問價以得到一個還價的價格基數； ? 第二，他可買可不買，借詢問之機以了解有關該品種的價格行情，也就是“探虛實”。是高價位，要回答為什么高？是產品的質量比同類產品高，還是用的原材料比同類產品好，還是使用更方便更有科技含量，還是節(jié)約能源更環(huán)保。是低價位，你要回答：自己的產品為什么價位低？是有新的工藝還是有新的材料，同樣實用效果好。他們也許已經咨詢了許多店面，就想買一個比別人低的價位的產品。在使用這些優(yōu)惠政策時，銷售人員要注意三點： ? (1)讓客戶感覺他是特別的，你的優(yōu)惠只針對他一個人，讓客戶感覺到自己很尊貴很不一般。但我們這種優(yōu)惠很難得到，我也只能盡力而為。另外要注意檢查顧客有沒有落下什么物品。 現(xiàn)實就是這么殘酷！ 所以一個好的開場白是把顧客留下的首要條件！ 選擇你的開場白，讓你的顧客停留 ? 一般第一句話這么說：“你好，歡迎光臨 XXX專柜！”把你的品牌說出來，因為顧客可能是在商場瞎逛，可能路邊的店有很多，他只是進來看看，可能并不知道你家的品牌，這時你要告訴顧客，你家的品牌！ 還有一個原因，就是你要當著顧客的面，在他耳邊做一邊廣告，這種廣告效果比電視上，平面上的效果要強很多倍，因為是你真切的告訴他的！他可能今天不會買，但當他想買的時候，他的耳邊會隱隱約約有個聲音在耳邊響起“ XXX專柜！”就會想到你。 但是很多人不會講商品，很多人會說：“我們物超所值！一分價錢一分貨！”說的很籠統(tǒng)，要么就是講質量如何如何！ 其實講商品要講的全面，一個商品有很多東西構成：質量，價格，材料，服務，促銷，功能，款式，導購，甚至還有店的位置（離得近有問題可以直接來店里解決），我們講商品的時候，就從這幾個方面進行講解！不可單一講商品質量！ “你能便宜點嗎？” ? 首先我們不能說：“不能！”強烈的拒絕會讓顧客對你有強烈的反感！ 男孩子追女孩子：“晚上一起吃飯吧？”“不行！”“一起看電影吧？”“不行！”“一起散步吧？”“不行！”只要女孩子這樣拒絕男孩子，總有一天女孩子會得到一句話的“你以為天底下就你一個女人?。俊? 所以當遇到這種問題的時候，我們要把顧客的問題繞開，不要直接回答，因為只要一進入價格談判我們都會比較被動，因為錢在顧客手里！而我們的優(yōu)勢是產品，我們比顧客了解產品！ 任何顧客來買東西都會講價的，這個你要有心理準備，不用怕！ 你平時買東西還不還價？肯定還，哪怕隨口說一句，因為感覺不還價的話，自己像個冤大頭！肯定被宰了！ 但你也有自己還價還不下來的時候，有時候看還不下來，就打算不買了，但走到半路又后悔了，于是又折回去，結果東西已經賣完了！心里一個勁的懊悔！ 所以顧客還價正常，我們先繞開價格，讓商品吸引住他，而不要過多的在價格上糾纏！只要東西物有所值，不怕他不買！當然你也別在顧客面前太驕傲！ 那么怎么回答顧客呢？這么說， “你能便宜點嗎？”如果你是賣蘋果的，你不要直接回答他，你問他：“你要多少?。俊? 這時他就會有一種想法：我要得多，他就便宜的多！ 如果你不是賣蘋果的，你是買蘋果的，你怎么回答：“你要多少?。俊? 你也不要直接回答要多少，你要反問他：“你能便宜多少??？” 這時候賣蘋果的就該想了：我要便宜的多，他就要的多了?！? 把價格繞過去，然后講商品?！薄吧俪閮砂鼰熅瓦^來了！”“少去打麻將放兩個炮就過來了?！薄熬彤斈愦蚵閷⒍嘹A了兩次。煙民多抽煙快樂吧，美女多去美容院快樂吧。 一只諾基亞手機，在國美和在蘇寧沒有什么變化，都是諾基亞手機。千萬別宰熟！ “你們這剛開業(yè)