藥店?duì)I業(yè)員的銷售方程式(編輯修改稿)
2025-03-26 11:46 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 顧客大講藥品的性能先進(jìn)；對(duì)追求品質(zhì)的顧客大講價(jià)格便宜，這種張冠李戴的介紹不但不能使顧客產(chǎn)生信賴，反而會(huì)弄巧成拙。 案例： 一個(gè)顧客到一家藥店去給未來(lái)岳父買點(diǎn)保健品，顧客對(duì)其非常重視，言稱一定要買最好的。他向藥店?duì)I業(yè)員提出： “ 我要給我的伯父買點(diǎn)保健品，您給我推薦一種吧！ ” 這么明顯的購(gòu)買需求信號(hào)，營(yíng)業(yè)員居然沒(méi)有注意到，因?yàn)樗龥](méi)有認(rèn)真地去傾聽(tīng)，一味地向顧客介紹： “ 噢，那您看看那種口服液吧，這種現(xiàn)在賣得很便宜！ ” ，顧客說(shuō)： “ 便不便宜沒(méi)關(guān)系。 ” 營(yíng)業(yè)員繼續(xù)說(shuō)： “ 很多人都覺(jué)得這種很不錯(cuò)的，您買這個(gè)吧。 ” ，朋友顯然已經(jīng)沒(méi)了耐心，腳步開(kāi)始向門口移動(dòng)，隨口問(wèn)道： “ 還有其它更好一些的嗎？ ” ，營(yíng)業(yè)員笑著說(shuō)道： “ 這種是賣得最好的啦！ ” ，顧客出于禮貌只好應(yīng)付道： “ 好吧，我再考慮考慮。 ” 結(jié)果，這筆交易就這樣溜走了。 擁有龐大的管理資料庫(kù) 善于應(yīng)付多種需求并存的顧客。 投其所好 有時(shí)，顧客的需要并不僅限于一個(gè)重點(diǎn)，會(huì)出現(xiàn)兩種或多種并存的情況。比如，一位顧客同時(shí)注重藥品的功能、價(jià)格和品 質(zhì)，那么藥店?duì)I業(yè)員在介紹藥品時(shí)，應(yīng)逐項(xiàng)向顧客說(shuō)明，絕不能顧客問(wèn)一句答一句，更不能不知所措，胡子眉毛一把抓，使顧客無(wú)所適從。 擁有龐大的管理資料庫(kù) 調(diào)動(dòng)顧客的情緒 藥品說(shuō)明不是由藥店?duì)I業(yè)員個(gè)人孤立完成的工作，因?yàn)樗幤氛f(shuō)明的目的是要激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望。 藥店?duì)I業(yè)員通過(guò)不斷地用反問(wèn)來(lái)肯定已知功能，詢問(wèn)顧客即將使用藥品的情況，再加上用身體語(yǔ)言去吸引顧客的注意力，就能拉近與顧客之間的關(guān) 系，創(chuàng)造出一種良好的銷售環(huán)境。 擁有龐大的管理資料庫(kù) 語(yǔ)言要流利，避免口頭禪 在藥品說(shuō)明時(shí)，藥店?duì)I業(yè)員應(yīng)避免 “ 啊 ” 、 “ 嗯 ” 、 “ 大概 ” 、 “ 大約 ” 、 “ 差不多 ” 、 “ 可能 ” 、 “ 等于是 ” 、 “ 盡量 ” 等 口頭禪和話與話之間過(guò)長(zhǎng)的停頓，若使用含糊不清的語(yǔ)言，輕則會(huì)讓顧客認(rèn)為你對(duì)藥品不熟悉，重則認(rèn)為你不誠(chéng)實(shí)。 如果藥店?duì)I業(yè)員的語(yǔ)言流利，停頓適中，就會(huì)帶給顧客一種可信 感。 擁有龐大的管理資料庫(kù) 方程式： 投其所好 +調(diào)動(dòng)情緒 +語(yǔ)言流利 =順利成交 顧客對(duì)某種藥品產(chǎn)生欲望后，并不會(huì)立即決定購(gòu)買，而是要在心里反復(fù)進(jìn)行思想斗爭(zhēng)，經(jīng)過(guò)多方面的 “比較權(quán)衡 ”直到充分信賴之后，才會(huì)采取購(gòu)買行動(dòng)。所以，非常重要的一點(diǎn)就是將顧客需求的藥品加以詳細(xì)的說(shuō)明、介紹，以利于顧客的比較權(quán)衡。 擁有龐大的管理資料庫(kù) 擁有龐大的管理資料庫(kù) 如何按一定的邏輯順序，組織語(yǔ)言，使多個(gè)重點(diǎn)的介紹既不顯得羅嗦，又有效呢？ 如何去解決顧客的困惑呢？ 句式（利益推銷法） 將所推銷藥品的特征轉(zhuǎn)化為即將帶給顧客的某種利益，充分展示了藥品最能滿足和吸引顧客的那一方面。 針對(duì)不同顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，把最符合顧客要求的藥品利益向顧客推介是十分重要的 最有效的辦法是利用特性（ F）、優(yōu)點(diǎn)（ A）和利益（ B）， 即 “ 因?yàn)?…… ，所以 …… 對(duì)您而言 ” 標(biāo)準(zhǔn)句式的方法。 擁有龐大的管理資料庫(kù) 定義 —— （）： “ 因?yàn)?……” 特性是有形的，這意味著它可以被看到、嘗到、摸到和聞到； 特性回答了 “ 它是什么？ ” （）： “ 所以 ……” 優(yōu)點(diǎn)解釋了特性如何能被利用； 優(yōu)點(diǎn)是無(wú)形的，這意味著它不能被看到、嘗到、摸到和聞到； 優(yōu)點(diǎn)回答了 “ 它能做到什么？
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