銷售人員的報酬與激勵管理(編輯修改稿)
2025-03-16 23:31 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 制度的目標模式 銷售人員薪酬制度建立的原則 公平性 原則 —— 一視同仁，無歧視 激勵性 原則 —— 鼓勵銷售人員取得最佳銷售業(yè)績； 引導(dǎo)銷售人員參與其他相關(guān)工作 靈活性 原則 —— 具有靈活性，易于應(yīng)用 穩(wěn)定性 原則 —— 有基本保證，有安全感 控制性 原則 —— 指引銷售人員努力方向 銷售人員薪酬制度建立的程序 確定企業(yè)銷售隊伍的目標和計劃 明確銷售薪酬的目的、戰(zhàn)略和策略 分析影響銷售薪酬的因素 制定薪酬制度 建立獎懲體系 測定工作績效 評價與反饋 銷售人員薪酬制度的目標模式 薪金 高 低 獎勵 高 高薪金與高獎勵組合模式 低薪金與高獎勵組合模式 低 高薪金與低獎勵組合模式 低薪金與低獎勵組合模式 五、銷售人員薪酬水平的確定 確定薪酬水平的依據(jù) （ 1）工作評價 （ 2）同行業(yè)水平 （ 3）企業(yè)內(nèi)其他工作的薪酬水平 六、銷售人員薪酬制度的實施 銷售經(jīng)理的工作 —— （ 1）工作價值評估 （ 2）協(xié)商起薪值 （ 3）建議加薪和提升 （ 4）將工作變動情況通知人力資源管理部門 （ 5）幫助銷售人員獲得合理津貼 第二節(jié) 銷售人員的激勵管理 一、激勵的內(nèi)涵 二、銷售人員行為模型 三、銷售激勵組合 四、銷售激勵方式 一、激勵的內(nèi)涵 激勵 （ motivation） 是 激發(fā) 、 強化 和 引導(dǎo) 人們?yōu)閷崿F(xiàn)一定時期內(nèi)的具體工作 目標 而付諸 行動 ，并為實現(xiàn)最終目標做出堅持不懈的努力。 二、銷售人員行為模型 環(huán)境 要素 組織 要素 個人 要素 工作 動力 績效 層次 回報 確定 公平性 滿意度 尋找更好 的工作 自愿性 流動 過去的經(jīng)驗 過去的經(jīng)驗 銷售激勵組合 銷售文化 典禮和儀式、故事、象征、語言 基本薪酬計劃 工資、傭金、福利 特殊物質(zhì)刺激 競賽、紅利、旅游 非經(jīng)濟獎勵 晉升、挑戰(zhàn)性的工作
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